La prueba del pato: La maldición del sesgo de las expectativas en el descubrimiento y la demostración

Si parece un pato, nada como un pato, y grazna como un pato, entonces debe sea un pato, ¿verdad?

No.

Resulta que muchas aves marinas pasan la "prueba del pato" anterior, pero no son patos, incluidas fochas, somormujos y somormujos lavancos, que pertenecen a familias distintas de los patos.

Al realizar el descubrimiento y las demostraciones, los vendedores suelen sufrir un sesgo de expectativas similar.

Hemos oído a clientes potenciales responder lo mismo una y otra vez, y por eso esperamos que nuestros siguiente perspectiva seguirá el mismo camino. Si no somos realmente escuchar, podemos pasar por alto un aspecto importante que hace que este perspectiva diferente o única.

¿Cuál es la moraleja? Practica activo escucha y, cuando oigas algo novedoso o diferente, sé curioso y explore¡! La forma en la que participe en esta parte de la conversación y lo que aprenda puede marcar la diferencia entre una venta exitosa frente a una pérdida frente a un competidor o un resultado de No Decisión.

¿Has sufrido alguna vez el sesgo de las expectativas? (¿Y cómo lo sabrías si no estuvieras escuchando atentamente?)

 

(Groucho Marx dio un giro diferente a la prueba del pato: "Puede parecer un idiota y hablar como un idiota, pero no se deje engañar. Realmente es un idiota").