Evaluación de los niveles de destreza en las demostraciones: ¿cómo las valora?

Evaluación de los niveles de destreza en las demostraciones: ¿cómo las valora?
(Un artículo de ¡Nunca dejes de aprender!)

¿Qué hay en este artículo para usted?

• Evalúese a sí mismo y a su equipo
• Diez niveles de habilidades de demostración
• Exploración de las características de cada nivel
• Medidas para alcanzar cada nivel
• Pros y contras de las demostraciones de cada nivel, más calificaciones
• Los importantes beneficios que se obtienen al avanzar en los niveles de destreza

 

Un jefe de preventa comentó: "¡No saben lo que no saben...! 50% de nuestras oportunidades de venta acaban en "no decisión" y 30% de nuestras demostraciones son puro desperdicio. Debemos pasar de nuestros enfoques tradicionales a una metodología validada y probada que ofrezca mejores resultados".

He aquí un método sencillo para evaluar su situación y la de su equipo, basado en diez niveles de competencia creciente en habilidades de demostración:

Nivel 1: Sigue el guión de demostración estándar

Nivel 2: Se personaliza en función del mercado/industria del cliente potencial.

Nivel 3: Personaliza en función de la información descubierta.

Nivel 4: Comunica un valor empresarial tangible

Nivel 5: Aplica tanto la Generación de Visiones como las Demostraciones de Pruebas Técnicas

Nivel 6: Gestiona y explora las posibles preguntas

Nivel 7: Utiliza preguntas tendenciosas para superar a la competencia y rediseñar la visión

Nivel 8: Aplica técnicas narrativas para reforzar ideas clave.

Nivel 9: Aplica estas habilidades a la amplia gama de escenarios de demostración requeridos, incluyendo demostraciones para clientes potenciales que ocupan diferentes porciones de la Curva de Adopción Tecnológica, presentación de nuevos productos, Centros de Información Ejecutiva, ciclos de ventas transaccionales, oportunidades de expansión, sesiones de almuerzo y aprendizaje, ferias comerciales, demostraciones para analistas y terceros, socios de canal, demostraciones internas y otros escenarios.

Nivel 10: Captura y reutiliza escenarios de demostración de éxito, e integra, alinea y aprovecha las habilidades anteriores en una metodología de demostración cohesionada.

¿Dónde se encuentran usted y su equipo en este espectro?

La mayoría de las personas y equipos, si son sinceros consigo mismos, operan en los niveles 1-3 (y el nivel 3 es a menudo discutible...). Esto deja mucho margen de mejora. El vendedor medio sufre una tasa de no decisión de ~45% y considera que ~30% de sus demostraciones se desperdician. Si estas cifras son similares a las suyas, tal vez sea necesario un cambio. E incluso si sus métricas son mejores, todos deberíamos tratar constantemente de mejorar nuestras habilidades.

¿Cuáles son las vías para mejorar? Los libros son un punto de partida estupendo, ya que permiten aprender a ritmo propio. Sin embargo, no se puede mantener una conversación con un libro (o un vídeo), por lo que las respuestas a las preguntas o la aclaración de ideas tienen que venir de otra parte. Los clubes de lectura pueden ser un mecanismo para solucionar este problema, pero se corre el riesgo de que los ciegos guíen a los ciegos.

Los seminarios y webinarios proporcionan los medios para introducir nuevas ideas y catalizar el proceso de cambio. Estas sesiones son magníficas formas de poner en marcha nuevos programas y abarcar a grandes poblaciones a la vez.

Los talleres son la táctica más eficaz para lograr cambios sustanciales. Los talleres incluyen varias rondas de juegos de rol, en las que los participantes preparan y presentan nuevas demostraciones aplicando la metodología. Cada ronda se basa en la anterior e incluye comentarios personales, ajustes y orientación.

Elige el mecanismo que más te convenga. Ahora, exploremos cada nivel más de cerca...

 

Nivel 1 - Sigue el guión de demostración "estándar".

La mayoría de los nuevos empleados de preventa y ventas reciben una formación básica sobre los productos y sistemas de su empresa, junto con una introducción a los pasos de su proceso de comercialización y ventas. Para los preventas y algunos vendedores, esto incluye aprender la demostración básica "estándar" de cada producto que van a representar.

A continuación, muchas organizaciones comprueban si el nuevo miembro del equipo domina estas demostraciones estándar mediante juegos de rol de certificación. Ese es el Nivel 1, que suele centrarse en garantizar que el empleado comprende las distintas capacidades de su software y el posicionamiento pertinente.

Estas demostraciones estándar suelen estructurarse en un flujo lineal que incluye la presentación de la navegación, las opciones de configuración y personalización, varios flujos de trabajo e informes (¡si el tiempo lo permite!). No están optimizadas para ningún prospecto o escenario de demostración específico, y definitivamente no se centran en los intereses de puestos de trabajo específicos ni se ajustan a ningún mercado o vertical. Y, lo que es más inquietante, ¡tampoco se tiene en cuenta la información relevante para el descubrimiento!

Estas demostraciones se conocen comúnmente como (Asombrosamente Horribles) Harbor Tours.

Son lamentablemente ineficaces. No consiguen inspirar visión, no consiguen pruebas técnicas, sufren (¡y mucho!) de Buying It Back y son objeto de innumerables bromas dolorosas por parte de clientes potenciales, clientes y equipos de vendedores más experimentados.

