Demostraciones de embarque asombrosamente horribles: empiezan los problemas

"Aprended la demo...", se les dice a los recién contratados, "y cuando creáis que estáis preparados, nos la presentaréis. Si lo hacéis bien, estaréis certificados y listos para empezar a presentarla a los clientes". ¿Qué tiene de malo esta imagen?

Es un planteamiento estupendo si todos los clientes son exactamente iguales; de lo contrario, impone la tiranía de una demo de talla única a un amplio abanico de clientes, ignorando las especificidades de sus situaciones.

¿Se ajustaría una talla y un estilo de zapato a todos los pies? ("Caballeros, les invito a contemplar su zapato: un zapato de mujer de ante de imitación de piel de leopardo con tacón de 6 pulgadas de la talla 6...") 1

¿Podría una sola opción satisfacer todos los apetitos? ("Amigos, nuestra oferta de esta noche son habas ligeramente mechadas en un puré de espinacas...") 2

¡Claro que no! Pero espera, hay más...

Pasan nueve meses...

Y ahora nuestro equipo, tras haber realizado docenas de demostraciones, se siente muy cómodo presentando, tanto que empieza a ignorar al cliente.

Es verdad: No necesitaba estar en mi portátil para esta demostración...

Somos víctimas del impulso: hacemos las mismas cosas de la misma manera a menos que alguien nos dé un empujón en una nueva dirección. [~97,5% de nosotros se resiste al cambio - Evert Rogers.]

1 En realidad existe - Amazon.com "Ollio Zapato Mujer Plataforma Tacón Alto Faux Suede Multi Color Pump".

2 Esta me la inventé...

Deconstruir y reconstruir

¿Está bien aprender la demo estándar? Desde luego, pero prepárate para utilizarla como punto de partida: un ejemplo de lo que podrían ser muchas demos...

¿Significa eso que hay que aprender docenas de demostraciones, una para cada situación de los clientes? Posiblemente, pero es un curso bastante duro.

He aquí una alternativa: pensar en términos de deconstruyendo su demostración estándar, de principio a fin, del día a día, en componentes - "trozos"- y, a continuación, volver a ensamblar estos componentes según sea necesario para adaptarse a la situación específica de cada cliente.

[Muchos vendedores de software presentan esta misma idea como configuración vs. personalizacióndonde configuración es el proceso de ensamblar una solución a partir de componentes prefabricados que luego aparece para adaptarse a los requisitos específicos del cliente, en lugar de codificar cada solución específica individualmente (¡y potencialmente doloroso para todas las partes implicadas!)].

Por ejemplo, contemple una demostración estándar de un sistema CRM, que podría consistir en lo siguiente (¡lo cual NO estoy defendiendo como un buen proceso de ventas o un plan para una demostración!)

1. Opciones de administración y configuración del sistema
2. Introducir un nuevo registro como cliente potencial
3. Incluir en la campaña de marketing
4. Seguimiento de las respuestas a las campañas
5. Primera llamada con ventas internas
6. Promover a clientes potenciales cualificados, pasar a ventas sobre el terreno
7. Llamada con el personal de ventas sobre el terreno
8. Programar demostración
9. Enviar propuesta
10. En negociación
11. Cerrar venta
12. Incluir en las campañas de marketing de ventas cruzadas y ventas adicionales
13. Elaborar previsiones trimestrales y proyectos a 6 meses vista
14. Creación y edición de cuadros de mando e informes
15. Cuadros de mandos e informes (previsiones, pipeline, oportunidades clave, campañas)

Una demostración tradicional llevaría al cliente a través de cada uno de estos pasos, consumiendo generalmente todo el tiempo asignado a la demostración. El ejemplo anterior podría llevar fácilmente una hora o más, y los presentadores a menudo se quedan sin tiempo antes de poder presentar las capacidades de generación de informes.

Esto significa que las personas más importantes (por ejemplo, el Jefe de Ventas), no verán lo que es más importante para él/ella hasta el final de la demostración (¡si es que todavía está presente en la sala!).

