Gestión de preguntas e "investigación recíproca"

¿Cuántas veces hemos oído a un cliente potencial preguntar: "¿Puede su software hacer X?" y el vendedor responde "¡Por supuesto! Déjeme que le muestre cómo funciona..." o "No, pero tenemos una solución... aquí se la mostraré..." sin ninguna pregunta recíproca?

En ambos casos, el vendedor perdió una oportunidad importante de pedir aclaraciones. "¿Qué importancia tiene para usted?" "¿A qué se debe su pregunta?" "¿Qué necesita conseguir con este tipo de capacidad? "¿Con qué frecuencia se utilizaría?

Las respuestas de los clientes potenciales a estas preguntas pueden ser decisivas para una demostración. Una buena gestión de las preguntas puede mantenerle alejado de los problemas, permitirle identificar y clasificar las necesidades y deseos de los clientes potenciales y abordar las amenazas de la competencia, al tiempo que fomenta la conversación.

Encontrará el proceso completo de respuesta y gestión de preguntas en el capítulo 8 del 3^rd Edición de GREAT DEMO!