Divertidamente, ¡los celebran los competidores de los vendedores que presentan estos Harbor Tours!

Por lo general, (¡y esperemos que así sea!) se espera que los profesionales de los proveedores sólo utilicen estas demostraciones estándar como punto de partida. ¡Desgraciadamente, muchos miembros del equipo continúan siguiendo estos mismos caminos de demostraciones improductivas durante años...! (Visualice una masa de lemmings marchando despreocupadamente hacia un precipicio).

Medida(s) para alcanzar el Nivel 1:

1. "Certificación" por parte de un directivo, un equipo de certificación, un mentor o un colega.

Pros:

• Puede ser adecuado para los innovadores y algunos de los primeros en adoptarlo.
• Proporciona a los profesionales una comprensión de las capacidades de su software.

Contras:

• ¡Únete a la población de impresionantes Harbor Tours!
• Inadecuado para la generación de visión.
• No apto para conseguir la Prueba Técnica.
• Las demostraciones suelen ser un monólogo. - Sufre de un severo Buying It Back.

Calificación (para demostraciones a la mayoría de prospectos): F

 

Nivel 2 - Personalización en función del mercado/industria del cliente potencial

El primer pequeño paso hacia la personalización de las demostraciones para satisfacer las situaciones específicas de los clientes potenciales suele reflejarse en el uso de conjuntos de datos y vocabulario específicos del mercado o del sector. Esto puede ser tan sencillo como utilizar un entorno de demostración adaptable o preconstruido para cada sector: manufacturero, financiero, farmacéutico, etc. A falta de entornos adaptables o preconfigurados, los profesionales pueden modificar los datos por sí mismos y aplicar la terminología adecuada en sus presentaciones verbales durante las demostraciones.

Otra dimensión de este nivel de personalización es la adaptación de la demo a las particularidades de una región geográfica, que puede ir desde la inclusión de direcciones o sintaxis telefónicas regionales, títulos de puestos de trabajo y terminología local, hasta la entrega verbal en el idioma local del cliente potencial (por ejemplo, como californiano, tío...).

Medida(s) para alcanzar el Nivel 2:

1. Realiza los cambios oportunos en los datos de la demostración y la entrega verbal.

Pros:

• Una vez más, puede ser adecuado para clientes potenciales Innovadores y algunos Compradores Tempranos.
• Muestra cierta sensibilidad hacia la regionalidad y/o los mercados.

Contras:

• ¡Un Tour del Puerto nominalmente mejorado (sección de asientos preferentes)!
• Sigue siendo inadecuado para la Generación Visión.
• Sigue siendo inadecuado para conseguir la Prueba Técnica.
• Las demostraciones siguen siendo un monólogo. - Sigue sufriendo de severo Buying It Back.

Calificación (para demostraciones a la mayoría de prospectos): F+

 

Nivel 3 - Personalización basada en la información descubierta

Espera, ¿qué? ¿Quieres información sobre el descubrimiento antes de presentar la demo?

¡Sí, por favor!

Esto requiere tres pasos para completarse:

1. Hay que descubrir.
2. La información sobre el descubrimiento debe comunicarse (si no es la misma persona la que realiza el descubrimiento y la demostración).
3. La información sobre el descubrimiento debe incorporarse a la demo.

¿Suena obvio? Lamentablemente, he visto innumerables demostraciones en las que:

• El descubrimiento nunca se hizo o fue insuficiente para influir en lo que se mostró en la demo.
• El descubrimiento se hizo (por otra persona), pero nunca se comunicó al presentador de la demostración.
• El descubrimiento se hizo pero fue ignorado en la demo resultante.

En pocas palabras, un descubrimiento suficiente proporciona orientación sobre las capacidades que se deben incluir en la demostración y las que se deben omitir. Si las demostraciones de su equipo siguen el mismo camino, independientemente de lo que se haya aprendido en el descubrimiento, entonces no han alcanzado el nivel 3.

Una observación: Es increíblemente insultante para los clientes potenciales que han invertido en una conversación de descubrimiento sustancial con un proveedor que éste ignore la información de descubrimiento proporcionada.

Medida(s) para alcanzar el nivel 3:

1. ¡El descubrimiento suficiente es completo, según lo medido por una Gran Demostración parcialmente completa! (secciones Problemas/Razones y Capacidades Específicas completadas).
2. La información sobre el descubrimiento se comunica a todo el equipo de ventas.
3. El demostrador presenta o no presenta las capacidades en consonancia con la información de descubrimiento recopilada.

Pros:

• Representa un punto de inflexión entre las demostraciones infructuosas y las exitosas.
• Puede ser suficiente para obtener la Prueba Técnica.

Contras:

• Sigue siendo inadecuado para la Generación Visión.
• Sigue siendo en gran parte un monólogo.
• No se comunica el valor empresarial.

Grado: C

 

Nivel 4 - Comunica el valor empresarial

La queja número uno de los responsables de preventa y ventas sobre las demos de sus equipos es que "no comunican valor de negocio...". Y para comunicar el valor comercial, los equipos necesitan saber cuál es el valor para sus clientes potenciales.

Se trata de un nivel de habilidad decisivo. Los que no sepan comunicar el valor empresarial tendrán problemas con sus demostraciones; los que transmitan un valor tangible estarán en posición de triunfar.

