"¡Ve al grano...!"
- Casi todos los ejecutivos se exasperan con los vendedores tradicionales

¿Qué hay en este artículo para usted?

Una historia real de transformación
¿Quién es un ejecutivo?
Demostraciones para ejecutivos
Dos consejos más

Has completado descubrimiento con el ejecutivo y el equipo de tu cliente potencial, y ahora es el momento de la demostración. ¿Qué quieren ver?

Una historia real

"Camina una milla en tu perspectivas ¡Zapatos...!"

Al principio de mi carrera, cuando estaba haciendo crecer una empresa importante, necesitábamos implantar un sistema CRM, y se invitó a los proveedores a presentar sus ofertas. De los cinco proveedores solicitados, sólo dos mantuvieron conversaciones de descubrimiento, y los cinco pidieron turnos de dos horas para realizar demostraciones con mi equipo de evaluación, formado por ocho personas. Nuestra experiencia no fue positiva, pero sí transformadora.

Imagina ir a un restaurante y:

El camarero hace una presentación en PowerPoint de quince minutos sobre su fundación, historia, ingresos, equipo, equipo de cocina, inventario, junto con una lista de sus clientes favoritos.
El camarero te lleva de visita de su cocina, mostrándole los distintos puestos de preparación de alimentos y haciendo hincapié en su enfoque del control de las raciones y la disposición de los platos.
Vuelves a tu mesa, pero el camarero nunca te ofrece un menú. En lugar de eso, sacan un plato tras otro, preguntando cada vez: "¿Qué le parece esto?" o "¿Se ve comiendo esto?" y "¿Cómo se cocina esto actualmente?".
Después de soportar esto durante dos horas, nunca se llega a comer lo que te realmente quería, a pesar de que se le presentó docenas de platos no deseados. Por último dejar el restaurante, ¡enfadado y todavía hambriento!

No es una experiencia gastronómica especialmente agradable. Bueno, cada vendedor siguió que mismo en sus reuniones de demostración con nosotros:

Infligieron largas visión general de la empresa presentaciones sobre nosotros.
Sus demostraciones eran largas, paso a paso, exploraciones lineales de sus ofertas, con muchos excursiones secundarias en detalles que ni nos importaban ni recordado!
Y ninguno de ellos mostraron la clave resultados que necesitábamos y que yo, como ejecutivo, exigía de sus ofertas.

Después de sufrir estas cinco demos (es decir diez horas en general), reuní al equipo y les pregunté qué les había parecido la experiencia:

"¡Qué horror!"
"¡Aburrido!"
"¡Terrible!"
"¡Nunca nos enseñaron lo que necesitamos!"
"Todo parecía complicado y confuso!"
"Estos sistemas tienen mucho más de lo que necesitamos!"
"¡Aburrido!"

Les dije: "Amigos, tengo malas noticias: Hemos estado haciendo lo mismo a nuestra prospectos!" Continué: "Tenemos que hacer dos mayor cambios en nuestros procesos:

En primer lugar, debemos abordar el descubrimiento desde la perspectiva de lo que nuestro cliente potencial necesita que sepamos antes de proponemos "soluciones", y
Tenemos que darle la vuelta a nuestras maquetas e ir al grano: Tenemos que 'Hacer primero lo último'".

Durante los años siguientes, aplicamos estas ideas en el día a día. Docenas de conversaciones de descubrimiento y demostraciones se dedicaron a probar, corregir, mejorar y endurecer estas nuevas metodologías.

¿Cuál fue el resultado? La transformación a un nivel de práctica espectacularmente mejorado.

Empezamos a ver clientes potenciales que tomaban decisiones de compra durante el descubrimientoy prácticas de demostración que reducido la duración y el número de demostraciones y, sin embargo, dio lugar a más negocios cerrados. Más recientemente, la Gran demostración! metodología fue validado en estudios de decenas de miles de demostraciones.

Fue un viaje extraordinario, iniciado por un ejecutivo de ventas que se encontró en el papel de un prospecto!

¿Quién es un ejecutivo?

"Cuanto más alto llegues, más claras serán las medidas del éxito".

Una definición muy simple y eficaz puede encontrarse en los términos "Por encima de la línea" y "Por debajo de la línea". Los directivos están Por Encima de la Línea y tienen poder y autoridad para comprar (o dirigir un comité de compras). Muchos mandos intermedios pueden reclamar que "toman la decisión de compra", pero cuando se descubre que no controlan el presupuesto y que sólo hacen una recomendación a un superior.

