A menudo me sorprende cómo se organizan las demostraciones tradicionales: parecen centrarse en los elementos menos importantes para el público destinatario.
Demostraciones asombrosamente horribles: Waaay Out of Alignment Leer Más "
"Aprended la demo...", se les dice a los recién contratados, "y cuando creáis que estáis preparados, nos la presentaréis. Si lo hacéis bien, estaréis certificados y listos para empezar a presentarla a los clientes". ¿Qué tiene de malo esta imagen?
Demostraciones de embarque asombrosamente horribles: empiezan los problemas Leer Más "
¿Sus equipos de ventas son tradicionales, mejores que la media o realmente excelentes? Contemple el siguiente (feo) escenario...
Gritos de "¿A quién le importa?", "¿Y qué?" y "¿Para qué sirve esto?" surgen de los miembros más ruidosos del público, y todos los demás parecen apáticos. Malas noticias.
Diferenciación competitiva: los vendedores quieren diferenciarse, los vendedores intentan diferenciarse, pero la mayoría de los vendedores no consiguen diferenciarse de forma significativa y satisfactoria, en opinión de sus clientes. Cuando se hace mal, la diferenciación puede ser terrible; cuando se hace bien, ¡puede ser realmente estupenda!
¿Qué puede hacer para diferenciarse de la competencia y aumentar sus posibilidades de éxito?
Situaciones de demostración competitiva: inclinarse por los puntos fuertes Leer Más "
¿Cómo sabe que está haciendo un trabajo bueno, adecuado o excelente si no mide sus resultados?
Evaluación de las capacidades de demostración - (Por qué) hacerlo ahora Leer Más "
¿Tiene su organización un "equipo de prevención de ventas", es decir, personas o procesos que alargan los ciclos de ventas y hacen perder negocios? He aquí algunos ejemplos reales de demostraciones de prevención de ventas asombrosamente horribles para su sorpresa, horror y diversión...
Demostraciones de prevención de ventas asombrosamente terribles Leer Más "
¿Alguna vez has hecho una demostración a un cliente potencial que no parece entender lo que le estás ofreciendo? ¿Alguna vez le ha dicho un cliente potencial, al final de una demostración: "Parece interesante; nos pondremos en contacto con usted más tarde..." (y nunca ha vuelto a saber de él)?
¿Por qué no lo entienden? ¿Son estúpidos o qué? Leer Más "
Los vendedores que puedan crear con éxito una visión de cómo los clientes pueden pasar de su situación actual a su Solución deseada disfrutarán de ventajas significativas sobre los vendedores que no lo hagan. En situaciones competitivas, si todo lo demás es igual, una visión de transición sólida puede marcar la diferencia entre ganar y perder el negocio.
Visión de transición: un diferenciador competitivo Leer Más "
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