La mayoría de las demostraciones de proveedores no comunican el valor en absoluto, dejando a los clientes potenciales sin la capacidad de vender internamente. Algunos proveedores describen un valor genérico, y un subconjunto de ellos va más allá para hacerlo tangible. Sin embargo, el verdadero objetivo es comunicar las ganancias de valor tangibles para cada cliente potencial específico. Desglosemos estas importantes ideas...

Valor empresarial genérico:

Caso 1: En el caso más sencillo, los equipos de preventa y ventas deben ser capaces de articular las ventajas intangibles de su solución. Esto podría formularse como "Nuestro software le permite reducir el tiempo necesario para...". Francamente, esto es demasiado genérico y, en consecuencia, casi carece de sentido.

Caso 2: Algo mejor es comunicar el tipo de beneficios tangibles que se observan en todo el sector: "Nuestros clientes informan de un ahorro de entre 2 y 4 semanas en el tiempo de proceso...". ¿Pero resonará esto en el cliente potencial actual? Difícil de decir...

Caso 3: Una mejora adicional es ser más específico: "Otros clientes muy similares a usted informan de reducciones del proceso de 2-3 semanas...". Esto le parecerá más relevante al cliente potencial actual, pero tenga en cuenta que las cifras son de otra persona.

Valor empresarial específico:

A falta de descubrimiento, los vendedores se limitan a declaraciones de valor genéricas. En consecuencia, el descubrimiento debe llevarse a cabo con el claro objetivo de descubrir elementos de valor significativos y específicos de los clientes potenciales.

Durante el descubrimiento, cada vez que su cliente potencial "admite dolor", su trabajo consiste en cuantificarlo. Cada uno de ellos es un Delta: la diferencia entre el estado actual del cliente potencial y su estado futuro deseado. Aunque el concepto de capturar y comunicar Deltas se desarrolla ampliamente en Doing Discovery y en Great Demo, he aquí una breve introducción:

Cuando tu cliente potencial te diga: "Tardo demasiado...", tu respuesta debe ser en forma de dos preguntas:

1. ¿Cuánto tarda hoy?
2. ¿Cuánto tiempo debe durar?

La diferencia es el Delta: Una expresión simple y directa del valor. Unas cuantas preguntas adicionales le permitirán hacer las cuentas ("maths", para usted en el Reino Unido, etc.) para calcular declaraciones de valor empresarial significativas.

Ejemplo:

Prospect afirma: "Tarda demasiado...".

Usted pregunta: "¿Cuánto tarda hoy?".

Su cliente potencial responde: "El proceso completo tarda actualmente 10 días laborables...".

Usted pregunta: "¿Y qué le gustaría que fuera, qué tiene que ser?".

El cliente potencial responde: "Tenemos que reducirlo a 2 días laborables".

Continúa con: "¿Y con qué frecuencia realiza este proceso?".

"Cada dos semanas - 25 veces al año..." es la respuesta.

Luego preguntas: "¿Y cuántas personas se consumen hoy en este proceso?".

Prospect responde: "10 funcionarios, es su única función".

Así, este cliente potencial podría redistribuir 80% de su equipo a otras tareas más valiosas. Eso son 8 ETC (equivalentes a tiempo completo). Ese es el Delta. Y eso representa la fuerza motriz para realizar el cambio.

Los 8 ETC son el valor tangible y específico de realizar el cambio para este cliente potencial. En el nivel 4, esta información se comunica y se refuerza a lo largo de toda la demostración.

Metas, objetivos y resultados:

Por último, los profesionales de nivel 4 descubren las metas y objetivos empresariales generales de los clientes potenciales y alinean su discurso sobre el valor empresarial con dichas metas y objetivos. Esto se denomina Cuestiones Empresariales Críticas.

En el ejemplo anterior, cuando identificamos el valor de negocio específico de un proceso concreto, el profesional de nivel 4 también preguntaría: "¿Por qué necesita mejorar su proceso? La respuesta del cliente potencial podría ser: "Nos han encargado aumentar nuestra productividad global en 10% y este proceso se identificó como un área problemática clave..." La cuestión empresarial crítica es "Aumentar la productividad en 10%" y la incluimos en nuestro debate sobre el valor empresarial durante la demostración.

En la metodología de Great Demo!, documentamos los problemas empresariales críticos del cliente potencial, así como el Delta (el valor empresarial específico) en la diapositiva de situación, volvemos a ellos cuando presentamos las ilustraciones y los incluimos en nuestros resúmenes. La comunicación coherente y precisa del valor empresarial es un factor crítico para el éxito de las demostraciones y puede ser un importante punto de diferenciación entre proveedores.

Medida(s) para alcanzar el nivel 4:

1. Presenta métricas de valor empresarial tangibles y específicas para cada cliente potencial.
2. Vincula el valor de negocio a la(s) Cuestión(es) Crítica(s) de Negocio.

Pros:

• A menudo es suficiente para lograr la Prueba Técnica.
• Permite a los clientes potenciales crear casos de negocio internos.

Contras:

• Sigue siendo inadecuado para la Generación Visión.
• Puede seguir siendo un monólogo unidireccional.
• Puede ser difícil diferenciarse de la competencia.
• Puede dejar dinero sobre la mesa.