En las empresas con una estructura organizativa estadounidense, los ejecutivos suelen incluir la C-Suite, los Vicepresidentes Senior y los Vicepresidentes, aunque los Vicepresidentes pueden tener restricciones de gasto dependiendo de la empresa. Directores, Altos Directivos y casi todos los demás no tienen poder y autoridad para comprar. Son no ejecutivos: Están por debajo de la línea.

Por lo general, los ejecutivos definen y asignan los presupuestos dentro de sus respectivas áreas de la organización. Muchos ejecutivos también discrecional presupuesto reservado para aprovechar oportunidades o hacer frente a emergencias. Los directivos Below the Line pueden solicitar y a veces gastar presupuesto, pero no suelen definir los presupuestos.

La mayoría de los ejecutivos tienen objetivos muy claros, que representan los objetivos generales de su parte de la operación. Por ejemplo:

CEO: Alcanzar sus objetivos de beneficio y/o crecimiento
CRO: Alcanzar los ingresos previstos
DIRECTOR DE OPERACIONES: Producir y entregar productos a tiempo, según las especificaciones y dentro del presupuesto.
Director Financiero: controlar y gestionar los costes para alcanzar los objetivos finales
Jefe de Desarrollo: Completar los lanzamientos y versiones de productos a tiempo, según las especificaciones y dentro del presupuesto.

Todos los que están por debajo de los ejecutivos suelen tener un pieza del objetivo global. Por ejemplo, los directores regionales de ventas son responsables de los ingresos procedentes de su región, pero no el número sumado de todas las regiones.

Por último, muchos ejecutivos establecen la visión de sus equipos. Por ejemplo, escuche a su CEO o CRO en su próxima reunión de inicio de ventas: Seguro que expresan su visión de futuro.

Descargo de responsabilidad por generalización

"¡Para cada generalización, hay excepciones significativas...!"
- Me

Los ejecutivos son personas (en teoría) y, en consecuencia, pueden presentar atributos diferentes de los descritos en este artículo. ¡Caveat emptor!

Demostraciones para ejecutivos

Seis minutos

Aquí es donde "¡Ve al grano!" realmente ¡se aplica! Los ejecutivos quieren ver los entregables clave (normalmente cuadros de mando, informes y vehículos similares) que necesitan para dirigir sus empresas. En no quieren ver flujos de trabajo o procesos largos, y definitivamente no quieren ver cómo establecer o administrar el sistema.

Piense en seis minutos para un "trozo" ejecutivo. Es tiempo suficiente para presentar un GREAT DEMO! Situación, comparta algunas ilustraciones clave, muestre una vía para hacerlo y resuma.

Pirámide invertida

Asegúrese de aplicar el Pirámide invertida a la hora de presentar demostraciones (¡o cualquier cosa!) a los ejecutivos. Empiece por los elementos que más importante para ese ejecutivo: "¡Haz primero lo último!". Pruebe a ver hasta dónde quiere llegar el ejecutivo. Piensa en corto y en dulce: ¡Encrispa tu demo!

¿Público mixto?

Evite hacer el "baile del sombrero". Es cuando el vendedor intenta incorporar múltiples roles de clientes potenciales en la demostración cambiando de "sombrero" cada pocos minutos. "Ahora soy Acer, de contabilidad, y le paso el pedido a Sheryl, de envíos, pero antes debe aprobarlo Opal, la directora de operaciones...".

Empiece por el ejecutivo y complete lo que ellos necesitan ver. Confirme que están satisfechos antes de seguir adelante.

Historias en Demos

Contrariamente a algunas escuelas de pensamiento, no recomiendo empezar tu demo con una larga historia "límbica" o el relato de tu historia personal. Suelen molestar a los ejecutivos, que prefieren que vayas al grano.

Historias bien elaboradas que encapsulan características clave o ideas importantes. son Sin embargo, son extremadamente útiles. Véase el capítulo "Storytelling" en GREAT DEMO! para saber cómo crear y utilizar metáforas, analogías e historias en sus demostraciones.

Y para un ejemplo encantador...

La historia de un héroe

He aquí un maravilloso consejo de Natasja Bax (que dirige el equipo de Great Demo! & Doing Discovery en EMEA): Señaló que presentar una diapositiva de situación de ¡Gran Demo! cuenta una historia sencilla pero muy eficaz.

