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"¡No saben lo que no saben...!"
Los analistas observan que los compradores a menudo han completado 67% de su recorrido de compra antes de relacionarse con vendedores en directo. Esto ha dado lugar a la suposición (tanto por parte de los compradores como de los vendedores) de que los compradores lo saben todo sobre las ofertas de los vendedores antes de que tengan lugar las conversaciones entre compradores y vendedores.
¡Esto es incorrecto!
Los compradores saben mucho, pero no saben lo que no saben. Con frecuencia desconocen algunos de sus más importante capacidades.
Los compradores obtienen información de los sitios web y, en menor medida, de sus colegas. La información de los sitios web y las demostraciones asociadas suelen estar orientadas a las características y ventajas, y rara vez comparten datos específicos. Al fin y al cabo, los vendedores no quieren que sus concurso ¡para conocer a fondo sus ofertas!
Además, la visión que tienen los compradores de las posibilidades de solución está limitada en parte por sus experiencias pasadas y actuales. Tienden a pensar en términos de lo que es difícil hacer con sus sistemas actuales y tienen una visión limitada de lo que podría faltar. Es mucho más difícil visualizar algo totalmente nuevo que un arreglo de existente problema.
Los proveedores, en cambio, suelen tener una visión mucho más rica de las posibilidades y opciones disponibles. Además, los equipos de productos de los proveedores lanzan constantemente nuevas funcionalidades que pueden representar avances espectaculares o capacidades que permiten soluciones totalmente nuevas.
Además, la mayoría de los vendedores han visto muchas implantaciones de sus ofertas, quizás abarcando docenas o cientos de clientes, y tienen la ventaja de la experiencia representada en estos casos de uso.
Los compradores, por el contrario, suelen limitarse a sus experiencias de primera mano: una "N" de uno.
Por ejemplo, el sistema actual de un comprador carece de funciones de alerta y el comprador piensa: "Necesito alguna forma de alertar a nuestro equipo cuando se produzca __". Lo que el comprador no sabe es que varios proveedores ofrecen predictivo alertas, basadas en tendencias y/o IA, que pueden generar alertas mucho antes de que se alcance un umbral, lo que permite a los compradores actuar antes de que se convierta en un problema. Estos compradores nunca se habían encontrado con esta capacidad y tampoco la vieron en su exploración online.
¡Los compradores no saben lo que no saben...!
Esto significa que las demostraciones de la Generación Visión y las conversaciones de descubrimiento son a menudo las primeras (y a veces las únicas) oportunidades para ampliar o rediseñar visión de los compradores de lo que es posible. En consecuencia, nuestro trabajo en estas primeras conversaciones consiste en comprender tanto lo que el comprador ya conoce nuestra oferta y lo que no saber.
Tenemos que estar preparados para utilizar las preguntas tendenciosas para introducir (con suavidad, pero con firmeza) capacidades que los compradores desconocen, para construir una visión que puede ir mucho más allá del punto de partida 67%.
Véanse las secciones sobre Reingeniería de la visión y Preguntas sesgadas en Descubrimiento para más detalles sobre cómo aplicar estas prácticas importantes y muy eficaces (páginas 217 y 183, respectivamente, en "Elementos de descubrimiento").