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"¡Es más fácil aprender que desaprender...!"
Imagínese que acaba de contratar a un nuevo grupo de personal de preventa o que dirige una academia interna de preventa...
Tradicionalmente, una de las primeras cosas que se les hace aprender es la demostración estándar de principio a fin, a menudo denominada demostración "Bronce" u "Oro". La buena noticia es que suelen aprender todo sobre el producto de esta manera.
La mala noticia es que están preparados para regurgitar esa misma demostración aburrida, larga, lineal y tradicional del Harbor Tour cuando se presenten a sus clientes potenciales. Son "víctimas del impulso".
Contemplemos la posibilidad de darle la vuelta a este planteamiento y explorar un nuevo modelo.
Empiece proporcionando a los nuevos miembros de su equipo información real sobre descubrimientos recopilada de sus posibles ejecutivos que se convirtieron en clientes. Pida a los nuevos empleados que asimilen esta información y luego pregúnteles qué mostrarían en una demostración a uno de estos ejecutivos como nuevo cliente potencial. Esto prepara el terreno para presentar demostraciones nítidas y centradas desde el principio.
A continuación, enséñeles a hacer demostraciones de las capacidades que coincidan con la información descubierta. Estas demostraciones serán breves y directas al grano.
Una vez que hayan realizado demostraciones para ejecutivos, descienda un nivel y facilíteles información sobre el descubrimiento de posibles mandos intermedios que también se hayan convertido en clientes. Hable con ellos y ayúdeles a preparar demostraciones específicas para este grupo. Lo más probable es que estas demostraciones sean un poco más largas y profundas que las de los ejecutivos. Practique si es necesario.
¿Quién es el siguiente? Descubrimiento y demostraciones para clientes potenciales miembros del personal que, una vez más, se convirtieron en clientes. Estas demostraciones serán mucho más detalladas y probablemente se centrarán en flujos de trabajo específicos.
Por último, proporcione información sobre el descubrimiento del prospecto sistema administradores (que también se convirtieron en clientes) y rete a su equipo de desarrollo a presentar demos para este subconjunto de clientes potenciales.
Al final, su equipo aprenderá todo lo que necesita saber sobre su(s) producto(s), y tendrán un enfoque fabuloso de lo que es más importante para cada cuadro de prospectos.
¿Cuál es el impacto de este enfoque?
- Su equipo está encantado alineado a los intereses de sus clientes potenciales.
- Su equipo no tiene por qué desaprender prácticas de demostración, que pueden más duro ¡que aprender primero las cosas de la manera correcta!
- El tiempo de incorporación puede reducirse, quizá sustancialmente, ya que todo lo que se está aprendiendo es relevante; no se pierde tiempo en capacidades y flujos de trabajo que no se utilizan.
Una ventaja adicional es el maravilloso efecto de anclaje que se produce. Su nuevo equipo se "ancla" en dos prácticas clave:
- Trabajar desde el descubrimiento hasta la demostración como la forma correcta de operar, y
- La norma es que las demostraciones sean breves y amenas, y que las más largas lo sean. menos ¡Optimo!
¿Y sus "diferenciadores clave"? Bueno, si estas capacidades no han sido demandadas por sus clientes actuales, ¡entonces no son diferenciadores positivos! Por el contrario, si se incluyen en las notas de descubrimiento procedentes de clientes potenciales reales, ¡entonces estás alineado con la realidad!
¿Qué opina? Por favor, hágamelo saber si ya está haciendo esto ahora (y los resultados) o los resultados si intenta este enfoque con un próximo grupo de nuevas contrataciones.
"Puedes practicar el tiro ocho horas al día, pero si tu técnica es errónea, lo único que consigues es ser muy bueno disparando de la forma equivocada".
- Michael Jordan