Calificación: B

 

Nivel 5 - Se aplica tanto a la generación de visiones como a las demostraciones de pruebas técnicas

¿Con qué frecuencia se le pide que ofrezca una demostración general a un cliente potencial cualificado que no llega a ninguna parte? ¿Con qué frecuencia parece que los clientes potenciales que piden demostraciones sólo están planeando el futuro y no tienen intención de comprar a corto plazo?

La capacidad de diferenciar entre los clientes potenciales que "sólo están mirando" y los que están en un "proceso de compra activo" es otra de las grandes claves. Aquellos que no son capaces de hacer esta determinación están condenados a largos procesos de ventas que con demasiada frecuencia terminan en resultados sin decisión (o sus procesos de ventas nunca terminan y están en el pronóstico para siempre).

Los clientes potenciales que sólo echan un vistazo están haciendo exactamente eso: Sólo quieren una muestra de sus capacidades, no un banquete de siete platos. Estos clientes potenciales se encuentran a menudo en las primeras fases de exploración o planificación de su próximo ejercicio fiscal. Todavía no quieren participar en un proceso de ventas. ¿Cómo satisfacerlos?

Presenta una Demo de Generación de Visión.

En ellas se utilizan historias de éxito informales combinadas con unas pocas pantallas de software clave -a menudo cuadros de mando o informes- para construir una visión de lo que es posible en la mente de sus clientes potenciales. Una demostración completa de generación de visión puede ejecutarse en diez minutos o menos, para satisfacer a estos clientes potenciales y evitar los horrores de la rotación de clientes potenciales.

Por otro lado, los clientes potenciales que se encuentran en un proceso de compra activo pueden desear una demostración de generación de visión para iniciar su proceso de investigación, seguida de un descubrimiento sustantivo y demostraciones de pruebas técnicas. ¿Cómo puede determinar el nivel de interés de sus clientes potenciales? Pregunte usted.

(Los capítulos 4-9 de la tercera edición de ¡Gran Demo! proporcionan la receta completa para las Demos de Pruebas Técnicas y el capítulo 11 detalla la fórmula para las Demos de Generación de Visión).

Medida(s) para alcanzar el nivel 5:

1. Diferencia las perspectivas de mera navegación de las de proceso de compra activo.
2. Presenta Demostraciones de Generación de Visión cuando procede. C) Bonificación: Aplica el Enfoque de Menú como introducción a las Demostraciones de Generación de Visión.

Pros:

• "Menos es más" Las demostraciones de la Generación Vision satisfacen los deseos de muchos clientes potenciales.
• Recicla muchas pistas que, de otro modo, se habrían perdido.
• Permite a los campeones y a otras partes interesadas vender internamente.

Contras:

• Puede ser difícil diferenciarse de la competencia.
• Puede seguir siendo un monólogo unidireccional.
• Puede dejar dinero sobre la mesa.

Nota: B+

 

Nivel 6 - Gestiona y explora las posibles preguntas

Este nivel consta de tres partes:

1. Evaluar y gestionar el flujo de preguntas.
2. Explorar la intención detrás de las preguntas de los prospectos.
3. Fomentar una conversación real.

Empecemos por el tercer punto de la lista...

Es posible que haya observado que muchos de los niveles anteriores adolecían de un alto riesgo de monólogos del vendedor. Esto es muy típico de los profesionales que operan en los niveles inferiores. Estos representantes están ansiosos por incluir tanta información en sus demostraciones como les permita el tiempo, lo que reduce (¡o elimina!) la posibilidad de preguntas o comentarios de los clientes potenciales.

Un indicador clásico de la realización de un monólogo es el siguiente intercambio, que se repite con frecuencia:

"¿Alguna pregunta hasta ahora?"

"No, estamos bien"

El objetivo de la metodología "Peeling Back the Layers" de Great Demo! es fomentar una conversación productiva y bidireccional. Los clientes potenciales que participan activamente en la demostración, a través de preguntas y comentarios, están mucho más comprometidos y es mucho más probable que retengan las ideas clave presentadas, ¡especialmente si fueron sus preguntas las que impulsaron el debate!

Bien, ahora que estamos fomentando activamente las preguntas, volvamos a cómo gestionar el flujo.

Lograr el número 1 anterior es un proceso dinámico de determinación: "¿Es esto algo que necesito responder ahora, o debería aplazarse hasta más tarde?". El uso de un Aparcamiento de preguntas es un indicador del éxito en la gestión de preguntas. (Véase el capítulo 8 de la tercera edición de ¡Gran Demo! para más detalles sobre este proceso).

Demasiadas demostraciones se desvían en los primeros minutos por preguntas de los clientes potenciales que arrastran al presentador a la maleza. Innumerables ejecutivos de clientes potenciales han abandonado las reuniones de demostración antes de tiempo debido a las largas y detalladas explicaciones de los representantes de los proveedores, que se adentraban aún más en la maleza. Y yo sería una persona muy rica, monetariamente hablando, si me dieran un dólar por cada vez que un vendedor responde con largos párrafos a preguntas que sólo necesitan un "sí" rotundo. (Por favor, hagan una colecta para mí...)

