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EN GREAT DEMO!
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¿Qué causa un descubrimiento insuficiente?
Esta es la lista resumida Retraso en la toma de decisiones Ausencia de decisiones Descuentos injustificados "Recompra" Ciclos de venta lentos Ciclos de venta desaprovechados Demostraciones ...
¿Cómo evitar que el descubrimiento se convierta en un interrogatorio?
"...¿Y dónde estaba usted la noche del 15 de noviembre de 2024...?". En el descubrimiento, demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición. Y ...
¿En qué se parece el descubrimiento a la parábola de los ciegos y el elefante?
Esta es la historia: Un grupo de ciegos oyó que un extraño animal, llamado elefante, había sido traído al pueblo, pero ninguno ...
Diez niveles de habilidades de demostración: ¿Cuál es su nivel de práctica?
Nivel 1: Sigue el guión de demostración estándar Nivel 2: Personaliza en función del mercado/industria del cliente potencial Nivel 3: Personaliza en función ...
SKO Swipes: A los líderes de ventas les encantan
"¡Esto sí que es diferente...!" pensé. Estaba sentado al fondo de la sala en la reunión inicial de ventas de mi cliente y observé que...
La espantosa anatomía de una típica demostración de una hora de visión general de la Web
Una historia real "¿Qué está haciendo?" me susurró mi colega al oído... Yo era un tercero que se unía a una demostración presentada por un socio ...
¿Acabas de sufrir esto? Diálogo de fin de trimestre...
Era el 27 de diciembre y estaba trabajando en mi despacho cuando sonó el teléfono. Lo cogí y dije: "Buenos días...". El ...
Pensamientos curiosamente intrigantes para 2025 (¡y más allá!)
¡Haga primero lo último! 42% de todas las estadísticas son inventadas... ¡La mejora es un proceso permanente! ¡Evite volver a comprarlo! Asegure el pedido...
Elaboración prematura: Una enfermedad curable
Síntomas: Presentar "soluciones" sin la suficiente información Pre-respuesta a preguntas que el vendedor oye con frecuencia (pero que este cliente potencial no ha formulado) Receta: Descubrir antes de presentar ...
Fechas críticas - Evitar la dilación de los prospectos
"¡La fecha crítica de su cliente potencial no es el final del trimestre...!" Los equipos de ventas de los vendedores al final de cada trimestre y especialmente al final...
Felicidades ¡Acabas de hacer una demostración horrible!
Excelente y divertido resumen de las ideas clave de Great Demo! en un podcast de 39 minutos! https://digitalwildcatters.com/podcasts/what-the-funk/ Escriba "Cohan" en el cuadro de búsqueda y elija el episodio 13 ...
¡Hola preventas y ventas! ¿Cuál de estas cosas no sabes pero deberías saber?
Ponte a prueba ¿Lo sabe? ¿Qué son las Preguntas de Expansión? ¿Qué son las sondas de alcance? ¿Qué son las preguntas tendenciosas? ¿Qué es el quid pro quo en la proposición de prueba? ...
¿Es auténtico el mirroring?
Muchos coaches/expertos nos animan a utilizar el mirroring como método para crear compenetración en nuestras reuniones con clientes potenciales y clientes. También suele ...
Diapositivas de situación: Una navaja suiza para ventas y preventas
"Veamos", me pregunté, "¿cuáles son las distintas herramientas de mi navaja suiza de viaje?". Hoja grande (extremadamente afilada) Hoja pequeña (también extremadamente afilada) ...
"Recientemente, tropecé con una Gema Verdadera..."
"He leído más de 30 libros de ventas y gestión -Gap Selling, Sandler, Challenger, MEDDPICC en Infobip- y todas las abreviaturas intermedias. Pero hace poco me topé con un...
¿Cuánto descubrimiento es suficiente?
¿Es... un cliente potencial cualificado? ¿Diez preguntas? ¿Veinte preguntas? ¿Cincuenta preguntas? ¿Una lista más larga de preguntas? ¿Una hora por persona? Una definición clara de ...
¿Cuál es la principal diferencia entre cualificación y descubrimiento?
La cualificación se hace sólo para el vendedor; el descubrimiento se hace para ambas partes. https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/
¡El podcast SaaS Backwards y una gran demostración!
Why Your Demos May be Costing You Deals Me uní a la buena gente de Austin Lawrence Group para esta conversación de 35 minutos: 00:45 ¡Preguntas provocadoras! ...
"¡Ahora debes mostrarnos cómo...!"
Primeros experimentos con ¡Gran Demo! Ilustraciones Hace cien años trabajaba desde nuestra oficina suiza con la misión de "Lograr el despliegue ...
¿Qué haría usted?
Vi este mensaje Asunto en mi carpeta de correo no deseado: "Próxima consulta - Nos vemos allí Peter" Pensé: "Oh, debo haber accedido a ...
Una dolorosa lección sobre diapositivas de logotipos
"¡Me he curado!" comenté a mi colega, tras una visita a un cliente potencial. Se había preguntado por qué no hacía yo una presentación general de la empresa...
"Relleno de clientes": ¡un consejo de demostración realmente estupendo!
Estaba viendo demostraciones que destacaban los formularios/portales de entrada de los vendedores de cara al cliente y observé algunas prácticas deficientes. Cada proveedor afirmaba que los clientes finales "pueden completar el proceso...
¿Copias firmadas para su lanzamiento?
Por supuesto. Cuando planifiques tu inicio de ventas de 2025 o eventos similares, contempla el impacto de que el equipo reciba ejemplares firmados de ¡Gran Demo! o ...
Consejo de demostración #233: Una imagen vale...
Consejo de demostración #233: Una imagen vale más que mil palabras; ¡una pantalla atractiva vale más que mil clics de ratón! (¡Una gran ilustración de demostración!)
¿Podrían ser mejores sus demostraciones? (Parte 2)
¿De cuál de ellas adolece usted (o su equipo)? No personaliza los datos para que coincidan con el sector/vertical de su cliente potencial Sus series temporales de datos, acciones ...
¿Podrían ser mejores sus demostraciones?
¿De cuál de ellas adolece usted (o su equipo)? No ha hecho ningún descubrimiento Ha hecho cualificación, pero no descubrimiento No tiene ...
¿Ampliar su pensamiento?
¿Sólo lee artículos con los que está de acuerdo o se desafía a sí mismo con artículos que ponen a prueba y amplían su pensamiento? Es difícil...