El héroe (el ejecutivo en perspectiva) se enfrenta a un reto importante (su Problema Empresarial Crítico). A medida que el héroe se embarca en su viaje, se encuentra con numerosas tareas y pruebas (sus Problemas/Razones). Mientras busca soluciones, el héroe conoce a un mentor (el proveedor) que le proporciona herramientas y le guía en la transformación (las Capacidades Específicas necesarias) que debe completarse en un plazo de tiempo limitado (la Fecha Crítica). A medida que el héroe aplica estas soluciones con éxito, se transforma y disfruta de las recompensas asociadas (el Delta).

Preguntas del Ejecutivo

En GREAT DEMO! Presento tres tipos de preguntas:

Grandes preguntas, que deberían responderse de inmediato
Buenas preguntas, que deberían aparcarse para más adelante
Preguntas estúpidas, que debería también ser aparcado para más tarde

Por definición, todos ¡Las preguntas de los ejecutivos son Grandes Preguntas!

Let 'Em Go

Una vez satisfechos, muchos ejecutivos optan por abandonar la reunión. No puedo decirle cuántas veces he visto u oído lo siguiente del ejecutivo: "Amigos, estoy cómodo con esto como solución". Echan un vistazo a su reloj o teléfono y continúan: "Tengo otra reunión a la que voy a unirme ahora; adelante, continúen con la demostración...".

¡Qué alegría! Básicamente acaban de decir: "¡Tienes el pedido (a no ser que la cagues de alguna manera...)!".

"Oh, no soy nadie..." Una historia real

Hace unos años, estaba haciendo una demostración cara a cara a un equipo de clientes potenciales formado por varios mandos intermedios y los miembros de sus equipos. Cuando llevábamos unos veinte minutos de sesión, una mujer entró en la sala. Me di cuenta de que todos los miembros del equipo se giraban, miraban a la recién llegada y, de repente, parecían más atentos.

Intrigado, le dije al recién llegado: "Hola, soy Peter Cohan, ¿y tú eres...?".

Ella dijo: "Oh, no soy nadie, sólo continúa..."

Pensé: "La reacción del resto de la sala hace pensar que sin duda eres alguien importante". Le dije: "¿Puedo preguntarte a qué te dedicas? ¿Cuál es tu cargo?"

Ella respondió: "Bueno, soy la Directora General". El resto del equipo de prospectos sonreía y compartía comentarios en voz baja entre ellos.

Le dije: "Estupendo, bienvenido", y le hice un breve resumen de lo que habíamos tratado y que era relevante para la Directora General. Hizo algunas preguntas, asintió con la cabeza y se sentó al fondo de la sala. Unos diez minutos después, se marchó y me dedicó una sonrisa y un "pulgar arriba".

Sí, conseguimos el pedido, y ese cliente se convirtió en uno de los más duraderos que he tenido.

¿Cuál es la moraleja? No des por sentado que alguien que llega tarde a una reunión no merece que se le preste atención. Haz siempre las tres preguntas:

¿Cómo te llamas?
¿Cuál es su cargo?
¿Qué le gustaría conseguir en esta reunión?

Deje conducir al ejecutivo

"Ahora este es diferente...!"

Si el posible ejecutivo es también su campeón, considere la posibilidad de conducir una pequeña parte de la demostración.

Espera, ¿qué?

¿Y si se equivocan o hacen clic en el sitio equivocado? Reduzca el riesgo con un breve ensayo previo. Cuando su posible ejecutivo conduce la demostración o parte de ella, se obtienen tres ventajas fabulosas:

El resto del público comprueba de primera mano que incluso su alta dirección puede ejecutar el programa con éxito, lo que demuestra su facilidad de uso. Es bastante convincente.
El equipo de prospectos ve un mucho más fuerte nivel de prueba que cuando conduce el vendedor. El sentido de la realidad es más profundo y se percibe menos "humo y espejos".
La demostración se convierte en notable: Su cliente potencial definitivamente recuerde ¡esta demo...! "Deberías haber visto la demo hoy. Bob condujo y fue realmente genial". El resultado puede generar un efecto boca a boca muy positivo que se extiende por toda la organización de su cliente potencial.

Post Demo

"¡La esperanza no es una estrategia!"