El número 2 consiste en explorar el porqué de las preguntas de los posibles clientes. ¿La pregunta se hace en serio frente a un "sólo tengo curiosidad"? ¿Es una "mina terrestre" colocada por un competidor? ¿Representa la necesidad de una capacidad "KO" frente a una característica menos importante que "está bien tener"?

¿Cuántas veces hemos oído a un cliente potencial preguntar: "¿Puede su software hacer X?" y el vendedor responde "¡Por supuesto! Déjeme que le muestre cómo funciona..." o "No, pero tenemos una solución... aquí se la mostraré..." sin ninguna pregunta recíproca?

En ambos casos, el vendedor perdió una oportunidad importante de pedir aclaraciones. "¿Qué importancia tiene para usted?" "¿A qué se debe su pregunta?" "¿Qué necesita conseguir con este tipo de capacidad? "¿Con qué frecuencia se utilizaría?

Las respuestas de los clientes potenciales a estas preguntas pueden ser decisivas para una demostración. Una buena gestión de las preguntas puede mantenerle alejado de los problemas, permitirle identificar y clasificar las necesidades y deseos de los clientes potenciales y abordar las amenazas de la competencia, al tiempo que fomenta la conversación.

El profesional de nivel 5 investiga detenidamente las posibles preguntas.

Medida(s) para alcanzar el nivel 6:

1. Alcanza una proporción Talk: Relación de escucha de 50:50 o superior (las cifras de "escucha" más altas son mejores).
2. Aplica los principios del aparcamiento.
3. Hace preguntas aclaratorias.

Pros:

• Permite entablar una verdadera conversación.
• Mejora la retención de las ideas clave.
• Descubre y aclara cuestiones de prospección no abordadas en la presentación de pruebas.

Contras:

• Puede seguir siendo difícil diferenciarse de la competencia.
• Todavía puede dejar dinero sobre la mesa.

Nota: B+

 

Nivel 7 - Utiliza preguntas tendenciosas para flanquear a la competencia y rediseñar la visión

¡Alcanzar el Nivel 7 es un gran paso! La mayoría de los prevendedores y vendedores desconocen por completo el uso de las Preguntas Sesgadas y los conceptos de Reingeniería de la Visión.

En las demostraciones tradicionales, los vendedores se esfuerzan por mostrar tanta funcionalidad como les permite el tiempo, independientemente de si esa funcionalidad es significativa o relevante para el cliente potencial. Con la metodología Great Demo, aprenderás a presentar exactamente las funciones que el cliente potencial necesita, basándote en el descubrimiento.

Pero, ¿qué ocurre si durante la demostración se da cuenta de que hay funciones que el cliente potencial necesita o desea y que no había mencionado durante la fase de descubrimiento?

¿Cómo introducir esas capacidades sin correr el riesgo de flagelar a su cliente potencial con funciones no deseadas y volver a comprarlo? Utiliza una pregunta tendenciosa.

Una pregunta tendenciosa lleva al cliente potencial a una conclusión lógica, como la necesidad de su capacidad competitiva ventajosa. En estos casos, la capacidad se presenta verbalmente y solo se muestra cuando el cliente potencial está de acuerdo en que sería útil y quiere verla.

El profesional de Nivel 7 tiene un almacén de Preguntas tendenciosas listo para desplegar (tanto en el descubrimiento como en las demostraciones) y las introduce cuando es apropiado. (Las Preguntas tendenciosas se tratan tanto en Great Demo! como en Doing Discovery, en consonancia con la presentación de demostraciones o la participación en una conversación de descubrimiento).

A continuación, la reingeniería de la visión es otro conjunto de competencias avanzadas relativamente desconocido, pero esencial.

La mayoría de los clientes potenciales "no saben lo que no saben" sobre las capacidades de su oferta. Su conocimiento, antes de un diálogo de descubrimiento o una demostración, se limita generalmente a lo que pueden aprender en línea. Es raro que un proveedor publique todas sus capacidades, para mantener a los competidores en la oscuridad (y a menudo porque una lista completa es poco práctica, ¡si no ilegible!).

La reingeniería de la visión es el proceso de ayudar a su cliente potencial a ampliar su concepto de una solución para abarcar un conjunto más amplio de las capacidades de su oferta.

¿Un ejemplo?

Imagínese la diferencia entre un informe estático y un cuadro de mandos dinámico con funciones de "troceado" y desglose. Es posible que el cliente potencial ni siquiera se dé cuenta de que ese cuadro de mando dinámico es posible. En la reingeniería de la visión, el vendedor presenta la capacidad mediante una pregunta tendenciosa que describe cómo otros clientes muy similares utilizaron el cuadro de mando dinámico para mejorar y aumentar el valor de la solución.

En medio de una demostración, la funcionalidad se muestra si el cliente potencial está de acuerdo en que la desea. En una conversación de descubrimiento, si el cliente potencial decide que desea la funcionalidad, esta se convierte en una funcionalidad específica que se mostrará en la siguiente demostración.

Las preguntas tendenciosas son utilizadas con frecuencia por los representantes de nivel 7 para impulsar las conversaciones sobre la reingeniería de la visión.

¿Por qué son tan importantes las preguntas tendenciosas y la reingeniería de la visión? Por dos razones principales:

1. Evita dejar dinero sobre la mesa.
2. Permite la competencia de flanqueo.

Cuando amplía con éxito la visión de sus clientes potenciales sobre una solución a través de la Reingeniería de Visión, a menudo está construyendo una solución mayor y más completa. A menudo incluye productos o servicios adicionales para la venta que aumentan el valor de la solución y el tamaño de la oportunidad de venta.

