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EN GREAT DEMO!
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Type Two Fun and Storytelling
Of course, everyone knows the three types of fun: Type One Fun: It was fun while it was happening, and it is fun to ...
Whose Value Numbers Are Most Believable?
Whose value numbers are most believable? The vendor’s numbers? Hardly! Industry numbers? Believable, but generally not sufficiently specific. Other similar customers? Much better… Your ...
Using Storytelling in New and Unexpected Ways!
Storytelling is used today in many customer-facing interactions including introductory calls, discovery, demos, and in some tactical portions of those conversations, such as handling ...
Cuadro abreviado de traducciones culturales
Cuando se le muestra una nueva función de software... Un estadounidense dirá: "¡Vaya, es impresionante!". Un alemán dirá: "Ja, bueno, es adecuado". Y...
"¿Le guiamos por nuestra demo?"
¿Por qué la gente siempre me ofrece una demostración de su software? Francamente, ¡preferiría correr! "Caminar" implica un proceso largo, detallado, ...
¿Demostración o demolición?
Sólo hay unas pocas letras de diferencia entre una demostración y una demolición. Los enfoques tradicionales demuelen las demostraciones: Guardando lo mejor para el final Mostrando cómo ...
¿Qué es la pirámide DIKW, por qué es importante y cuál es su posición?
Data Information Knowledge Wisdom "La pirámide DIKW es un marco para transformar los datos brutos en sabiduría procesable a través de cuatro etapas progresivas: Los datos, la ...
¿Qué es una historia? ¿Qué es una buena historia? ¿Qué es una gran historia?
Articular el dolor, seguido de algunas características, y luego una declaración de valor no es una historia convincente: es simplemente una ventaja o beneficio ...
"¡Conseguí el trabajo!"
"Conseguí el trabajo", dijo triunfante. Utilicé las historias de 'Suspending Disbelief' para responder a las preguntas del entrevistador, y después de...
La importante diferencia entre los síntomas y un diagnóstico correcto a la hora de hacer un descubrimiento
El dolor suele ser un síntoma de un problema mayor: un problema empresarial crítico. He aquí una historia real que me contaron hace poco: Un amigo se quejaba...
Tres reflexiones para un martes por la mañana
Rara vez aprendo mientras hablo... ¡El conocimiento es finito, la ignorancia infinita! Algunas personas son sabias, pero no decisivas; algunas personas son decisivas, ...
¡La primera demostración aprovecha el efecto de anclaje!
El efecto de anclaje se aplica tanto a las imágenes como a los contenidos escritos o hablados. La primera versión de una solución que ve un cliente potencial sesga...
¿Copias firmadas para SKO? ¿Club del libro? ¿Reunión trimestral? ¿Recompensas por grandes resultados? ¿Descuentos por volumen?
¿Descuentos por volumen? Sí ¿Apoyo a los clubes de lectura? Sí. ¿Copias firmadas? Sí, ¡otra vez! Para aquellos que quieren proporcionar Gran Demo!, Haciendo Descubrimiento, y Suspender la incredulidad ...
Más elaboraciones prematuras: Un ¡Uy competitivo!
Yo era el cliente potencial que escuchaba a un vendedor presentar su oferta. El vendedor estaba trabajando en la presentación de su producto y entró en un ...
Deléitese con la sorpresa
Disfruta de la sorpresa, acéptala, porque significa que acabas de aprender algo. Y si tienes curiosidad, aquí tienes unas cuantas ...
"¡Contamos grandes historias pero perdemos el negocio...!"
Este lamento procedía de un jefe de ventas. Señaló que habían invertido en formación sobre storytelling, pensando que las habilidades para contar historias darían a sus...
Club de lectura "Haciendo Descubrimientos" SE - ¿Cuál es TU nivel de habilidades de descubrimiento?
Me uní a Kintan Brahmbhatt, cofundador y consejero delegado de Olto Labs, en este interesante y esclarecedor debate sobre habilidades, métodos, consejos y ejemplos de descubrimiento. ...
Diario de un ingeniero de ventas - ¡Episodio narrativo!
De los fabulosos anfitriones: "Las historias son lo que nos hace humanos. Nos han ayudado a transmitir conocimientos y valores durante generaciones. Por ejemplo, la tortuga y ...
Ass-u-me - ¡Un atajo a la tragedia del descubrimiento!
No hace mucho, estuve trabajando con un campeón de alto nivel que había comprado y disfrutado de nuestro producto en su anterior empresa y quería ...
¿En un "Bake Off"? ¡Demostración primero!
En un concurso o situación similar en la que varios competidores ofrecen demostraciones a un cliente potencial, sea el primero. ¿Por qué? Por dos razones. Ser ...
Una historia de mayoría tardía: Ninguna razón de peso para cambiar
El restaurante Buck's de Woodside, California, era famoso por ser el lugar donde se fundaron muchas empresas de Silicon Valley. Historias de dibujos hechos con servilletas de cóctel en Buck's...
Próximo martes 5 de agosto - El Club de Lectura de la SE - ¡En directo!
"En el descubrimiento, las personas y las organizaciones quieren que comprendas su singularidad percibida; con las soluciones, quieren formar parte de un grupo". Únase a nosotros ...
Suspender la incredulidad: 5 minutos pueden ahorrarte 5 años (¡o más! )
"Lo aprendí por las malas. Esto me habría ahorrado cinco años". "No me di cuenta de que lo que estaba haciendo era un ...
¿Cómo puede influir en las ventas el establecimiento de expectativas?
Un formador en metodología de ventas compartió esta intrigante historia: "Había dos vendedores compitiendo por el negocio de un cliente potencial, una oportunidad muy grande. Ambos vendedores ...
¿Mi copa es...?
El optimista dice: "Mi copa está medio llena". El pesimista dice: "Mi copa está medio vacía". El prevendedor dice: "Esa taza está dos veces...
¿Quieres una Demo Horror Story?
La historia de la tarjeta de crédito: Estaba haciendo una demostración para un cliente potencial pequeño pero importante. El Director General de la empresa era el ...
Cómo evitar que el descubrimiento parezca un interrogatorio
El descubrimiento debe ser percibido por sus clientes potenciales como una conversación bidireccional, en la que ambas partes se llevan información útil. "Una conversación es un diálogo, ...