"Vender" el descubrimiento

"Enséñame la demo", suplica el cliente potencial.

"Necesito que les muestres una demo increíble", exige el representante de ventas.

Como SE, ¿cómo responde?

Como representante de ventas, ¿cuáles son las implicaciones?

Como responsable de ventas, ¿qué puede hacer para ayudar?

El requisito previo para que las preventas ofrezcan una prueba técnica adecuada de las capacidades GREAT DEMO! es un gran descubrimiento: el descubrimiento es el combustible que hace funcionar una gran demostración. Pero, ¿y si le piden que "¡sólo muestre una demo!"? Es tentador obedecer. Al fin y al cabo, nos encanta enseñar nuestras cosas y se nos da bien. Pero cabe preguntarse qué debemos mostrar y por qué le interesa al público.

Para hacer una demostración adecuada, concisa e impactante, el equipo de ventas debe estar de acuerdo en la importancia de Descubrimiento. Tenemos que asegurarnos de que el cliente potencial (o el representante de ventas, o ambos) está de acuerdo y se da cuenta de que hacer el descubrimiento es bueno para ellos. Desgraciadamente, una y otra vez, cuando facilito talleres como GREAT DEMO!, Dominar las ventas técnicaso mi Talleres TSDEn mi opinión, los equipos de preventa se sienten frustrados porque no reciben la información de descubrimiento adecuada o porque no se les da la oportunidad de hacer todo el descubrimiento que desean.

¡Considere este correo electrónico del vicepresidente de preventas tras un reciente taller de Great Demo! que impartí para su equipo:

Hola Art, gracias por un impactante ¡Gran Demo! ¡Taller! 

¿Tiene algún artículo, presentación o párrafo que pueda incluir en un correo electrónico dirigido a nuestros gestores de cuentas y que explique la importancia del descubrimiento? Normalmente, o bien no estamos recibiendo suficiente información de ellos (o del Sistema CRM), o la información que estamos recibiendo es vaga y no útil, y sin embargo esperan que "¡Hagamos una Demo!".

¡He "tomado prestado" una gran parte de los artículos de Great Demo! Esto es lo que tengo hasta ahora:

Para hacer una demostración eficaz, es necesario conocer la situación del cliente.

Para que el enfoque de la Gran Demostración tenga éxito, es necesario hacer más hincapié en el Descubrimiento y la preparación antes de la demostración. Tenemos que entender lo que el cliente está tratando de lograr y sus Cuestiones Empresariales Críticas (CBI). En torno a estos CBI se organizan las demostraciones. En la solicitud de demostración hay un espacio para los CBI. El cliente necesita ver una demostración" no es un problema empresarial crítico. Tenemos que entender por qué quieren ver una demostración, qué problema están tratando de resolver y el valor que recibirán.

Pedimos a los AM que no empiecen con la oferta de una demostración, sino con una conversación que nos ayude a comprender mejor la situación del cliente potencial, de modo que podamos utilizar su tiempo de forma inteligente y presentar una agenda personalizada centrada en sus problemas. A continuación, podemos elaborar en equipo la diapositiva de situación basándonos en el descubrimiento, lo que permitirá al asesor abrir la reunión presentando la diapositiva de situación, seguida de una ilustración de cómo resolvemos el problema del cliente potencial. Esto sentará las bases para que mi equipo realice una demostración adecuada.

¿Le suena familiar esta situación? ¿Como SE? ¿Como representante de ventas/AM? Si estás en Sales Enablement, ¿eres consciente de esto? Lo oigo todo el tiempo, incluso en empresas en las que se han hecho grandes inversiones para supuestamente mejorar las Ventas en cualificación y Descubrimiento utilizando métodos punteros. Hay una necesidad significativa de duplicar las preventas y las ventas -el SE y el AM- trabajando juntos de forma más fluida para centrarse en el descubrimiento.

¡El vicepresidente de preventa ofreció una gran introducción sobre la importancia del descubrimiento y cómo éste alimenta la metodología Great Demo! y produce los mejores resultados. Fue su consulta la que condujo inicialmente a la creación de este artículo.

