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¿Cuál es el valor de mejorar las demostraciones?
No dejar nunca de aprender Artículo
¿Qué hay en este artículo para usted?
🗸 ¡Tus propias estimaciones...!
🗸 El valor de resumir mejor las demostraciones
🗸 Tres dimensiones de la demo
🗸 Entender cuándo hacer demostraciones (y cuándo no)
🗸 Descubre qué incluir (y qué omitir)
🗸 Aprender a presentar con eficacia (más allá del estilo personal)
🗸 Cambio: tic de aguja vs swing mayor
Su opinión
Antes de seguir leyendo, coge un trozo de papel (virtual o físico) y anota un puñado de ventajas de las que esperarías disfrutar mejorando tus demos. Adelante, ¡espero...!
Bien, ahora deja eso a un lado y, una vez que hayas terminado este artículo, compara tus pensamientos con los míos.
Resumen
¿Cuál es el valor de mejorar las demostraciones?
Para los despistados, nada de nada. (Sí, hay quien cree que sus maquetas están bien, que no hay por qué cambiarlas ni mejorarlas. Que sigan con esa creencia...)
Pero para los que están despiertos y son conscientes, ¡las mejores demostraciones son excepcionalmente valiosas!
Por proyecto:
🗸 Conseguir el negocio inicial (frente a un competidor) y luego disfrutar del valor de por vida de ese cliente.
🗸 Conseguir el pedido con la forma de prueba menos costosa
🗸 Asegurar la renovación (vs churn)
🗸 Venta adicional, venta cruzada y expansión
🗸 Mejorar las tasas de conversión en la fase de ventas
🗸 Evitar los POC/POV y otras evaluaciones
🗸 Evitar resultados sin decisión
Con respecto a sus métricas y KPI:
🗸 Mejorar las tasas de conversión en la fase de ventas
🗸 Mejorar los porcentajes de victorias
🗸 Reducción de los resultados Sin decisión
🗸 Reducir los índices de "demos desperdiciadas"
🗸 Aumentar el número de ARR
🗸 Reducir el coste de las ventas y de las renovaciones
🗸 Reducir la rotación
Con respecto a un mercado, vertical o canal:
🗸 Establecimiento de la presencia en el mercado y expansión a nuevos verticales
🗸 Aumentar la propia cuota de mercado y bloquear a la competencia
🗸 Permitir el dominio del mercado
🗸 Ganar tracción rápida con un producto recién lanzado
🗸 Aprovechar la inversión realizada en nuevas versiones
🗸 Habilitar una estrategia de canal eficaz
🗸 Ampliar las ventas en general
Para líderes de ventas, preventa y éxito de clientes:
🗸 Alcanzar sus objetivos trimestrales
🗸 Alcanzar sus objetivos anuales
🗸 Aumentar la eficiencia y eficacia de su equipo
🗸 Invierte en el crecimiento y desarrollo de tu equipo
🗸 Reducción de la incorporación y del tiempo de adquisición de competencias y de preparación
Para el profesional individual de preventa, ventas y éxito del cliente:
🗸 La alegría de saber que era su ¡demo que lo consiguió!
🗸 Aclamación de sus colegas
🗸 La comisión o bonificación asociada de ese pedido.
🗸 Ganar sólo una o dos oportunidades más - para escriba a cuota
🗸 Ganar sólo una o dos oportunidades más - para pasar al siguiente nivel de comisión.
🗸 Ganar sólo una o dos oportunidades más - para ir al "Club del Presidente".
🗸 Alcanzar hitos de crecimiento y desarrollo personal
🗸 Convertirse en mentor de otros
🗸 Progresar hacia la promoción o avanzar hacia la dirección
Entonces, ¿cómo podríamos no perseguir mejorar con nuestras demostraciones? (Bien, ahora fíjate en cómo coincide tu lista con estas ideas anteriores. ¿Cómo se comparan?)
