¿Qué es el descubrimiento incremental? - Gran demostración

¿Qué es el descubrimiento incremental?

Ha pasado un tiempo y se da cuenta de que ha llegado el momento de hablar con un cliente potencial o potencial. Le preguntas: "¿Qué ha cambiado desde la última vez que conectamos?".

La respuesta a esta sencilla pregunta puede dar lugar a nuevas oportunidades de venta o expansión, o a la necesidad de rescate un cliente Dependiendo de la situación, puede haber siete conjuntos de posibilidades:

Prospecto actual:

  1. Dicen: "¡Las cosas han empeorado...!". Esta es una oportunidad para explorar y determinar si su prospecto está ahora listo para entrar en un proceso de venta o compra. ¿Qué ha cambiado y por qué? ¿Estos cambios afectan a un Cuestión empresarial crítica? ¡Volvamos a visitarlo!
  2. Responden: "Las cosas siguen más o menos igual...". Si bien esto puede sugerir "statu quo", también debe examinar su progreso hacia su Cuestiones empresariales críticas, cronometrajey ver si su ecuación de valor ha cambiado.
  3. Responden: "Las cosas están mejorando...". Esto indica que se han producido cambios. ¿Qué ha mejorado y por qué? ¿Es algo que usted puede ayudar a acelerar?

Cliente actual:

  1. Dicen: "¡Las cosas han mejorado!" Esta puede ser una oportunidad para recoger historia de éxito y generar una referencia. También puede abrir la puerta a expansión¡también!
  2. Responden: "Las cosas siguen más o menos igual...". Esto puede indicar la necesidad de reforzar o reiniciar una aplicación y revisar los planes y avances hacia la consecución de los objetivos del cliente. Eventos de realización del valor.
  3. Ellos responden: "Las cosas han empeorado..." ¡Oh, oh! Será mejor que saltar de inmediato, ya que este cliente corre el riesgo de cambiar o convertirse en un negativo ¡referencia!

Cliente potencial o cliente:

  1. Responden: "Tenemos una nueva iniciativa...". Está claro que es hora de hacer descubrimiento!

¿Con qué frecuencia usted ¿Revisar a sus clientes actuales o potenciales?

 

Scroll al inicio