Haciendo Descubrimiento Tip: Establecer relaciones

Uno de los objetivos del descubrimiento es generar confianza entre nuestros clientes potenciales. Un método sencillo y eficaz es encontrar puntos en común: algo que sea una combinación de ser relativamente único y a la vez compartido.

Un pequeño ejemplo: Durante una llamada de Zoom con un cliente potencial, me fijé en una bonita foto en blanco y negro que había en la pared detrás del cliente y se la comenté. El cliente sonrió y dijo que era una de sus fotos favoritas, una reimpresión de Ansel Adams (Salida de la luna sobre Hernández). Tras una breve conversación, descubrimos que los dos habíamos impreso en blanco y negro y que ambos utilizábamos el sistema de zonas de Adam. Esta maravillosa conexión de intereses compartidos permitió entablar una conversación más rica en descubrimientos de cara al futuro.

Parece que muchos (¿la mayoría?) de los humanos tratamos de encontrar puntos en común en nuestras interacciones, y me pregunto si está arraigado en nuestra naturaleza. En cualquier caso, cuando do encuentran un terreno común, de repente comparten algo deliciosamente significativo. Se ha establecido una conexión.

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