Tres dimensiones de la mejora
¿Qué significa realmente "mejorar las demostraciones"? ¿Cómo se pueden mejorar las demostraciones? Hay tres dimensiones a tener en cuenta:
- Cómo mostramos el contenido: estilo personal y entrega verbal
- Qué presentamos: el guión o contenido de la demo
- En debemos (o no debemos) realizar demostraciones: calendario
La mayoría de los equipos se centran en el número 1, pero tiene el El más pequeño impacto, así que empezaremos con el número 3 en su lugar.
Parte 1 Cuándo - Coste de oportunidad
Un sabio colega comentó: "Sólo porque te podría mostrar una demostración no significa que debe...!"
Sólo hay 225 días (más o menos) de venta al año (haga las cuentas para su situación). Está claro que todo el tiempo consumido en demostraciones que no produzca un progreso razonable es tiempo perdido. Ese mismo tiempo podría se han invertido en oportunidades de venta con mayores probabilidades de éxito, por lo que la pérdida de ese tiempo es doblemente perjudicial.
Pregúntese: "¿Qué oportunidades de venta podría/podríamos hubiera perseguido si hubiera no consumido por demos que no llegaron a ninguna parte...".
Consensoen sus encuestas anuales sobre compensación y evaluación comparativa de los ingenieros de ventas, descubrieron que los equipos de preventa consideraban que ~30% de todas las demostraciones realizadas eran un "desperdicio". A menudo se trata de demostraciones "generales" presentadas con poca o ninguna información. descubrimiento. ¿Cuánto tiempo consume anualmente su equipo en estas búsquedas infructuosas?
Peor aún, la media de resultados de "no tomar decisiones" (o "no hacer nada") para los proveedores de software B2B es de ~45%. Esto significa que casi medio de las oportunidades de venta que persigues van en ninguna parte. Estas son las oportunidades previstas que nunca se cierran, a pesar de consumir una cantidad asombrosa de tiempo en muchos casos. Cuántas oportunidades persiguió durante el año pasado que nunca se cerraron, que incluyeron una o más demostraciones generales, discusiones de cualificación, conversaciones de descubrimiento, demostraciones más profundas, POCs, POVs, propuestas, etc.?
(Crédito adicional: Cuente el número de resultados de "Sin decisión" del año pasado. Calcule cuántas horas consumieron las actividades anteriores. Llora).
El tiempo es el único recurso del que no podemos disponer. (Desgraciadamente, el día sólo tiene 28 horas...) ¿Qué más? podría se han hecho con los recursos malgastados en demos y proyectos de No Decisión?
Piense en su uso del tiempo como "inversión" o "pérdida". Invertir implica un resultado positivo; perder el tiempo no tiene sentido.
Cuándo - Evitar residuos
¿Qué constituye una demostración "desaprovechada"? (De nuevo, te invito a que hagas tu propia lista y luego compares...).
- “Visión general"demos que no van a ninguna parte
- Demostraciones que dan como resultado "Ninguna decisión
- Demostraciones repetidas innecesarias
- Demostraciones tradicionales dirigidas a un público numeroso y no cualificado
- Cualquier demostración "en profundidad" presentada a un ejecutivo
- Demostraciones que deberían haber bastado para cerrar el negocio y que acabaron en un POC o POV
- Casi todas las demostraciones "de principio a fin", "muéstreles toda nuestra gama de ofertas".
Resulta interesante, aunque no sorprendente, observar que esta lista se compone en gran parte de demostraciones realizadas sin suficiente descubrimiento. Esto sugiere que una solución práctica es invertir en mejorar la capacidad de descubrimiento del equipo.
Arquímedes dijo: "Denme un lugar donde pararme, y una palanca lo suficientemente larga, y moveré el mundo". Esto podría reformularse para las ventas como: "Dadme unas habilidades de descubrimiento superiores, y unas cuantas buenas pistas, ¡y moveré el mundo del SaaS!".