Del mismo modo, la reingeniería de la visión es un arma competitiva. Cuando un cliente potencial adopta una solución más amplia o profunda que incluye capacidades de las que carece su competencia (o adolece de insuficiencias), usted está estableciendo una diferenciación competitiva.

Aplicar preguntas tendenciosas y ejecutar hábilmente la reingeniería de la visión puede inclinar la balanza competitiva a su favor y aumentar el tamaño del pedido. ¡Un placer!

Medida(s) para alcanzar el nivel 7:

1. Utiliza preguntas tendenciosas.
2. Amplía y establece la Visión de Reingeniería para los prospectos.

Pros:

• Permite la competencia de flanqueo.
• Puede aumentar el importe de la compra.
• A menudo mejora la solución consumida por el cliente.
• Reduce las posibles bajas.

Contras:

• Las demostraciones pueden seguir siendo comparativamente áridas y poco estimulantes.

Calificación: A-

 

Nivel 8 - Aplica técnicas narrativas para reforzar ideas clave

Junto con la "comunicación del valor comercial", la narración de historias es la mejora de las habilidades de demostración más solicitada por los directores de ventas y preventa. Pero "contar una historia en torno a la demostración..." no es una solución sencilla ni eficaz. El éxito de la narración de historias radica en la adherencia de la comunicación y en la capacidad de los clientes potenciales para recordar los mensajes clave.

Del mismo modo, la demostración de "Un día en la vida" no es una historia eficaz. Es sólo un marco y no es convincente por sí sola.

Los profesionales de nivel 8 utilizan historias cuando presentan sus puntos más importantes, conceptos críticos y capacidades competitivas clave. Las historias ayudan a que estas ideas sean memorables, lo que permite a los interesados volver a contar esas mismas historias con gran fidelidad dentro de su propia organización.

Las historias sobre cómo otros clientes similares utilizaron con éxito las capacidades de su empresa para resolver sus problemas son atractivas y estimulan el interés: Generan esperanza y curiosidad: "Si ellos pudieron hacerlo, probablemente nosotros también podamos, y me pregunto cómo lo hicieron". Aquí es donde se cosechan y aplican las Historias de Éxito Informales en sus demostraciones.

Las historias no tienen por qué ser sagas nórdicas. A veces, lo sencillo es mejor.

Nunca cuentes una buena historia una sola vez. Cuando encuentres historias que resuenen con fuerza, practica repitiéndolas para afinar y mejorar tu forma de contarlas y su impacto. (Véase el capítulo 14 de la tercera edición de ¡Gran demostración! para un tratamiento completo de la narración en las demostraciones).

Medida(s) para alcanzar el nivel 8:

1. Utiliza relatos estructurados para apoyar capacidades o conceptos clave.
2. Bono: ¡Los prospectos vuelven a contar sus historias internamente!

Pros:

• Hace que sus demostraciones sean especialmente notables y memorables.
• Permite a los campeones volver a comunicar eficazmente las ideas clave.

Contras:

• Requiere una amplia experiencia personal o un repositorio de historias de equipo.

Grado: A

 

Nivel 9 - Aplica estas destrezas a una amplia gama de escenarios de demostración

Una de las ideas clave de la metodología Great Demo! es que no existe "una demo para todos los prospectos".

Uno de los principios básicos de "¡Una gran demostración!" es adaptar la demostración a cada uno de los puestos de trabajo específicos de los clientes potenciales. Un CRO tiene requisitos diferentes a los de un vicepresidente de ventas, cuyas necesidades son diferentes a las de los gerentes de primera línea, que también tienen requisitos distintos a los de su personal de ventas. Si añadimos a la mezcla a los responsables de preventa, tendremos otra serie de necesidades y deseos específicos. Si añadimos marketing, servicios profesionales y éxito del cliente, la complejidad aumenta.

Una demo no sirve para todos los puestos de prospección.

Del mismo modo, existen diferencias en un amplio número de otras dimensiones de los prospectos que deben tenerse en cuenta en sus demostraciones:

• Curva de adopción de la tecnología: Cada categoría tiene necesidades y deseos específicos y una disposición diferente a aceptar riesgos. Algunos Innovadores prefieren una demostración tecnológica (o un doloroso Harbor Tour). Por el contrario, la Mayoría Temprana querrá un descubrimiento exhaustivo seguido de demostraciones bastante detalladas de la funcionalidad que piensan utilizar. La Mayoría Tardía exigirá demostraciones "exhaustivas", así como formas adicionales de prueba más profundas (por ejemplo, POC y POV).
• "Víctimas de quemaduras": Se trata de clientes potenciales que sufrieron una implantación fallida o la incapacidad de alcanzar el ROI previsto. El descubrimiento y las demostraciones para este grupo requerirán obtener una comprensión clara de lo que sucedió anteriormente junto con pruebas demostradas de que estas víctimas de quemaduras no sufrirán el mismo resultado de nuevo.
• Centros de información para ejecutivos: Estas demostraciones tienen que educar a los líderes y al personal de las perspectivas sobre las posibilidades y soluciones para el futuro. Aprovechan las Demostraciones de Generación de Visión y el Enfoque de Menú, y a menudo incluyen una importante Reingeniería de Visión.
• Nuevos productos y nuevas categorías: El éxito de estas demostraciones requiere una comprensión clara de la Curva de Adopción Tecnológica en lo que se refiere al descubrimiento y las demostraciones.
• Ciclos de ventas transaccionales y de alta velocidad: ¿Cómo llevar a cabo un descubrimiento suficiente y ofrecer demostraciones convincentes en un entorno altamente transaccional?
• Oportunidades de expansión: ¿Cómo aprovecha su posición de proveedor tradicional para ampliar su huella de soluciones?
• Almuerzos de trabajo: ¿Cuál es la mejor manera de llevar a cabo demostraciones de almuerzos de trabajo y eventos similares? Los profesionales experimentados tienen éxito aplicando el enfoque de menú y las demostraciones de generación de visión en estas oportunidades.
• Ferias: El entorno perfecto para aplicar el enfoque de menús y las demostraciones de generación de visones.