A menudo, es necesario "convencer" a dos grupos de la importancia del Descubrimiento:

1. Clientes internos de preventas como ventas/AM, incluidos socios u otras personas que soliciten demostraciones.
2. La perspectiva

Para convencer al cliente potencial de que nos deje hacer el Descubrimiento, necesitamos el apoyo del MA. Después, podemos trabajar juntos para convencer al cliente potencial.

En este artículo, exploraremos tres enfoques para garantizar que se lleva a cabo un Descubrimiento adecuado:

• Demostración de Vision Generation
• Vender el descubrimiento al equipo de ventas
• Vender el descubrimiento al cliente potencial

 

Demostración de Vision Generation

Lo ideal es realizar un Descubrimiento explícito antes de realizar una demostración. Una técnica de "rescate" si tiene que hacer una demostración con poco o ningún Descubrimiento es entregar un Generación de visiones demo, que todos los que habéis pasado por ¡Gran Demo! conocéis con cierto detalle. Para quienes no estén familiarizados con las demostraciones de Generación de Visión, la idea es dar un poco para conseguir "algo de Descubrimiento" cuando falta información, evitando así el temido Harbor Tour. Comprometerse con poco o ningún Descubrimiento no es lo ideal, pero la Generación de Visión funciona de maravilla. (Por cierto, he enseñado a muchos de los SDR y BDR de mis clientes este método para iniciar la conversación con un nuevo cliente potencial de forma rápida y eficaz. Este método también es beneficioso para los equipos de ventas de bajo contacto/alto volumen).

Vision Generation utiliza la situación de un cliente existente como "dar". La presentación comienza con un resumen de lo que "otros como tú han dicho" (basándose en el cargo y la posición vertical del cliente potencial) y continúa con un intercambio de preguntas: "¿Cómo se compara esto con tu situación?" y obteniendo la opinión del cliente potencial para determinar si continuar con la presentación o demostración planeada, cambiar de tema o volver más tarde con una presentación o demostración que aborde su situación específica.

Las ventajas del enfoque de la Generación de Visión son:

1. Es rápido y fácil "hacer (algo de) Descubrimiento" aunque el Prospecto no quiera. De este modo, podemos descubrir lo suficiente para hacer una Prueba Técnica de Capacidades adecuada ¡Gran Demostración!
2. Ganamos o construimos credibilidad compartiendo lo que hemos hecho por otros y permitimos que la Perspectiva compare eso con lo que ellos necesitan hacer, mostrando empatía por lo específico de su situación (...y conseguimos hacer Descubrimiento).
3. Ofrecemos una prueba social y generamos FOMO (miedo a perderse algo): el cliente potencial debe tener la sensación de que "si otros lo hacen, supongo que yo también debería hacerlo" y "si otros lo hacen, será mejor que me ponga al día para no perderme nada", lo que debería suscitar interés y generar una "atracción" que les atraiga aún más, en lugar de que nosotros tengamos que "empujarles" (...y nosotros nos encargamos de Discovery).

Vender la necesidad de Discovery al AM

En el caso de las grandes oportunidades, los procesos de decisión más complicados y las soluciones más complejas, es fundamental programar y llevar a cabo una o varias sesiones de descubrimiento antes de presentar una solución específica. Desgraciadamente, con demasiada frecuencia, los AM prefieren no realizar el Descubrimiento si pueden evitarlo.

¿Por qué los AM no quieren hacer Descubrimiento? El descubrimiento requiere mucho trabajo y a menudo se percibe como una ralentización del proceso de ventas. Sin embargo, cuando se realiza correctamente al principio del compromiso, el descubrimiento hace que el resto del proceso sea mucho más eficiente, lo que a menudo conduce a ciclos de ventas más cortos, acuerdos más grandes, mayor satisfacción del cliente y mayores ingresos recurrentes anuales. Normalmente, se ha recopilado una cantidad nominal de información de Descubrimiento. A veces, no se comparte; otras veces, el Descubrimiento es insuficiente, y la información proporcionada es demasiado vaga o sólo se centra en los requisitos de la solución de bajo nivel, lo que conduce a un Harbor Tour indeseable.

Un enfoque de Venta Consultiva como el Oportunidades de venta Snapshot La metodología, con la cualificación y el descubrimiento adecuados, puede ayudar a dar la vuelta a esta terrible situación, en la que todo el trabajo llega tarde en el proceso, a menudo impulsado por la respuesta a RFP o RFQ...