Si puede evitar las demos desperdiciadas, disfrutará de unas ganancias estupendas. Esto significa, por supuesto, determinar con antelación qué oportunidades de venta no son buenas candidatas para una demostración. He aquí algunas ideas:
1. "Demostraciones generales": Demasiados demostraciones generales se entregan demasiado pronto en un proceso de ventas, sin suficiente descubrimiento. El clásico (y triste) punto de partida es un vendedor que dice: "Es un enorme oportunidad: ¡muéstrales una visión general y haz que se entusiasmen!".
Algunos vendedores intentan utilizar una demostración general para iniciar el diálogo con un cliente potencial e intentan utilizar estos "disco-demos" para hacer descubrimientos por el camino. Este es un punto de partida difícil, porque una vez que empiezas a mover el ratón, normalmente te quedas en tu oferta, perdiendo la oportunidad de hacer un verdadero descubrimiento.
Si se pregunta a los directores de preventa cuántas de estas demostraciones "generales" conducen realmente a proyectos de ventas productivos, las respuestas pueden ser dolorosamente bajas: Las demostraciones generales desperdiciadas en muchas organizaciones oscilan entre 10-20% y hasta 75%. La encuesta de Consensus de 2022 reveló que, de media, las demostraciones "no cualificadas" (desperdiciadas) ascendían a 30% en general, y "26% de los encuestados afirman que más de 50% de las demostraciones son no cualificadas". Qué asco. Eso es un lote de residuos.
El resumen tradicional y las demostraciones en disco muestran demasiado, pero siguen sin dar en el blanco para los clientes potenciales. En su lugar, considere la posibilidad de Demostraciones de Vision Generation (véase el capítulo 11 en la página 258 de la tercera edición de GREAT DEMO!) para satisfacer los deseos de los clientes potenciales de "ver lo que es posible", estimular su interés y llevarles suavemente (¡pero con firmeza!) a una conversación de descubrimiento. Es una gran mejora.
Para repetir: "Sólo porque podría mostrarles una demo no significa que usted debe...!"
2. Evitar resultados sin decisión: Los equipos de ventas de software B2B sufren un número sorprendentemente elevado de finales sin decisión (en los que su cliente potencial no compra su oferta, se va con un competidor, se va con elija no hacer nada y quedarse con el statu quo).
¿De qué tamaño? Las mejores empresas de software B2B informan de que ~20-25% de sus oportunidades previstas terminan como Sin Decisión, las peores se sitúan en torno a 75-85%, y la mayoría en torno a 45-50%.
¡Esto es espantoso...! ¿Por qué?
Esto significa que medio ¡los proyectos de venta que persigues acaban yendo a ninguna parte! (¿Te gustaría recuperar algo de ese tiempo en tu vida? Diga "Sí", con pasión...)
Normalmente, hay tres razones por las que las oportunidades de venta acaban sin decisión:
- ¿Existe una Cuestión empresarial crítica ¿o es sólo un problema con el que el cliente potencial está dispuesto a vivir?
- ¿Es el valor clara y suficientemente grandes para impulsar la compra (El "Delta" en las metodologías de ¡Descubrimiento y Gran Demostración!)?
- ¿Existe una fecha límite en la que el cliente potencial necesita tener una solución (una "fecha crítica" en las metodologías de descubrimiento y gran demostración)?
¡Haciendo Descubrimiento y Gran Demo! prácticas ayudar a cualificar las operaciones antes de invertir tiempo en una demostración sustancial. Demasiados proyectos de ventas languidecen, "Viviendo en el país de la esperanza...". ¿Cuántos de su ¿las oportunidades de la organización sufren este destino?
3. Demostraciones repetidas innecesarias: Con mucha frecuencia, los vendedores presentan varias demostraciones por oportunidad y por parte interesada. Esto suele deberse a lo anterior, donde los vendedores ofrecen demostraciones generales seguidas de una o más demostraciones en profundidad para varios actores del equipo de clientes potenciales.
Hay que preguntarse: "¿Era necesaria la demostración general?" y "¿Era necesaria la demostración en profundidad? también ¿es necesario?"