Muy aterrador y liberador

Ahora considere los siguientes puestos de trabajo y seleccione los fragmentos correspondientes a cada uno de ellos:

Aquí tienes un conjunto de reconstrucciones de los trozos que corresponden a los intereses específicos de cada puesto de trabajo (¿qué te parece el tuyo?):

Es probable que sólo haya una persona realmente interesada en los 15 pasos: ¿cuál? El administrador del sistema, que probablemente también tenga la menos impacto en el proceso de toma de decisiones.

Si te presentas al Jefe de Ventas, puede que tu demostración (trozo 15 y quizá 14) sólo dure unos minutos. ¿Quiere o necesita ver los otros fragmentos? No, no necesariamente.

[Siempre puedes pregunte aPor supuesto, pero prepárate para que el Jefe de Ventas diga algo tan encantador como: "No, estoy bien, he visto lo que quería ver y esto parece lo que necesitamos. Tengo que ir a otra reunión; ¡los demás podéis quedaros a torturar al vendedor todo el tiempo que queráis!"].

¿Por qué es a la vez aterrador y liberador? Porque nos obliga a piense en¡! Es liberador porque nos libera de la tiranía (y el aburrimiento) de presentar la misma demo de talla única una y otra vez. Da miedo porque, sí, nos obliga a piense en y reconstruir nuestras demostraciones en función de los intereses específicos de nuestro público.

La demostración estándar revisitada

Una forma sencilla (y rápida) de poner en práctica este principio de deconstrucción/reconstrucción es enseñar a los nuevos empleados a aplicarlo a la demo estándar de sus sesiones de certificación.

Cuando se preparen para la certificación, pida a los nuevos empleados que dividan la demostración estándar en partes y las organicen de acuerdo con los títulos de los puestos que el equipo de certificación está modelando. Obtendrán puntos extra, por supuesto, por "hacer lo último primero" en cada trozo. Para la mayoría del software, cada trozo debería durar entre 3 y 4 minutos.

Un colega me señaló que los hábitos se establecen muy pronto en un proceso de incorporación, así que cuanto antes enseñemos a los nuevos miembros del equipo a deconstruir/reconstruir la demostración estándar, antes aplicarán estos nuevos hábitos con los clientes.

Nuevos rumbos - Explorar con audacia

En general, uno de los objetivos de la formación en demostraciones de incorporación debería incluir la recopilación y el aprendizaje para desplegar un conjunto de fragmentos de demostraciones, es decir, partes independientes de demostraciones que representan casos de uso, flujos de trabajo y entregables de alta probabilidad.

He aquí algunas ideas para ayudar a ampliar la perspectiva y empezar a recopilar estos trozos...

[Un colega mío lo expresó así: "Tu misión quinquenal: explorar nuevas y extrañas demostraciones, buscar nuevos trozos de demostraciones y entregables, hacer demostraciones audaces donde nadie las ha hecho antes"].

Ve a sentarte con algunos de tus actual clientes (satisfechos) y ver cómo utilizan sus ofertas en la actualidad. Puede considerar un enfoque estructurado para reunirse con estos clientes y utilizar un formato como el siguiente:

•  Puesto de trabajo/sector: Por cada persona que entreviste...
• Cuestión empresarial crítica: ¿Qué meta u objetivo de alto nivel estaba en peligro?
• Problemas/motivos: ¿Qué tenían antes, cuáles eran los puntos "difíciles", qué les llevaba demasiado tiempo, demasiada gente, era demasiado duro, etc.?
• Capacidades específicas: ¿Qué capacidades, en concreto, buscaba esta persona como solución? ¿Qué flujos de trabajo, qué informes, qué resultados? Estos son los trozos de demostración más probables para este puesto.
• Delta: ¿Cuál fue el valor de realizar el cambio (mejor expresado como un número tangible)?
• Fecha crítica: ¿Hubo alguna fecha o acontecimiento que impulsara la necesidad de contar con una solución?

Reúna estos datos para una serie de puestos de trabajo individuales y, en muy poco tiempo, dispondrá de un conjunto de fragmentos de los que podrá extraer información, fragmentos que probablemente resonarán con clientes potenciales que tengan puestos y situaciones similares.