Y eso es sólo una parte del iceberg. Puede (¡y debe!) aplicar los principios y habilidades de Great Demo! para demostraciones a actores internos, terceros y analistas. Los proveedores que venden a través de socios de canal o revendedores representan otra dimensión de aplicación (¡varias dimensiones, en realidad!).

Si revisa mentalmente el nivel 1, en el que los nuevos empleados aprenden la demostración "estándar", se dará cuenta de que aquí es donde empiezan los problemas. Modificar la formación inicial para adoptar las prácticas de Great Demo! y Doing Discovery acelerará el tiempo de adquisición de competencias y eliminará la necesidad de volver a formar al personal.

Todo ello requiere formación, experiencia, práctica y entrenamiento. Lea A Prospect's Tale para conocer una historia humorística y pragmática que ilustra lo que no se debe hacer y, lo que es más importante, cómo es el éxito.

Medida(s) para alcanzar el nivel 9:

1. Aplica las metodologías Great Demo! y Doing Discovery en toda la gama de situaciones de demostración que se le presenten.

Pros:

• Se desenvuelve con soltura en un amplio abanico de situaciones de demostración.
• Reduce el tiempo de incorporación.

Contras:

• Requiere una amplia experiencia personal, formación y entrenamiento.

Calificación: A+

 

Nivel 10 - Captura y permite la reutilización de escenarios de demostración con éxito

Aunque los individuos pueden ascender a este nivel (¡y deberían hacerlo!), se trata en realidad de un objetivo organizativo. Donde una persona puede recopilar y aprovechar experiencias, historias y otros capitales y activos de demostración, y contemplar lo que un equipo puede amasar con la orientación y los sistemas de apoyo adecuados.

A medida que el personal de preventa y ventas madura, reconoce la importancia del altruismo y la capacitación mutua. Compartir lo que ha funcionado (y lo que no) con sus compañeros genera un bucle virtuoso de retroalimentación, que permite a los individuos aprovechar las experiencias más amplias del equipo.

Estos bucles de retroalimentación positiva a menudo comienzan de manera informal con discusiones del equipo de proveedores posteriores a la demostración sobre "¿Qué salió bien?", "¿Qué no salió tan bien?" y "¿Qué podríamos haber hecho mejor o de manera diferente?". Formalizar este proceso para hacer de las revisiones posteriores a las demostraciones un hábito estructurado y regular es un indicador clave de la práctica de nivel 10.

Las Historias de Éxito Informales forman parte del alma de una organización y son utilizadas por vendedores y preventas experimentados como componentes integrales de sus procesos. Proporcionan los materiales de base para el Enfoque de Menú, las Demostraciones de Generación de Visión, las Preguntas Sesgadas y la Reingeniería de Visión.

La aplicación suele comenzar con una frase como "Permítame compartir cómo otro cliente, muy similar a usted, resolvió esto...". El resto de la historia (a menudo un "Viaje del héroe") describe cómo se superaron los retos de su cliente utilizando su oferta.

Ahora, imagine una sala de 50 vendedores y personal de preventa en una reunión inicial de enero. A cada persona se le ha pedido que documente una historia de éxito de un cliente que haya vivido personalmente: sólo una historia cada uno. 15 minutos más tarde, envían esas historias a una persona de habilitación que las organiza en una biblioteca. De repente, todos tienen 49 nuevas historias de éxito que pueden utilizar en sus esfuerzos de venta y preventa.

Es un efecto de amplificación de casi 50 veces en un cuarto de hora.

Además, estas historias de éxito son ejemplos magníficos de cómo son los clientes potenciales buenos y bien cualificados, que representan una gran "adecuación" del producto a las necesidades y deseos de los clientes potenciales, lo que permite tener clientes más satisfechos y reducir la pérdida de clientes.

A continuación, recopile y comparta ilustraciones especialmente atractivas, menús eficaces, preguntas sesgadas y ejemplos de reingeniería de la visión. Estos valiosos recursos de demostración pueden -y deben- aprovecharse para acelerar la incorporación, la mejora de las competencias y el avance del nivel general de ejecución de su equipo.

Las organizaciones que alcanzan el nivel 10 disfrutan de una amplificación y aceleración notables de los procesos de ventas y preventa, al tiempo que reducen drásticamente el número de demostraciones desperdiciadas y de resultados de "no decisión". Se convierten en organizaciones a las que el personal de atención al cliente de alto rendimiento quiere unirse.

