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Un formador en metodología de ventas compartió esta intrigante historia:
"Había dos vendedores compitiendo por el negocio de un cliente potencial, una oportunidad muy grande. Ambos vendedores estaban en igualdad de condiciones, pero uno de ellos tenía una ventaja decisiva: ¡una experiencia profunda y astuta!
Decidió tender una trampa...
Sabía que su competidor invitaba a los clientes potenciales a su sede para pasar un día de reuniones. Siempre se incluía un buen almuerzo y, en ocasiones, también una cena en un restaurante local.
Antes de que la candidata emprendiera el viaje, le dijo: "Sé que nuestra competencia te invitará a visitarles y quiero preguntarte NO dejarse influir por cómo te tratan...".
Puede que te paguen un jet privado y que, cuando llegues, te esperen con una limusina en el aeropuerto. Probablemente te reservarán una suite en el mejor hotel de la ciudad.
Es probable que le recojan por la mañana en limusina y que, tras las reuniones del día, le lleven al mejor restaurante de la ciudad para disfrutar de una suntuosa comida.
Y, por supuesto, el viaje de vuelta debe incluir la limusina de vuelta al aeropuerto y un jet privado de regreso a casa.
Así es como han tratado a otros prospectos muy importantes. Quiero que me prometas que no dejarás que esta experiencia influya en tu decisión...", dijo.
Y la perspectiva prometía en consecuencia.
Llegó el día del viaje a la sede del competidor y el posible cliente llegó al aeropuerto, fue al mostrador de la aerolínea y le dieron un asiento en clase turista en medio del avión. El cliente potencial supuso que "debía de haber habido un contratiempo".
Cuando llegó al destino, buscó una limusina, pero no, no había limusina, así que cogió un Uber hasta el hotel. Al llegar, se sorprendió al descubrir que el alojamiento era una habitación estándar en un hotel de "cadena" poco inspiradora.
A la mañana siguiente, el cliente buscó una limusina, pero tuvo que coger un Uber hasta la sede del competidor. Después de todo el día de reuniones, el cliente potencial estaba listo para una buena cena, pero no hubo tal plan. El personal del competidor se fue a casa al final de las reuniones, dejando al cliente potencial de vuelta al hotel en otro Uber.
En cuanto a la cena, la triste perspectiva comió sola en el restaurante del hotel.
Seguro que adivinas el viaje de vuelta: ni limusina ni jet privado. Solo otro viaje en Uber y, por desgracia, el temido asiento del medio en clase turista en el vuelo de vuelta.
El vendedor se puso en contacto con el cliente potencial después del viaje y le preguntó cómo le había ido.
El candidato declaró: "Me decepcionó mucho. Nada en los preparativos del viaje era como esperaba, fue una experiencia muy desalentadora. Me preocupa que me traten igual que a un cliente, así que les doy el negocio a ustedes'".
¡Trampa preparada y saltada!
P.D. - Yo no lo haría porque lo considero poco ético, pero la historia es instructiva y ofrece una buena lección sobre cómo el establecimiento y la gestión de las expectativas pueden influir en una venta.
Y aquí hay recursos para prácticas ÉTICAS de cara al cliente:
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