Deje que su cliente haga la demostración

He aquí un planteamiento maravilloso: pida a sus clientes actuales que le hagan una demostración. Pregúnteles cómo utilizan su software en la actualidad:

• ¿Qué flujos de trabajo?
• ¿Qué resultados y productos?
• ¿Qué les parece realmente estupendo?

Por lo general, cuando aplique este enfoque, aprenderá dos conjuntos de escenarios:

• Conjunto 1: Su cliente le muestra flujos de trabajo y entregables que usted esperado para usarlas. Eso está bien, y cada pieza que ves representa un trozo que puedes añadir a tu colección.
• Conjunto 2: Su cliente le muestra flujos de trabajo y entregables que usted no tenía ni idea que los clientes podrían utilizar. Eso es estupendo. Ahora dispone de nuevos fragmentos nunca vistos que puede reutilizar. Puede cosechar estas historias de éxito y compartirlas con su equipo y, en su caso, con otros clientes.

En la misma línea, asista y/o vea las grabaciones de las presentaciones y demostraciones de las Reuniones de Grupos de Usuarios de los clientes: ¡fabuloso!

Aprenda de los mejores

Es probable que en su organización haya personas experimentadas, respetadas y, lo que es más importante, muy solicitadas en el ámbito de la preventa. Pueden ser una buena fuente de ejemplos de demostraciones de éxito probado. Considere la posibilidad de hacer un "paseo" con estas personas, ya sea en persona o a través de Internet.

Demostraciones de otros proveedores

Ver demostraciones de otros proveedores es una forma estupenda de recuperar la perspectiva del cliente. Te sugiero que veas demostraciones de vendedores en los que realmente tengas interés por sus productos, para que la interacción sea lo más real posible. sea un cliente.

Solicite una demostración en el sitio web del proveedor y compruebe cómo le tratan como cliente: ¿Se limitaron a programar una demostración sin hacer ninguna pregunta ni realizar un descubrimiento? ¿Fue el "Descubrimiento" simplemente un conjunto de 3-4 preguntas rápidas - y el presentador no pudo espere para sumergirse en la demo?

¿Qué te parece la demo en sí?

• ¿Era atractivo?
• ¿Respondió a sus intereses? ¿Presentaron sólo los fragmentos que te interesaban o una demostración completa, estándar, de principio a fin, del día a día?
• ¿Fue interactivo, o fue una furiosa descarga de características y funciones voladoras lanzadas frenéticamente? Francamente aterrador,
• ¿Has notado que tu atención se ha desviado, que te has "desconectado"? (Y si es así, ¿cuánto tardó? ¿Pudiste ponerte al día con tu correo electrónico durante la demostración)?
• ¿Qué podría haber hecho que la experiencia fuera más valiosa para usted, como cliente?

Si lo desea, puede aplicar lo aprendido a sus propias demostraciones y procesos.

[A veces me sorprende encontrar personal de preventa y ventas que ha nunca visto una demostración de otro proveedor, ni siquiera de un competidor... Así que, si no has visto demostraciones de otros proveedores, ¡es hora de hacerlo!]

Configurar y personalizar

Los hábitos suelen establecerse durante el proceso de incorporación, y pueden convertirse en la norma durante los años siguientes. Cuanto antes se enseñe a los recién contratados a descomponer las demostraciones estándar en componentes (trozos) y a aprender a reconstruir y volver a montar esos trozos para responder a situaciones específicas de los clientes, mejor.

No hay nada intrínsecamente malo en el proceso estándar de demostración o certificación. Pero utilícelo como punto de partida: reúna y cree una biblioteca de fragmentos de demostración de los que pueda extraer información y montar demostraciones para puestos y situaciones específicos. Contar con una biblioteca de módulos de demostración le permitirá configurar sus demostraciones a partir de piezas preconstruidas, al tiempo que dará a sus clientes la impresión de que ha personalizado minuciosamente la demostración sólo para ellos.

¹En realidad existe - Amazon.com "Ollio Zapato Mujer Plataforma Tacón Alto Faux Suede Multi Color Pump".

²Esta me la inventé...