¿Di es un elemento?

Sí. Hacer descubrimientos es lo más importante de los procesos de venta de software y de capacitación del comprador.

Y aquí está donde encontrará por qué, qué y cómo, entre otras cosas:

• El Espacio Descubrimiento
• Documentos de descubrimiento
• Perspectiva
• Deseos y necesidades
• Sondas
• Preguntas sobre la ampliación
• ¿Por qué? Preguntas
• Preguntas tendenciosas
• Preguntas de diagnóstico frente a preguntas tendenciosas
• Empatía y Quid Pro Quo
• Superar a la competencia
• Reingeniería de la visión
• La demostración inversa
• Confianza y credibilidad
• Evitar la "no decisión