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Cómo hacer que su software parezca complicado, confuso, abrumador y caro
O
¡Cómo el modo de configuración está destruyendo tus demos!
No dejar nunca de aprender Artículo
Vendedor: "¡Programar este sistema es tan sencillo que un niño de seis años podría hacerlo!".
Prospecto: "Genial: ¡Encuéntrame un niño de seis años!"
¿Qué hay en este artículo para usted?
- Una demostración asombrosa
- Algunas preguntas que invitan a la reflexión
- ¿Qué es el modo Configuración?
- Lunes por la mañana
Una demostración asombrosa
Vi una demostración grabada de noventa minutos y observé dos cosas bastante sorprendentes:
Cosa asombrosa número uno:
Aproximadamente medio de la demostración se consumió en elementos de instalación y configuración, incluida la instalación del entorno, la configuración de la aplicación, la creación y edición de plantillas, formularios, informes, cuadros de mando, etc.
Esto no era asombroso por sí solo, quizás, hasta que...
Cosa asombrosa número dos:
Al final de toda esta actividad de configuración, el vendedor dijo con orgullo: "Por supuesto, no tendrá que do nada de esto. Nos ocupamos de ello durante la implantación. De todo se encarga nuestro equipo de Servicios Profesionales...".
Espera, espera. ¿Qué has dicho?
Acabas de gastar cuarenta y cinco minutos mostrando cosas que su cliente potencial nunca ¿necesita usarla? (Escriba aquí la exclamación de sorpresa y asombro que desee ______.)
Pero espera, hay más: ¡Una cosa asombrosa extra!
Llamé al director de preventa que me había enviado la grabación y le pregunté: "¿Por qué la mitad de la demostración presenta funciones que el cliente potencial no va a ver? nunca usar?"
Nos han dicho que son factores clave de diferenciación y que debemos incluirlos en nuestro plan de acción. cada demo!"
"Hmmm", pensé para mis adentros. "¡Este edicto debe venir del 'Equipo de Prevención de Ventas'!". Y eso fue lo que me impulsó a escribir este artículo. Alejémonos por un momento de las demostraciones de software para poner esto en perspectiva...
Algunas preguntas que invitan a la reflexión
Cuando llega la hora de preparar la cena, ¿empieza por reorganizar la cocina?
Cuando llega la hora de vestirse, ¿empieza por reorganizar sus armarios y cajones?
A la hora de redactar un documento en tu ordenador, ¿empiezas por reajustar todas las preferencias y configuraciones?
¡No a las tres! Estas son cosas que hiciste una vezcuando completó la configuración por primera vez.
¿Qué es el modo Configuración?
"Ponlo y olvídalo".
- Especialista en implantación de servicios profesionales a un cliente
La mayoría de los programas informáticos permiten configurar el producto según los deseos específicos de cada cliente. Sin embargo, una vez configurado el sistema, la mayoría de las organizaciones rara vez cambian los ajustes. Y aunque un sistema administrador puede realizar ajustes periódicos, el consumidor es muy poco probable que los usuarios interactúen con las pantallas de configuración.
El modo Configuración incluye tres conjuntos de operaciones:
- Implantación, configuración, carga de datos e integración con herramientas de terceros
- Definición y construcción de plantillas, cuadros de mando, formularios y flujos de trabajo
- Registro de usuarios y privilegios y restricciones asociados
Ahora considera:
- La aplicación se realiza una sola vez.
- La construcción de plantillas, cuadros de mando, etc. también se realiza durante la configuración del sistema para la mayoría de las entidades. Ocasionalmente, puede haber cambios en los componentes existentes o la creación de otros nuevos, pero este trabajo lo realiza generalmente el administrador del sistema, ¡no los usuarios consumidores!
- Del mismo modo, la inscripción inicial de usuarios se produce durante la configuración, con cambios ocasionales, adiciones y bajas realizadas a partir de entonces, pero de nuevo ejecutado normalmente por el administrador del sistema.
Ejecutivos nunca tocan las pantallas de configuración. Tampoco lo hacen el 99% de los mandos intermedios y de primera línea. Y los colaboradores individuales suelen impidió de acceder a las pantallas de configuración, ¡por miedo a que rompan algo! Estas son todas consumidor usuarios y ninguno de estos grupos atención sobre las capacidades de configuración.
Entonces, ¿por qué así que Muchas demostraciones consumen tiempo mostrando, a menudo con todo lujo de detalles, "Así es como se configuran las cosas...". ¿Por qué?
Víctimas del impulso
Inercia
- tendencia a no hacer nada o a permanecer inmutable.
