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Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones
Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones ¡Un aprendizaje que nunca cesa! Artículo ¿Qué hay en este artículo para usted? Orientación para realizar descubrimientos y ...
Descubrimiento No #1 ¡No hagas ningún descubrimiento!
Suponer que todos los clientes potenciales son completamente iguales y tienen exactamente las mismas necesidades, intereses y situaciones. Aunque parte de esto puede ser cierto (es...
Diario de un ingeniero de ventas: Conversación interesante
De los diaristas: "Esta semana en Diary of a Sales Engineer, Ryan Krueger y yo tuvimos el honor y el privilegio de sentarnos con ...
Algunas reflexiones sobre el aprendizaje y el cambio
Se puede: No aprender y no cambiar Aprender y no cambiar Cambiar y no aprender Aprender y cambiar Cambiar y aprender La mayoría de nosotros...
¿En qué se parece "Hacer Descubrimientos" al tocino?
¡Porque el tocino lo complementa casi todo! Hacer Discovery complementa y mejora de forma similar todas las metodologías de venta y preventa: ¿MEDDIC? Por supuesto. ¿MEDDPICC? Por supuesto. ¿Desafiante? Eh...
Demo Don't #10 Evita resumir: "Y la siguiente cosa realmente genial que quiero enseñarte es..."
"Me pagan por hablar y hacer clic", comentó un profesional de la preventa. Así que, basta con hablar y hacer clic de sección en sección, segmento tras segmento, en...
(Si sólo lee UN artículo este año, ¡éste es el UNO!) El increíble valor de los eventos de realización de valor
"¡Cada diagnóstico y tratamiento necesitan su correspondiente pronóstico...!" - Yo ¿No sería una delicia diferenciar dramáticamente en el descubrimiento? Es muy fácil. Una vez que su ...
Hacer Descubrimientos y Grandes Demostraciones NO son para todo el mundo...
Doing Discovery y ¡Gran Demo! no son para todo el mundo... Son sólo para aquellas personas que desean realizar cambios y mejoras sustanciales en ...
Demo No #9 ¡No describas tu gran Wow! Pantallas: "¿No tiene una pinta estupenda...?"
Llevas cuarenta minutos haciendo una demostración y por fin llegas a una gran pantalla. Dices: "¿No tiene una pinta estupenda?" y luego, rápidamente...
Preventas y vendedores: Hora de resolver problemas
Eres el CEO de una startup y debes despedir a tu único comercial o a tu único prevendedor. Ambos son igual de competentes en su trabajo. ...
Demo Don't #8 No utilice la anotación y otras herramientas en sus demostraciones en línea: "¿Puede ver mi pantalla...?"
Aquí tienes maravillosas formas de mostrar tu software de la peor manera posible cuando hagas una demo online (usando Zoom, Teams, Webex, GoToMeeting, etc.): ...
¿Escucha activa?
Si ya estás pensando en tu respuesta, ¡no estás escuchando activamente! (¿Y por qué solemos mirar hacia arriba en ángulo ...
Descubrimiento asombrosamente horrible: La docena sucia de lo que no se debe hacer en los descubrimientos
"Es mejor hacer algunas de las preguntas que conocer todas las respuestas". - James Thurber He aquí una colección de ...
¿Debemos revisar las grabaciones de las llamadas de descubrimiento y las demostraciones resultantes como conjuntos?
¿No sería interesante analizar las grabaciones de ambos tomadas conjuntamente? En otras palabras, comparar lo que se descubrió en el descubrimiento con lo que se presentó...
Demo No #7 dejes que las preguntas te lleven a la cizaña: "¿Pero qué pasa con...?"
Acabas de empezar tu demostración cuando alguien te hace una pregunta sobre la seguridad de inicio de sesión de tu sistema, así que te tomas unos minutos para responder a sus ...
Hacer primero lo último - Empezar por el final: ¿Por qué, qué, cuándo y cómo?
¡Mucha gente se hace eco ahora de la orientación que el equipo de Great Demo! lleva años enseñando PERO: ¡No conocen los detalles! Pregonan ...
Demostración No #6 muestre la misma demostración, independientemente de las necesidades o el interés de su cliente potencial: "Una para todos..."
Ignora el hecho de que el vicepresidente de la sala sólo quiere un resumen de alto nivel de tu oferta y que a los directivos sólo les interesa...
Siete niveles de descubrimiento asombrosamente exitoso - ¡Grabación del seminario web!
De la buena gente de Cloudshare: "El descubrimiento es la parte más importante del proceso de preventa. Si se realiza con eficacia, es la clave para ofrecer...
Demo Don't #5 Empaquete tantas características y funciones en su demo como sea posible: "Y otra cosa que puedes hacer es..."
¿Quiere que su software parezca lo más confuso y complicado posible? ¿Quiere más formas de aburrir y torturar a su público? ¿Quiere ...
Demostración No #4 No reconfirme las limitaciones de tiempo de su reunión: "Lo siento, se nos ha acabado el tiempo...".
Cuando concertaste la reunión hace una semana, habías previsto dos horas con tu cliente potencial. ¿Hay alguna razón por la que ...
Cómo lidiar con el "¿Sólo enséñame una demo?" Siete métodos (suaves, pero firmes) para pasar al descubrimiento
Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "Enséñame una demo...", cuando sabemos que lo correcto es invertir, mutuamente, en un descubrimiento sustantivo...
Webinar del jueves: Siete niveles de descubrimiento asombrosamente exitoso
"En igualdad de condiciones, el vendedor que haga un mejor trabajo de descubrimiento ganará el negocio..." - Jefe de Ventas de una ...
Demo No #3 Empezar con una visión general de la empresa: "Muerte por Visión General Corporativa..."
Empeore aún más el número 2 ("Presente una demostración larga y lineal que deje lo mejor para el final" de la semana pasada) empezando con veinte minutos...
Lectura fácil para el verano A Prospect's Tale - Un relato instructivo y humorístico de desdichas y triunfos
¡Invierta entre 30 y 45 minutos en disfrutar de esta historia del viaje de un comprador...! Parte 1: El largo viaje a ninguna parte Una lección sobre la ...
Demo No #2 Presente una demo larga y lineal que deje lo mejor para el final: "¿A dónde va esto...?"
¿Alguna vez has estado viendo la demo de otra persona y al cabo de unos minutos empiezas a preguntarte: "¿A dónde va esto...?"? Puede asegurarse ...
Demo No #1 No tenga claras las necesidades de sus clientes potenciales: "El Tour del Puerto".
Ofrezca y entregue una demostración con la esperanza de que su cliente potencial vea algo de interés, en algún momento. También conocido como "Vivir en el país de la esperanza", ...
Próximo seminario web: Siete niveles de descubrimiento asombrosamente exitoso
"En igualdad de condiciones, el proveedor que haga un mejor trabajo de descubrimiento ganará el negocio...". Esta cita es del jefe ...