- ¿O su cliente potencial habría quedado satisfecho con una demostración de generación de visión (ya que "sólo estaba mirando" y aún no se encontraba en un proceso de compra activo)?
- ¿O su cliente potencial habría estado dispuesto a invertir directamente en una conversación de descubrimiento y evitar esa demostración general?
- ¿O una demo de generación de visiones habría comprimido dos convocatorias en una, sustituyendo la demo de visión general más descubrimiento por una demo de generación de visiones que incluyera un descubrimiento sustancial?
- ¿Y unos minutos de descubrimiento inteligente descartarían al cliente potencial como cliente cualificado, evitando esa demostración general y posiblemente muchas demostraciones y POC posteriores, potencialmente? evitar ¿un resultado Sin Decisión? Hmmmm...
A continuación, debemos preguntarnos: "Además de las demostraciones generales, ¿por qué tuvimos que presentar dos veces (o más) demostraciones de inmersión profunda a las mismas personas? ¿Podría ser que...
- No hicimos un descubrimiento suficiente y, a pesar de ofrecer dos horas de demostración, el cliente potencial dijo: "No he visto lo que buscaba..."?
- El cliente potencial dijo que la(s) primera(s) demo(s) parecía(n) demasiado complicada(s) y confusa(s)...
- Nos quedamos sin tiempo en nuestras primeras demostraciones (por pasar demasiado tiempo en Modo de configuración y flujo de trabajo opciones antes de llegar a lo "mejor")
Vivir en el país de la esperanza es un extremadamente ¡estrategia de ventas derrochadora!
¿Y los demás de nuestra lista de "Cuándo"?
4. Demostraciones tradicionales dirigidas a un público numeroso y no cualificado
5. Cualquier demostración "en profundidad" presentada a un ejecutivo
6. Demostraciones que deberían haber bastado para cerrar el negocio y que acabaron en un POC o POV
7. Casi todas las demostraciones "de principio a fin", "muéstreles toda nuestra gama de ofertas".
Si es culpable de alguna de las anteriores, ¡qué vergüenza para usted o su equipo por lo que algunos llaman "Elaboración prematura"! ¿Por qué? Porque cada una de ellas es el resultado de la falta de descubrimiento suficiente. La buena noticia es que todas ellas representan oportunidades para que disfrutes de una rápida y productiva mejora!
Cuándo - Haga sus propias cuentas
Considéralo:
- ¿Cuántas demostraciones presenta a la semana o al mes?
- ¿Cuánto tiempo se consume en la preparación, entrega y seguimiento de las demostraciones (y en los viajes)?
- ¿Qué porcentaje diría que es puro despilfarro?
- ¿Qué porcentaje acaba en "Sin decisión"?
Multiplícalo en consecuencia y pregúntate: "¿Es aceptable?". (La respuesta correcta es "¡No!").
Si cree que debe hacer cambios, tenga en cuenta que el GREAT DEMO! metodología y cursos de formación proporcionar definiciones claras de cuando decir "sí" a una demostración sustanciosa y cuándo (y cómo) rechazarla con suavidad. También incluyen técnicas de autorrescate para enfrentarse con éxito a situaciones difíciles de la vida real, como el deliciosamente eficaz Método del Menú.
Parte 2: El contenido
Demostraciones tradicionales intentan presentar tantas funciones y capacidades como sea posible en el tiempo asignado, a menudo sin llegar a cubrir lo que el cliente potencial quiere ver. Las demostraciones resultantes se perciben como confusas y complicadas, y el producto parece hinchado con más funciones de las que el cliente potencial necesita. Hay poca interacción entre el cliente potencial y el vendedor y poca comunicación del valor empresarial.
Los responsables de preventa y ventas se lamentan de que la falta de comunicación del valor empresarial en las demostraciones sea el principal aspecto a mejorar. Aunque algunas demostraciones pueden contener una pequeña cantidad de declaraciones de valor a grandes rasgos, "No articulamos un valor empresarial tangible" es una queja habitual.
