Este lamento procede de un jefe de ventas.

Señaló que habían invertido en formación sobre narración de historias, pensando que las habilidades narrativas darían a su equipo de cara al cliente un rendimiento de ventas superior al de su competencia. Lamentablemente, ¡no fue así!

De hecho, informó de que las tasas de ganancias y las conversiones en la etapa de ventas habían disminución desde que se impartió la formación.

Exploramos su situación y vi varias llamadas de descubrimiento y grabaciones de demostración de su equipo.

Lo que quedó claro fue que el enfoque de su equipo en la narración de historias negativamente impactó en su aplicación de las principales habilidades de descubrimiento y demostración: Creían que una buena narración sustituir la necesidad de ejecutar bien estos fundamentos.

Las grabaciones también mostraron que sólo un algunos miembros del equipo eran en realidad bien en contar historias.

Peor aún, muchas de las historias empleadas por el equipo no eran atractivas ni convincentes. Eran simples hechos (¡y afirmaciones!) reajustados en estructuras narrativas. Carecían de autenticidad e impacto.

Contar historias no es sustitución para las competencias básicas; la narración complementa, mejora, apoya y entretiene.

Los cirujanos no pueden limitarse a contar historias de cirugías exitosas; también deben tener los conocimientos necesarios (¡antes de abrirte!).
Los contratistas no pueden limitarse a contar historias sobre grandes proyectos de construcción; también deben tener los conocimientos necesarios (¡antes de verter tus nuevos cimientos!).
Los chefs no pueden limitarse a contar historias sobre comidas fabulosas; también deben tener las habilidades necesarias (¡antes de darte de comer algo intragable!).

Los equipos de ventas, preventa y éxito del cliente no pueden limitarse a contar historias sobre clientes satisfechos; también deben tener las habilidades de descubrimiento y demostración necesarias para desempeñar sus funciones con éxito.

Establecer un núcleo superior de competencias, entonces ¡añade narración!

Y aquí tiene excelentes puntos de partida.

Descubrimiento

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Gran demostración Tercera edición:

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Talleres de descubrimiento

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Entonces añadir narración (aquí tienes algunos ejemplos):

Suspender la incredulidad: