"Riesgos "Tell Show Tell - Gran demostración

"Riesgos de "Tell Show Tell

A muchas personas que trabajan en ventas y preventa se les ha enseñado a "contar, mostrar, contar" cuando hacen demostraciones de su software. Es un buen método, pero hay que tener en cuenta algunos riesgos importantes.

Es un buen consejo de comunicación, en general, y fue originado por Aristóteles hace más de 2300 años como "Diles lo que vas a decirles, díselo y luego diles lo que acabas de decirles". Es una buena táctica para ayudar a la gente a recordar tus puntos clave.

Cuando el descubrimiento ha confirmado la necesidad y el interés por las capacidades de tu software, es una práctica estupenda, y yo la recomiendo.

Pero a menudo presupone demasiado. Supone que su cliente potencial quiere, necesita o se preocupa por la capacidad que usted presenta con Tell Show Tell.

Cuando se haya descubierto no descubierto o confirmado la necesidad o el interés, Tell Show Tell te pone en riesgo de:

  1. Buying It Back, cuando su cliente potencial no quiere pagar por funciones que no va a utilizar.
  2. Mostrar y exagerar las características, haciendo que su cliente potencial perciba su oferta como confusa, compleja y complicada.

Y ambas cosas ocurren con demasiada frecuencia.

Por último, y esto es un reto para todos formación metodológica, son muy pocos los que realmente recuerde aplicar el enfoque, volviendo a sus viejos hábitos de "Oh, este es una función muy chula..." sin ninguna introducción ni resumen.

Mi recomendación es que centre sus demostraciones en presentar las Capacidades Específicas descubiertas en conversaciones de descubrimiento bien ejecutadas.

Puede aprender a descubrir Capacidades Específicas en Descubrimiento y cómo demostrarlos de forma clara y nítida en GREAT DEMO!

Descubrimiento

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