Great Demo! hace hincapié en la realización de un descubrimiento suficiente antes de una Demostración de Prueba Técnica para permitir un enfoque preciso de las Capacidades Específicas, los entregables clave y la valor asociados a su solución. La metodología detalla la comunicación de elementos de valor específicos en todo la demo:
🗸 Al presentar diapositivas de situación (revisar la situación del prospecto y la información de descubrimiento).
🗸 Al presentar las ilustraciones (entregables clave)
🗸 Como parte de cada Resumen provisional
🗸 Como parte del Resumen Final
El enfoque "Primero lo último" garantiza que los elementos más importantes (desde el punto de vista de los clientes potenciales) se presenten en primer plano, lo que permite a los clientes potenciales ver exactamente qué que el software hará por ellos, cómo puede resolver sus problemas empresariales, y cuánto valor se puede ganar.
Great Demo! aplica el concepto fabulosamente sencillo de "Menor número de clics" para reducir la percepción de complejidad y construir una visión en la mente de sus clientes potenciales que puedan ver por sí mismos. utilizando el software Esta estrategia fomenta la formulación de preguntas productivas por parte de los clientes potenciales, convirtiendo las demostraciones en monólogos en conversaciones bidireccionales.
En Pirámide invertida permite a los equipos de vendedores organizar y realizar demostraciones en función de la profundidad y el nivel de interés de los clientes potenciales, presentando lo justo para satisfacer y completar la venta técnica, sin riesgo de hinchazón del producto.
Los escenarios con varios jugadores y múltiples soluciones están elegantemente "troceado", transformando dolorosas sagas ("un-día-en-la-vida-de-muchos-sombreros-recuerdas-cuando-te-enseñé-esto-ahora-volvemos-y...") en segmentos bien estructurados y consumibles, diseñados específicamente para ejecutivos, mandos intermedios, empleados y administradores. (Véase el capítulo 10 en la página 238 de la tercera edición de GREAT DEMO! para una orientación específica). ¡Qué delicia!
Lo mejor de todo es que estos métodos endurecidos en producción se han validado en los últimos estudios. Una cosa es saber de corazón que estas prácticas son ventajosas, ¡y otra verdaderamente maravillosa es tenerlas demostradas!
Parte 3: Cómo: la entrega
A los nuevos empleados de las empresas de software se les dice que "aprendan la demostración" y a menudo tienen que demostrar su competencia mostrando cada uno de los pasos de una demostración general tradicional. Su estilo suele ser seco y rígido, ya que se esfuerzan por seguir el camino prescrito.
A medida que los profesionales se hacen más experimentados, se sienten cómodos con el software y desarrollan su propio estilo de presentación personal, definido generalmente por (y limitado generalmente a) la elección de palabras, la presencia, la energía, el ritmo y algunas experiencias personales.
Esto es en parte relevante en nuestra ecuación, pero no suficiente.
Demasiados veteranos (así como los recién contratados) muestran pantalla tras pantalla tras pantalla sin realmente presentando las pantallas. Los clientes potenciales se esfuerzan por asimilar lo que están viendo mientras el presentador habla: Un cero neto en términos de éxito de la comunicación.
Del mismo modo, las demostraciones tradicionales hacen hincapié en mostrar todo lo posible en el tiempo disponible, reduciendo o eliminando cualquier posibilidad de interactividad. Los prospectos perciben estas demostraciones como entregas con manguera de incendios, lanzando furiosamente características y funciones, llenando frenéticamente los cráneos de los prospectos con una copiosa cornucopia de capacidades confusas. (Sí, me he divertido con esta frase y espero que tú también).
Los profesionales de Great Demo! aprenden a comunicar de forma clara, nítida y convincente qué que el público ve en la pantalla, cómo los clientes potenciales pueden resolver sus problemas empresariales con su herramienta, y cuánto valor se puede disfrutar haciendo el cambio.
