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EN GREAT DEMO!
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Olvidado vs Verbatim: Un superpoder para contar historias
Describa una capacidad clave a un cliente potencial como un "hecho" o una característica, y a menudo se olvidará rápidamente. Utilice una analogía o metáfora convincente...
El mito del comprador informado
"¡No saben lo que no saben...!" Los analistas observan que los compradores a menudo han completado 67% de su viaje de compra antes de comprometerse con los vendedores en vivo. ...
¿Dar la vuelta al guión de la formación de demostración interna?
"¡Es más fácil aprender que desaprender...!" Imagina que acabas de contratar a un nuevo grupo de personas de preventa, o que estás dirigiendo una academia interna de preventa... ...
¿Qué es el descubrimiento incremental?
Ha pasado un tiempo y se da cuenta de que ha llegado el momento de reunirse con un cliente potencial o potencial. Le preguntas: "¿Qué ha cambiado desde la última vez que...?
El descubrimiento y el espectro visible: ¿Qué ves?
Imagina que es la puesta de sol... Hermosos colores que van de los naranjas brillantes a los violetas profundos: ¡Todo un espectro! ¿O no? No. Los humanos sólo vemos...
Sondas de exploración: ¡una novedosa técnica de exploración de descubrimientos!
En la fase de descubrimiento, las sondas de rango son una solución magnífica cuando se trata de información "blanda" o de situaciones en las que las respuestas de los posibles clientes pueden abarcar un amplio espectro. ...
¿Copias firmadas para su lanzamiento?
Por supuesto. Cuando planifiques tu inicio de ventas de 2025 o eventos similares, contempla el impacto de que el equipo reciba ejemplares firmados de ¡Gran Demo! o ...
Una alternativa para agradecerle su tiempo
Muchos vendedores pronuncian la frase "Gracias por su tiempo..." al iniciar o finalizar una reunión con un posible cliente, y a menudo añaden "Sé que su...
El mayor problema de la comunicación...
"El mayor problema de la comunicación es la ilusión de que se ha producido". - George Bernard Shaw
Atraiga los cinco sentidos en sus demostraciones
Alex, el miembro del equipo de preventa, empezó la demostración llevando a la sala una gran pila de papeles, se dirigió al frente y dejó caer ...
¿Cuál es la diferencia entre empatía y simpatía?
Hoy en día casi todo el mundo habla de la importancia de la empatía: mostrar empatía en las llamadas de ventas, ser empático en las conversaciones de descubrimiento e incluso "aprovechar la empatía para ...
Contar historias: Una visión intrigante con un experimento en tiempo real.
"Tuvimos una gran discusión con Peter Cohan hablando del tema UNO que está escuchando ahora mismo en sus conversaciones. Se trata de contar historias. Escuche...
Intrigante pregunta de descubrimiento: ¿Qué es lo que NO te interesa?
Se trata de una pregunta obvia. A muchas personas les resulta más fácil describir lo que no quieren que lo que quieren. Y aunque ...
Cómo lidiar con el "¿Sólo enséñame una demo?" Siete métodos para pasar al descubrimiento
Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "¡Enséñame una demo...!", cuando sabemos que lo correcto es invertir, mutuamente, en una conversación de descubrimiento. Pero...
Grabación del seminario web - Esta ha sido buena: Siete hábitos validados para realizar demostraciones asombrosamente exitosas.
Puedes encontrar la grabación aquí. "Te has preparado, has practicado, has puesto todo tu corazón en tu maqueta... y aún así, no hay venta. ¿Qué ocurre? Peter ...
Demostraciones asombrosamente horribles: la dolorosa irrelevancia del modo configuración
¡O Cómo hacer que su software parezca complicado, confuso, abrumador y caro O Cómo el modo de configuración está destruyendo sus demos! ¡Un aprendizaje sin fin! ...
Rev Shots #38 - "¿Cuál es el único tema que escuchas que no tiene que ver con la IA?"
Me uní a la fabulosa Dionne Mejer para esta sesión de 30 minutos de Rev Shots: "Acompáñenos mientras hablamos con Peter Cohan, autor de The Great ...
¿Cuántos clics de ratón hay en sus demostraciones? ¡Cuidado con los horrores de la fatiga del clic!
Realice y grabe su demostración típica y cuente los clics del ratón. ¿Cuántos clics hubo? 10-25? ¡Bravo por ti! 50? OK... ¿100? Oh...
Descubrir - La importancia de las preguntas "¿Por qué?
El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer X?". El vendedor responde: "Sí, por supuesto". No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación sin ...
La constancia de la pasión: ¿Un atributo único?
He conocido a muchas personas dedicadas a la preventa que dicen que les apasiona lo que hacen. Eso es estupendo y deseable. Sin embargo, también he oído...
Demostraciones y programas de cocina Parte 4: "Primero comemos con los ojos"
Compárese: un poco de estofado tirado en un plato frente a la misma preparación servida con cuidado en un cuenco grande y artístico, espolvoreado con verduras cortadas, ...
¿Estamos mejorando realmente? Un aleccionador análisis de las prácticas de preventa
"El aprendizaje nunca agota la mente". - Leonardo da Vinci Este artículo es para todos los que experimentamos el efecto Dunning-Kruger, lo hemos experimentado o lo experimentaremos. Y si usted ...
Demostraciones y programas de cocina - Parte 3: ¡Deformación temporal!
¿Cuánto tiempo se tarda en asar un pavo? Te imaginas un programa de cocina que te hiciera esperar horas para ver el completamente...
Demostraciones y programas de cocina - Parte 2: Nadie quiere verle cortar verduras
Tenlo en cuenta: Nunca se ve al chef cortando cebollas en la pantalla. En lugar de eso, todos los ingredientes se han preparado con antelación y están listos para usar...
Demostraciones y Julia Child: ¿Qué podemos aprender de los programas de cocina?
Julia Child llevó los platos y métodos de la cocina francesa a los hogares estadounidenses en el siglo pasado (1963-1973 o por ahí) en su entretenida y educativa ...
Diga a sus clientes potenciales "No pasa nada por decir que no...".
La mayoría de las personas, como clientes potenciales, no quieren decir "no" a los equipos de ventas. Normalmente nos sentimos más cómodos diciendo "sí" a pequeños pasos que...
"Si no sabes hacer la pregunta adecuada, no descubres nada".
"Si no sabes hacer la pregunta adecuada, no descubres nada". - W. Edwards Deming ¡Así se descubre!