Medida(s) individual(es) para alcanzar el nivel 10:

1. Realiza revisiones periódicas y estructuradas después de la demostración.
2. Envía historias de éxito informales, ilustraciones, menús y otros recursos de demostración a una biblioteca corporativa o de equipo.
3. Bonificación por servir de mentor a otros.

Medida(s) organizativa(s) para alcanzar el nivel 10:

1. Recoge los resultados clave de las revisiones periódicas y estructuradas posteriores a la demostración.
2. Recopila, conserva y distribuye historias de éxito informales, ilustraciones, menús y otros recursos de demostración.
3. Implementa y aplica circuitos de retroalimentación coherentes para impulsar una práctica constante de mejora.

Pros:

• Amplifica y escala a todo su equipo de atención al cliente.
• Genera, atrae, desarrolla y retiene personal de alto rendimiento, mentores y gestores de primera línea.

Contras:

• Requiere personal encargado de establecer, desarrollar y mantener procesos y sistemas de apoyo.

Grado de organización: A+

 

Nivel 10 - Consigue la plena implantación de la metodología

La metodología es un conjunto integrado y coherente de competencias que se interconectan, aprovechan y apoyan mutuamente, permitiendo procesos, guías de actuación, movimientos coordinados, coherencia, seguimiento, medición y formación estructurada. La metodología aborda cuatro cuestiones clave:

1. Por qué: por qué hacer las cosas de una determinada manera.
2. Qué - qué debe hacerse.
3. Cómo - cómo ejecutar habilidades específicas - instrucciones explícitas.
4. Cuándo - cuándo aplicar las destrezas y en qué orden.

La metodología permite enseñar y practicar habilidades, tanto individualmente como en componentes integrados. En la metodología Great Demo!, por ejemplo, las Historias de Éxito Informales alimentan las Demostraciones de Generación de Visión y los Menús asociados, apoyando una variedad de escenarios de demostración (incluyendo solicitudes de prospectos de "muéstreme una demostración", demostraciones del Centro de Información Ejecutiva, demostraciones para terceros, y muchas más).

La aplicación de la estructura de la pirámide invertida en la presentación de la Gran Demostración es otro ejemplo de metodología frente a habilidades individuales, que nos guía para presentar el contenido más importante al principio de nuestras demostraciones, seguido de invitar a nuestros clientes potenciales a pelar las capas tan profundamente como deseen. La disposición en pirámide invertida nos indica por qué, qué, cómo y cuándo presentar la información en una demostración.

Resulta fascinante que el vicepresidente de habilitación de uno de nuestros clientes de Great Demo! señalara que "¡la metodología habilita...!". Una perspectiva perspicaz y provocadora.

Medida(s) para alcanzar el Nivel 10 - Aplicación de la metodología:

1. Funciona como un equipo o una organización y no como individuos.
2. Establece objetivos y realiza un seguimiento de los parámetros para mejorar el rendimiento y la eficacia del equipo.
3. Evoluciona y ajusta activamente la metodología de acuerdo con los objetivos de la empresa, los cambios del mercado y la cultura.

Las organizaciones que alcanzan el nivel 10 de implantación de la metodología disfrutan de métricas de escalado y amplificación notables y establecen ventajas competitivas sustanciales frente a sus homólogas.

 

Diez niveles de destreza demostrativa

Estos Diez Niveles, junto con sus métricas para alcanzarlos, le proporcionan un enfoque estructurado para evaluar y avanzar. ¿Cómo se valora a sí mismo o a su equipo? ¿Ha cambiado su valoración?

Nivel 1: Sigue el guión de demostración estándar
Nivel 2: Se personaliza en función del mercado/industria del cliente potencial.
Nivel 3: Personaliza en función de la información descubierta
Nivel 4: Comunica un valor empresarial tangible
Nivel 5: Se aplica tanto a la generación de visiones como a las demostraciones de pruebas técnicas
Nivel 6: Gestiona y explora las preguntas de prospección
Nivel 7: Utiliza preguntas tendenciosas para superar a la competencia y rediseñar la visión
Nivel 8: Aplica técnicas narrativas para reforzar las ideas clave
Nivel 9: Aplica estas habilidades a la amplia gama de escenarios de demostración requeridos, incluyendo demostraciones para clientes potenciales que ocupan diferentes porciones de la Curva de Adopción Tecnológica, presentación de nuevos productos, Centros de Información Ejecutiva, ciclos de ventas transaccionales, oportunidades de expansión, sesiones de almuerzo y aprendizaje, ferias comerciales, demostraciones para analistas y terceros, socios de canal, demostraciones internas y otros escenarios.
Nivel 10: Captura y reutiliza escenarios de éxito de demostración, e integra, alinea y aprovecha las habilidades anteriores en una metodología de demostración cohesiva.

A falta de este tipo de análisis, la mayoría de los vendedores y preventas veteranos, cuando se les pregunta, se posicionan como "avanzados" o "expertos" en la preparación y realización de demostraciones. De hecho, cuando pregunté a una jefa de preventa por su equipo, me dijo: "Bueno, yo diría que solo 20% de los veteranos son realmente buenos; los demás creen que son buenos, ¡pero les queda mucho camino por recorrer...!".

 

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