¿Cómo evitar que el descubrimiento se convierta en un interrogatorio?

"...¿Y dónde estabas la noche del 15 de noviembre de 2024...?"

En el descubrimiento, demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición. Y trabajar a través de una lista de preguntas sin ofrecer nada a cambio... se parezca una inquisición para su cliente potencial.

¿Solución? Al tiempo que completamos la recopilación de la información que necesitamos en nuestros procesos de descubrimiento, también debemos ofrecer información, orientación y perspectivas a cambio. El descubrimiento debe percibirse como una conversación bidireccional, en la que ambos partes aprenden algo nuevo. Para ello, ofrecemos a cambio comentarios, observaciones e historias de éxito.

Estos pueden ir desde ideas sobre cómo otros clientes han abordado retos similares, o incluso simples comentarios como: "¡No estás solo...!". Véase la sección sobre "Empatía y Quid Pro Quo" en Descubrimiento para obtener más directrices sobre esta importante práctica.

Su cliente potencial debe sentir que también se llevó información nueva y útil de la conversación de descubrimiento. Todos salimos ganando.

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