Sondas de exploración: ¡una novedosa técnica de exploración de descubrimientos!

Cuando se trata de descubrir información, las sondas de rangos son una solución maravillosa cuando se trata de información "blanda" o de situaciones en las que las respuestas de los posibles clientes pueden abarcar un espectro. Actuando como un prisma, las sondas de rangos pueden separar las respuestas entrelazadas en colores individuales. 

Sigamos una conversación de ejemplo...

Usted pregunta: "¿Cuál es la duración típica de su ciclo de ventas?".

Su cliente potencial responde: "Ummmm....". Tu cliente potencial se esfuerza por condensar varias situaciones posibles en una sola opción. Está pensando: "Bueno, depende del mercado y del producto...".

Usted reformula inteligentemente, dándose cuenta de que su posible cliente no está seguro de cómo responder: "Bien, dígame, ¿cuáles son sus ciclos de venta más rápidos, cuáles son los más largos y cuál podría ser una media típica?".

Tu cliente potencial responde: "Oh, el más corto dura un mes, los ciclos más largos pueden ser de un año a dieciocho meses, y la media ronda los seis meses...".

Observe que acaba de ser recompensado con tres información sobre este tema: Es una ventaja imprevista de las Sondas de Ranging. Ahora sabes mucho más sobre los ciclos de venta de tus clientes potenciales que una simple media.

Prepárese para reformular una pregunta como sondeo de alcance siempre que haya una posible flexibilidad o rigidez en la respuesta. Un largo "Ummmm..." de su cliente potencial suele ser un buen indicador de esta situación.

Encontrará muchos más consejos prácticos como éste en Descubrimiento.