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EN GREAT DEMO!
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Estamos programados para olvidar, y cómo afecta eso a nuestras demos
¿Qué hay en este artículo para usted? Cómo procesa nuestro cerebro los inputs Qué se olvida frente a qué se recuerda en las demos tradicionales Tres tácticas para mejorar la retención ...
Un nuevo enfoque de la cualificación
"Todo sistema está perfectamente diseñado para obtener los resultados que obtiene...". W. Edwards Deming La mayoría de los procesos de cualificación actuales están perfectamente diseñados para proteger ...
Un giro en el establecimiento de relaciones
He estado experimentando con el "establecimiento de relaciones" en las llamadas de descubrimiento y creo que he descubierto un enfoque más eficaz... Tradicionalmente, los vendedores tratan de establecer relaciones en ...
¿Cuánto vale una imagen convincente en una demostración?
Opción múltiple: A) Una pantalla de software convincente, bien presentada, vale más que 1.000 palabras. B) Una pantalla de software convincente, bien presentada, vale más que 1000 ratones...
Descubrir es tan sencillo como el abecedario
(No, no Siempre hay que cerrar...) ABC = ¡Siempre hay que ser curioso! Ser realmente curioso hace que las sesiones de descubrimiento dejen de ser inquisiciones e interrogatorios para convertirse en conversaciones cómodas y bidireccionales. ...
Dimensions of Discovery - Ya está disponible la grabación del seminario web
¿Sirve la misma talla de descubrimiento para todos los prospectos? No. Hay un número sorprendente de dimensiones que influyen en la eficacia del descubrimiento, empezando por el primer contacto ...
Evaluación de los niveles de destreza en las demostraciones: ¿cómo las valora?
Evaluación de los niveles de destreza en las demostraciones: ¿cómo los valora? (Un artículo de ¡Nunca dejes de aprender!) ¿Qué hay en este artículo para usted? Evalúese a sí mismo y a su ...
¿Qué tienen en común las vacas púrpuras y las demos?
(En 2003, Seth Godin publicó "Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable", en el que instaba a las organizaciones a ...
¿Cómo influye el efecto de anclaje en las demoscopias?
Todos ustedes conocen el efecto de anclaje, por supuesto... Pero, ¿se aplica el efecto de anclaje también a las imágenes y a otras entidades además ...
"¡Este libro es el libro que nunca supe que necesitaba leer!"
"¡Este libro es el libro que nunca supe que necesitaba leer!" - Adam Freeman Gran lectura durante las vacaciones (¡cualquiera de ellas!). ¡Haciendo Discovery!
Gestión de preguntas e "investigación recíproca"
Cuántas veces hemos oído a un cliente potencial preguntar: "¿Su software puede hacer X?", y el vendedor responde: "¡Por supuesto! Le mostraré cómo...
Descubrimientos y demostraciones a lo largo de la curva de adopción tecnológica - Parte 2: Encuentro con el límite
Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopción de tecnología - Parte 2 Encontrar el límite o ¿Por qué no lo entienden? (¡Nunca deje de aprender! ...
Doing Discovery Edizione Italiana - Haciendo Descubrimientos Edición Italiana
Me complace anunciar la disponibilidad de Doing Discovery en italiano. Muchas gracias a Giorgio Gnoli, que ha realizado la traducción. Puede ...
La prueba del pato: La maldición del sesgo de las expectativas en el descubrimiento y la demostración
Si parece un pato, nada como un pato y grazna como un pato, tiene que ser un pato, ¿no? Pues no. Es...
Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopción tecnológica: Cómo evitar caer en el abismo
Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopción tecnológica o cómo evitar estrellarse contra el abismo (un artículo de ¡Nunca dejes de aprender!) Qué hay en ...
¿Qué es el vocabulario incontrolado?
"Y ofrecemos el más alto grado de permisividad", dijo el representante de ventas. La mayoría de los clientes potenciales miraron sin comprender...
Demostraciones: ¿Puzzles o misterios?
¿Cuál es la diferencia entre un misterio y un rompecabezas, con respecto a las demostraciones? Con un puzzle, cuanta más información tengas, más cerca estarás ...
¿Cuestión empresarial crítica?
A muchas personas les cuesta entender la diferencia (¡crítica!) entre una Cuestión Crítica de Negocio y un "dolor" (o Problemas/Razones). He aquí un ejemplo fácil para ayudar a aclarar... ...
¿Cuándo 1 + 1 es mucho mayor que 2?
¡Great Demo! es innovadora, Doing Discovery es deliciosamente diferenciadora, ¡y juntas son realmente revolucionarias! Aunque ambas metodologías pueden funcionar por sí solas, ...
Evitar la falta de decisión
Evitar resultados sin decisión La sorprendente gran oportunidad de mejora (Un artículo de ¡Nunca dejes de aprender!) ¿Qué hay en este artículo para usted? Un tristemente ...
Próximo seminario web: ¿Cuánto descubrimiento es suficiente o demasiado?
Únase a nosotros el miércoles 8 de noviembre a las 11:00, hora del Pacífico, mientras exploramos una serie de parámetros de descubrimiento intrigantes y sorprendentemente ...
¡Antiguo vs. Nuevo - ¿Por qué actualizar a Great Demo! Tercera Edición?
Great Demo! apareció por primera vez en 2003 -hace veinte años- y representó un cambio importante en el proceso de preparación y entrega de software ...
¡Hazlo en Demos!
¿Hay algo que haga en el trabajo que le lleve más tiempo del necesario? No. Entonces, ¿por qué mostrar nada más que ...
¿Quién tiene miedo de pedir cifras concretas a los clientes potenciales?
Al parecer, ¡demasiados vendedores y preventas! Muchos jefes de ventas comentan que "no descubrir el valor" es una de las ...
Reducir los resultados "sin decisión
"Casi la mitad de las oportunidades previstas que persigues acaban en No Decisión: ¿te gustaría recuperar algo de ese tiempo en tu vida?" ...
¿Qué tienen en común los cómicos y los preventas?
¿Qué pueden aprender los prevendedores (y otros profesionales de cara al cliente) de los cómicos sobre demostraciones y presentaciones? Prueban, descartan, conservan, perfeccionan y endurecen ...
Perlas y epifanías: Una imagen vale más que mil palabras; ¿una ilustración vale más que...?
Una imagen vale más que 1000 palabras; ¡una gran demostración! vale más que 1.000 clics.