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EN GREAT DEMO!
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Descubrimiento No #9 ignore elementos clave para evitar resultados sin decisión
Según Gartner (y muchos otros), los resultados de No Decidir (también conocidos como "No hacer nada" o "Status Quo") suponen el cuarenta y cinco por ciento de las oportunidades previstas. Para ...
La falacia de las líneas de base
En el pasado, he recomendado "establecer una línea de base" como punto de partida para el seguimiento de las métricas. "Seguir unos cuantos trimestres para establecer una línea de base", ...
Actualización de demostraciones automatizadas: ¿Qué, cuándo, cómo y cuánto?
"¿Otra liberación? Oh, no!" Desarrollo acaba de lanzar nuevas funcionalidades que deben reflejarse en tu(s) demo(s) automatizada(s). ¿Con qué frecuencia ocurre esto? ¿Qué ...
Descubrimiento No #8 No comunicar la información de descubrimiento a todo el equipo
Como cliente potencial, imagínese invertir varias horas en conversaciones de descubrimiento con un proveedor, sólo para que éste ignore la información que usted le ha proporcionado. En lugar de eso, ...
Descubrimiento No #7 Haga cinco minutos de descubrimiento y luego ofrezca su demostración general estándar.
Resulta inquietante que cientos de vendedores sigan avanzando improductivamente por este camino. Parece que lo que impulsa a los vendedores es el afán de mostrar y contar en lugar de...
"Me pagan por señalar, hacer clic y hablar..."
Hace poco, oí a un colega de preventa decir en broma a un cliente potencial: "A mí me pagan por señalar, hacer clic y hablar...". Acabo de darme cuenta de que ...
Descubrimiento No #6 Haga cinco minutos de descubrimiento y luego presente su visión general de la empresa o del producto
He visto y escuchado cientos de llamadas de descubrimiento y un porcentaje muy elevado padece este grave mal. Parece ser un ...
¿Descubrimiento cara a cara en línea? Considere una visita guiada por FaceTime o WhatsApp.
Muchos vendedores saben que visitar a sus clientes potenciales cara a cara facilita un descubrimiento superior, sobre todo en sectores como la fabricación, el almacenamiento y la distribución, el comercio minorista, etc. En mi ...
Descubrimiento No #5 LEA las preguntas de una larga lista
Esto ya es bastante malo cuando se hace a través de Internet; ¡pero es aún peor cuando se hace cara a cara! El verdadero problema no son las preguntas en sí, sino...
Aprender cavando más hondo: ¡Polvo dorado del conocimiento, pepitas, vetas y la veta madre!
La gente suele buscar "pepitas" de sabiduría. Lamentablemente, la gente no suele descubrir verdaderas pepitas, sino que encuentra mero polvo y copos de conocimiento dorado en ...
Descubrimiento No #4 Hacer una inquisición
Es una preocupación válida. Demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición. Analogía hospitalaria: Imagine que le entregan un cuestionario de diez páginas...
¿Le perjudican sus demostraciones automatizadas? Malas noticias
Si automatizas demos basura, ¡sólo estás enviando mucha basura! En los últimos meses he revisado docenas de demos automatizadas y ...
Discovery Don't #3 Use a "Disco Demo"
(¡Esta será polémica!) "Disco Demos" o "Discovery on the Fly" son simplemente otros términos para las demostraciones de Harbor Tour, pero donde el vendedor ...
Orientación Avanzada: Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones
NOTA: Se trata de material avanzado, adecuado para colaboradores individuales y líderes senior de preventa, ventas y éxito del cliente. ¿Qué hay en este artículo para usted? Orientación ...
Descubrimiento No #2 No hace lo suficiente
Este es el "no hacer" más común. Demasiados vendedores se limitan a identificar el "dolor" y se lanzan inmediatamente a proponer "soluciones". Esto se conoce divertidamente ...
Establecer una buena relación y desarrollar relaciones en línea
He estado experimentando con la forma de construir relaciones cuando se limita a las reuniones en línea. Me parece que reservar unos minutos al final de...
Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones
Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones ¡Un aprendizaje que nunca cesa! Artículo ¿Qué hay en este artículo para usted? Orientación para realizar descubrimientos y ...
Descubrimiento No #1 ¡No hagas ningún descubrimiento!
Suponer que todos los clientes potenciales son completamente iguales y tienen exactamente las mismas necesidades, intereses y situaciones. Aunque parte de esto puede ser cierto (es...
Diario de un ingeniero de ventas: Conversación interesante
De los diaristas: "Esta semana en Diary of a Sales Engineer, Ryan Krueger y yo tuvimos el honor y el privilegio de sentarnos con ...
Algunas reflexiones sobre el aprendizaje y el cambio
Se puede: No aprender y no cambiar Aprender y no cambiar Cambiar y no aprender Aprender y cambiar Cambiar y aprender La mayoría de nosotros...
¿En qué se parece "Hacer Descubrimientos" al tocino?
¡Porque el tocino lo complementa casi todo! Hacer Discovery complementa y mejora de forma similar todas las metodologías de venta y preventa: ¿MEDDIC? Por supuesto. ¿MEDDPICC? Por supuesto. ¿Desafiante? Eh...
Demo Don't #10 Evita resumir: "Y la siguiente cosa realmente genial que quiero enseñarte es..."
"Me pagan por hablar y hacer clic", comentó un profesional de la preventa. Así que, basta con hablar y hacer clic de sección en sección, segmento tras segmento, en...
(Si sólo lee UN artículo este año, ¡éste es el UNO!) El increíble valor de los eventos de realización de valor
"¡Cada diagnóstico y tratamiento necesitan su correspondiente pronóstico...!" - Yo ¿No sería una delicia diferenciar dramáticamente en el descubrimiento? Es muy fácil. Una vez que su ...
Hacer Descubrimientos y Grandes Demostraciones NO son para todo el mundo...
Doing Discovery y ¡Gran Demo! no son para todo el mundo... Son sólo para aquellas personas que desean realizar cambios y mejoras sustanciales en ...
Demo No #9 ¡No describas tu gran Wow! Pantallas: "¿No tiene una pinta estupenda...?"
Llevas cuarenta minutos haciendo una demostración y por fin llegas a una gran pantalla. Dices: "¿No tiene una pinta estupenda?" y luego, rápidamente...
Preventas y vendedores: Hora de resolver problemas
Eres el CEO de una startup y debes despedir a tu único comercial o a tu único prevendedor. Ambos son igual de competentes en su trabajo. ...
Demo Don't #8 No utilice la anotación y otras herramientas en sus demostraciones en línea: "¿Puede ver mi pantalla...?"
Aquí tienes maravillosas formas de mostrar tu software de la peor manera posible cuando hagas una demo online (usando Zoom, Teams, Webex, GoToMeeting, etc.): ...