"Hemos siempre Así se hace", respondió un profesional de la preventa. Podría estar hablando en nombre de cientos de personas que responderían lo mismo. En muchos casos, mostrar el modo de configuración forma parte de la demostración "estándar" o "de oro" de una organización, y la incorporación a menudo incluye hacer que los nuevos empleados recorran la lista completa de capacidades para pase certificación demo
El responsable de preventa que describió las funciones de configuración como "diferenciadores competitivos" ofrece otra explicación. Lamentablemente, mostrar los elementos del modo de configuración es definitivamente diferenciador, pero es negativo ¡diferenciación! El tiempo invertido en mostrar las características del Modo Configuración a cualquiera de los consumidor Los usuarios sólo consiguen que su oferta parezca complicada, confusa, abrumadora y excesivamente cara.
Imagine tener que configurar su ordenador portátil o de sobremesa desde cero cada vez que quiera utilizarlo, como si acabara de sacarlo de la caja. ¿Quiere consultar su correo electrónico? Lo siento, primero tendrás que actualizar el sistema operativo, instalar una aplicación de correo, crear una cuenta de correo y configurar tus preferencias para esa herramienta.
Entonces, ¿qué debe que muestra en sus demostraciones en lugar del Modo Configuración?
Modo de uso diario
El modo de uso diario es lo que hace la mayoría de los usuarios en su trabajo cotidiano. Los ejecutivos consumen informes y examinan cuadros de mando para ver el estado de los proyectos y los KPI, descubrir tendencias, explorar oportunidades e investigar excepciones. Los mandos intermedios y de primera línea realizan actividades similares, además de identificar problemas y asignar recursos a las tareas. Y los colaboradores individuales ejecutan flujos de trabajo predefinidos, a menudo una y otra vez.
Esas actividades son las que componen el uso diario para estos usuarios consumidores. Curiosamente consumir ¡los resultados del Modo Configuración!
Entre los ejemplos del modo de configuración se incluye la creación de un cuadro de mandos, un informe o un flujo de trabajo: algo que normalmente sólo se hace una vez para ese cuadro de mando, informe o flujo de trabajo específico. El modo de uso diario es cuando los usuarios consumir este cuadro de mando, informe o flujo de trabajo creado previamente en su trabajo diario, que puede realizarse varias veces al día, o diaria, semanal, mensualmente o con cualquier otra cadencia. Crear una vez, consumir muchas.
Las demostraciones tradicionales desperdician demasiado tiempo (y la atención del público) en el modo de configuración, mostrando cómo crear estos cuadros de mando, informes y flujos de trabajo, en lugar de mostrar cómo se pueden consumir fácilmente estos productos.
¿Cómo puede pasar del modo de configuración al modo de uso diario para sus demostraciones? Piense en lo que usted y sus clientes potenciales hacen los lunes por la mañana.
Lunes por la mañana
Es lunes por la mañana y acabas de llegar a tu oficina. ¿Qué es lo primero que haces?
- Cree un nuevo cuadro de mandos, informe o flujo de trabajo
- Configure su cuenta de usuario y sus preferencias para el software que ya utiliza a diario.
- Configura las opciones de otra herramienta de software que utilices a diario
- Navega por tus favoritos y marcadores web
- Compruebe su correo electrónico
Para la mayoría de la gente y para los usuarios consumidores en particular, las respuestas son las siguientes:
- Nope
- Nope
- Nope
- Probable
- Muy probable
¿Qué es lo que usted ¿qué hace cuando empieza su jornada laboral el lunes por la mañana? ¿Qué hace perspectivas cuando empiezan su jornada laboral el lunes por la mañana con respecto a su software? Estos ¡son las actividades más importantes para sus demostraciones!
Muestre a los ejecutivos la riqueza y facilidad de acceso a los cuadros de mando e informes que necesitan para gestionar sus empresas. Presente cómo los mandos intermedios pueden identificar problemas y gestionar recursos utilizando entregables similares y flujos de trabajo breves. Muestre a los colaboradores individuales cómo sus flujos de trabajo funcionan de forma mucho más nítida y eficaz con sus herramientas.
Hace un momento, señalé que consultar el correo electrónico el lunes por la mañana es muy probable para casi todos los usuarios. Esto sugiere una idea.
¿Empezar la demostración por correo electrónico?
¡Ah, sí!
¿Qué hace la mayoría de la gente cuando llega a su mesa el lunes por la mañana? Miran el correo electrónico. (Sí, y algunos navegan primero por sus páginas web favoritas/marcadas, y entonces consultan su correo electrónico)
Por lo tanto, considere la posibilidad de iniciar la(s) parte(s) del Modo de Uso Diario de sus demostraciones en correo electrónico, si es posible.
Por ejemplo, empieza diciendo: "Es lunes por la mañana y acabas de llegar a tu oficina...". A continuación, muestre un mensaje "sin abrir", ábralo para mostrar un enlace y haga clic en él para iniciar un navegador que lleve al usuario al cuadro de mandos, informe o parte correspondiente de un flujo de trabajo. A continuación, el usuario consume el entregable o entra en un proceso asociado de acuerdo con lo que permite su software.