La metodología permite conversación que se produzca "pelando las capas", fomentando la interactividad mediante la fragmentación, evitando las preguntas "pre-respuesta" y el uso de resúmenes frecuentes para estimular el diálogo. Los clientes potenciales perciben las demostraciones como atractivas y centradas en su intereses, lo que da lugar a un verdadero diálogo, con menos demostraciones para hacer avanzar el proceso y asegurar el pedido.
A menudo, los equipos de los vendedores dan por sentado que el ratón y el puntero son algo natural, pero los clientes potenciales suelen sentirse frustrados por el síndrome del ratón Zippy, la imprecisión del puntero y la incapacidad de los vendedores para comunicar lo que sus clientes potenciales están viendo realmente. Los vendedores han visto sus propias pantallas de software cientos de veces, pero olvidan que este es el primera vez ¡sus posibles clientes los han visto!
Como ejercicio, repase algunos de su demostraciones grabadas. ¿Está comunicando claramente qué el público está viendo, cómo les ayuda a resolver sus problemas, y la valor asociado a su solución? ¿Mueves el ratón de forma suave, deliberada y precisa, o eres otra víctima del síndrome del ratón zippy?
Great Demo! enseña específicamente cómo apuntar tanto en escenarios de entrega cara a cara como a través de la web, así como lo que hay que comunicar. El resultado es que el público "lo entiende" a la primera, lo que mejora las tasas de conversión y reduce la necesidad de POC y otras formas costosas de prueba.
GREAT DEMO! Taller los participantes aprenden a aplicar técnicas avanzadas para que sus demostraciones sean realmente notablemediante el uso de accesorios y ayudas visuales, técnicas de pizarra, movimiento estructurado, narración real y otras habilidades (véase el capítulo 14 de la página 332 de Gran demostración Tercera edición para un rico debate sobre la narración en las demostraciones).
Lo que no sabe En Hurt You
He aquí una constatación verdaderamente aterradora: Muchos manifestantes experimentados no sé ¡cuánto podrían mejorar! Han llegado a un punto en el que creen que están "en la cima de su juego". Es una mentalidad peligrosa: Impide mejorar.
La mayoría de los directores de preventa y ventas también tienen una idea limitada de las mejoras posibles en sus equipos. Saben que quieren demostraciones más eficaces y convincentes, pero por lo general solo ven pequeñas mejoras incrementales en las prácticas de sus equipos: solo un pequeño movimiento de la aguja.
¿Cuántas veces ha oído implorar a los directivos:
"Envuelve tu demo en una historia..."
"Recuerda comunicar el valor..."
"¡Muestra más pasión...!"
La aguja vibra pero no avanza.
La metodología Great Demo! permite introducir mejoras sustanciales y de gran envergadura en las prácticas de demostración: un importante columpio ¡de la aguja! La formación no consiste simplemente en "pulir el camino", sino en replantearse todo el proceso, desde la cualificación y el descubrimiento hasta la prueba final.
Curiosamente, las metodologías Great Demo! y Doing Discovery no son para todo el mundo. Si se siente cómodo con sus prácticas actuales y los resultados, no cambie. Si busca algunos "consejos", pero no desea rediseñar sus prácticas, quédese donde está.
Sin embargo, si desea emprender una mejora importante y disfrutar de las recompensas de unas prácticas sustancialmente mejoradas, considere la posibilidad de comenzar el conversación. Este es el camino para reconocer el valor de las mejores demostraciones.
Resumen
¿Cuál es el valor de mejorar las demostraciones?
Para los que están contentos con sus resultados actuales, nada de nada. Pero para quienes buscan un avance importante en sus habilidades y resultados, ¡unas mejores demostraciones son excepcionalmente valiosas!
La mayoría de los profesionales y directivos se centran en el estilo de las demostraciones, buscando pequeñas mejoras en la elección de palabras, la energía y la relación, pero ignoran los temas más importantes y de mayor impacto:
🗸 En deben presentarse demostraciones, y
🗸 Qué el contenido debe presentarse
Y, francamente, estos dos temas representan la real oportunidad. ¡Quizá sea el momento de mejorar...!
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