La mayoría de los ejecutivos no le permitirán consumir el tiempo de su equipo en una demostración, en particular un largo demostración a menos que se tomen en serio su solución. En consecuencia, una práctica estupenda es establecer un Plan de Acción Mutua anterior a la demostración (encontrará más detalles sobre los Planes de Acción Mutua en Descubrimientoen la sección "Recapitulación" de la página 136). Este plan debe definir los siguientes pasos en su recorrido de compra.

Tenga en cuenta que incluso a los ejecutivos les puede resultar difícil decir "no" y dar por terminado un proceso de compra con usted. No sea el vendedor pobre de la Parte 1 de Un cuento de prospectos!

Dos consejos más

¿Vocabulario incontrolado?

"Y ofrecemos el más alto grado de permisividad", dijo el representante de ventas.

El ejecutivo y los demás participantes en la reunión se quedaron con la mirada perdida, pero nadie dijo nada.

"Pero espere: ¡hay más! Nuestro sistema ofrece dinámico allowlisting!", anunció triunfante el representante, esperando claramente un coro de "oohs" y "aahs".

De nuevo, no hubo respuesta por parte del equipo de prospectos. De hecho, la mayoría de ellos parecían confusos y el ejecutivo parecía claramente molesto. ¿Qué estaba ocurriendo? Era un caso de "Vocabulario controlado" frente a "Vocabulario incontrolado".

Los vendedores que utilizan acrónimos y jerga que carecen de sentido para los futuros ejecutivos corren peligro. Cuando todos los participantes en una reunión comparten una comprensión común de los términos, se habla de "vocabulario controlado" y se puede disfrutar de una comunicación precisa. "Vocabulario incontrolado" tiene lugar cuando los participantes no están familiarizados con una palabra, frase o acrónimo.

El público rechaza mentalmente el vocabulario incontrolado. Peor aún, el Vocabulario Incontrolado tiende a molestar a los ejecutivos, ya que los posiciona como desinformados ¡o peor!

¿Orientación a la hora de trabajar con ejecutivos?

Asegúrese de que ambos entienden la misma terminología.
Identificar y colmar las lagunas.
Utilice sus términos siempre que sea posible.

Aquí está un divertido ejemplo de vocabulario descontrolado: ¡disfrútalo!

Los directivos también son personas

Hace muchos años, cuando estudiaba química orgánica en la universidad, me di cuenta de que no entendía del todo la mecánica de cierta reacción (concretamente la SN2). Mi profesor, Dr. Charles PerrinA mí y a muchos de mis compañeros de clase nos aterrorizaba, pues nos parecía inalcanzablemente majestuoso, entendido y agudo.

Entré en Urey Hall para aprovechar su horario de oficina y sentí que el corazón me latía con fuerza en el pecho al acercarme a su puerta. Llamé y oí su voz: "¡Entre...!". Cuando traspasé el umbral, se levantó de detrás de su escritorio, lo rodeó, sonrió y me tendió la mano diciendo: "¡Tranquilo, soy humano...!".

Quince minutos después había aprendido dos lecciones:

En primer lugar, había adquirido una comprensión (razonablemente) sólida de la mecánica de las reacciones SN2 (y aún tengo un conocimiento básico del tema). En segundo lugar, me di cuenta de que, a pesar de la elevada posición de alguien, ¡sigue siendo humano!

Esta historia tiene un epílogo: Ese mismo año, la orquesta y el coro de nuestra universidad interpretaban la obra de Mozart La flauta mágica. Como segunda trompeta, estaba cerca de la parte trasera de la orquesta en el escenario, pero podía ver claramente al Dr. Perrin en la primera fila del público, con miembros de su familia. Cuando terminamos la actuación, creo que le vi mirarme y sonreír.

Para aprender los métodos presentados anteriormente, considere la posibilidad de inscribirse en un taller de ¡Demostración Genial! Haciendo Descubrimiento o Taller de Habilidades de Demostración. Para obtener más consejos, mejores prácticas, herramientas y técnicas de demostración y descubrimiento, explore nuestros libros, blog y artículos en las páginas de Recursos de nuestro sitio web en https://GreatDemo.com y únase al grupo de LinkedIn Great Demo! & Doing Discovery para aprender de los demás y compartir sus experiencias.

Demostraciones para ejecutivos - Un artículo de Never Stop Learning