Así empieza el día la mayoría de la gente: ¿Por qué no seguirlo?
Además, tenga en cuenta que esta secuencia de clics de demostración suele ser muy corta, quizá sólo un par de clics. Muy bien. Acaba de conseguir que su programa parezca muy fácil de usar.
Para GREAT DEMO! profesionales, el camino anterior de comenzar en el correo electrónico y proceder al panel de control, informe o elemento de flujo de trabajo es un camino "Hazlo" realmente estupendo, que conduce nítidamente de vuelta a una "Ilustración" convincente. ¡Encantador!
¿Hay otros consejos para que su programa parezca fácil de usar?
Nuevo vs Guardar como
¿Cuántas veces has visto a alguien construir un nuevo cuadro de mando o flujo de procesos desde cero, paso a paso? ¿Cuántas veces ha usted ¿hecho esto en una demo?
Siempre me sorprende ver tres juegos de errores:
- Mostrar todas las opciones y posibilidades, lo que hace que el proceso parezca complicado y sólo apto para expertos.
- Del mismo modo, esta vía ampliada hace que el esfuerzo lleve mucho más tiempo del necesario
- A menudo, el presentador nunca acabados el proyecto, dejándole sin una visión del producto final o de su valor.
Aunque no es estrictamente el Modo Configuración, esta improductiva vía de demostración se presenta con frecuencia. Sorprendentemente, a menudo es destacado ¡por los vendedores en sus demostraciones!
La mayoría de nosotros rara vez empezamos de cero, sobre todo si ya existen buenos ejemplos. Por ejemplo, ¿cuántas veces abres un documento, una hoja de cálculo u otra entidad y eliges "Guardar como"? Los siguientes pasos suelen consistir en simples modificaciones de la plantilla. existente entidad.
Hacer esto en sus demostraciones hace que su software parezca mucho más fácil de usar que si empezaras con una página en blanco. "Guardar como" es una estrategia estupenda.
Buenas prácticas
Muchos vendedores promocionan la facilidad con la que se puede configurado frente a la necesidad de una amplia (y a menudo costosa) personalización. Esto es maravilloso y puede suponer una enorme ventaja. Sin embargo, muchos proveedores también Mostrar todos los matices de sus amplias capacidades de configuración al principio de sus demostraciones, lo que, como hemos visto, no se ajusta a los intereses de sus clientes potenciales.
¿Cuál es la moraleja? Muestre primero el modo de uso diario; muestre los elementos del modo de configuración sólo si solicitado por su cliente potencial (y es posible que desee aparcar estas solicitudes para dirigirlas hacia el fin de su reunión de demostración). Además, muchas o la mayoría de las preguntas del modo de configuración pueden responderse verbalmentesin mover el ratón.
Pero espere, ¡hay más! ¿Qué miembros del equipo de clientes potenciales tomarán la decisión de compra y qué importancia tiene su opinión?
- Ejecutivos y altos directivos: muy altos y con autoridad para comprar
- Mandos intermedios y de primera línea: pueden recomiende compra, pero a menudo no disponen de autoridad comprar
- Contribuyentes individuales: pueden aportar una opinión que se tiene en cuenta en el proceso de toma de decisiones
- Administradores de sistemas: también pueden aportar un opinión
¿Moral adicional? Satisfaga a los componentes de su público en el siguiente orden:
- Ejecutivos y altos directivos
- Mandos intermedios y de primera línea
- Colaboradores individuales
- Administradores de sistemas
Ponga las partes del modo de configuración de sus demostraciones "a sus espaldas", metafóricamente. Ten preparadas las respuestas a las preguntas del modo de configuración (o resérvalas para más tarde).
Tradicional vs. Gran demostración
"Por muy bonita que sea la estrategia, de vez en cuando hay que fijarse en los resultados".
- Winston Churchill
Las demostraciones tradicionales de los proveedores siguen una "progresión lógica" mal concebida, mostrando cómo configurar el sistema, a continuación crear formularios, informes, cuadros de mando, plantillas, flujos de trabajo y alertas, y luego especificar esos flujos de trabajo con todo lujo de detalles. Estos proveedores suelen esforzarse, en los últimos minutos de sus demostraciones, por mostrar los informes, cuadros de mando y otros entregables. deseado por sus perspectivas.
¿Cuál es el resultado? Demostraciones que los clientes potenciales perciben como complicadas, confusas, abrumadoras y caras.
¿Orientación? Dé la vuelta a sus demostraciones tradicionales: Esa es la GREAT DEMO! metodología, validado en estudios de miles ¡de demostraciones!
Sus resultados serán más nítidos y alineados, sorprendentemente Demostraciones convincentes que se adaptan perfectamente a los intereses del público y se presentan de acuerdo con su autoridad e interés.
¿Cuánto Modo de configuración se muestra en su ¿demostraciones actuales?
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