¿Sirve la misma talla de descubrimiento para todos los prospectos? No. Hay un número sorprendente de dimensiones que influyen en la eficacia de la detección, empezando por el primer contacto
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Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopción de tecnología - Parte 2 Encontrar el límite o ¿Por qué no lo entienden? (¡Nunca dejes de aprender!
Si parece un pato, nada como un pato y grazna como un pato, tiene que ser un pato, ¿no? Pues no. Es
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"Y ofrecemos el mayor grado de permisividad", dijo el representante de ventas. La mayoría de los posibles jugadores miraron sin comprender.
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Great Demo! es innovadora, Doing Discovery es deliciosamente diferenciadora, y juntas cambian las reglas del juego. Aunque ambas metodologías pueden valer por sí solas, son
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"Casi la mitad de las oportunidades previstas que persigues acaban en No Decisión: ¿te gustaría recuperar algo de ese tiempo en tu vida...?".
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"Enséñame la demo", suplica el cliente potencial. "Necesito que les muestres una demo increíble", exige el representante de ventas. Como SE,
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¿Qué pueden aprender los prevendedores (y otros profesionales de cara al cliente) de los cómicos sobre demostraciones y presentaciones? Prueban, descartan, conservan, perfeccionan y endurecen nuevas y
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