...en este resultado más deseable en el que la cualificación y el descubrimiento se realizan por adelantado, lo que nos permite decidir si queremos seguir adelante y, en caso afirmativo, facilita el cierre de la operación.

Para el equipo de ventas, la tasa de victorias y la eficacia de las ventas están directamente vinculadas a la cualificación y el descubrimiento adecuados, lo que contribuye al éxito de todos y debería convencer al departamento de ventas de la importancia de realizar el descubrimiento. Por lo tanto, cuando hay resistencia a hacer un descubrimiento adecuado antes de realizar una demostración o presentación, preventas debe "vender" la necesidad de descubrimiento, lo que justifica la inversión en una forma de "ayúdame a ayudarte".

Estas son algunas ideas para ayudar al departamento de ventas a darse cuenta de los beneficios que obtendrán al realizar el descubrimiento, que proporcionará al equipo de preventas lo necesario para realizar una demostración de prueba técnica de capacidades adecuada.

1. Anime al departamento de ventas a compartir la información recopilada antes de la participación de preventa, incluido el acceso a los datos de cualificación y CRM. Cuando se hace correctamente, una buena cantidad de descubrimiento se produce en la calificación antes de la participación de preventas, y esa información debe ser capturada en el sistema de CRM. Así que, como mínimo, cuando se involucre la preventa, compruebe su CRM y los homólogos de ventas anteriores (SDR, BDR, AE o AM). Pueden tener información que usted no sabía que existía. Se debe establecer la expectativa de que se trata de información valiosa para todos los contactos de ventas descendentes y se espera que se comparta.

2. En equipo, pasen de vender a "ayudar a comprar" y conviertan la decisión de "empujar" en una decisión de "tirar". Aunque lleva más tiempo "por adelantado", el descubrimiento aumenta el "tirón" del cliente potencial. Ayuda en su proceso de compra a través de preguntas perspicaces y ayuda al cliente potencial a pensar en áreas adyacentes o relacionadas que puede no haber considerado, lo que lleva a la venta cruzada y, por lo tanto, a acuerdos más grandes y más pegajosos. Me gusta decir que "la venta empieza en el descubrimiento" porque podemos "guiar al testigo" hacia un conjunto de requisitos técnicos y empresariales mutuamente beneficiosos, basados en las necesidades individuales de las partes interesadas y fundamentados en la información que proporcionamos. Esto es mucho más eficaz que tratar de "imponer" una solución, que es lo que ocurre esencialmente cuando "mostramos una demostración" (es decir, Harbor Tour - ¡qué asco!) sin hacer el Descubrimiento.

3. 3. Responda suavemente con un "sí y...". Cuando yo era un SE, un representante de Ventas me pidió "Hacer una Demo" para un Prospecto muy grande, pero no proporcionó ninguna otra información, así que le dije: "Sí, y necesitaría tres días para cubrir todo lo que ofrecemos" 😊 Rápidamente entendió el punto de que tenemos mucho que mostrar potencialmente. Trabajamos juntos haciendo muchas reuniones de Descubrimiento y aprendiendo exactamente lo que se requería. Cuando el Prospecto finalmente vio nuestra solución, confirmaron que era exactamente lo que querían. A menos que se dedique tiempo al Descubrimiento, estamos confiando en el esperanza que de algún modo mostraremos mágicamente el material adecuado que satisfará algunas necesidades no reveladas o inciertas, y que el cliente potencial se dará cuenta por sí mismo y decidirá comprar algo. Se trata de un error fatal, que suele traducirse en "no hacer nada", "no tomar decisiones", "statu quo" o "acuerdos estancados", lo que se traduce en pérdida de tiempo, frustración del cliente potencial y del departamento de ventas, acuerdos perdidos y una baja tasa de éxito.

4. Conseguir un acuerdo entre Preventa y la dirección de Ventas sobre lo que se espera recibir y lo que se puede entregar en consecuencia. Cuando yo era gerente de SE, teníamos un acuerdo con la gerencia de ventas de que proporcionaríamos apoyo de preventas proporcional a la cantidad de información suministrada por el equipo de ventas (en ese momento, estábamos usando MEDDIC.) Si proporcionaban información básica, daríamos apoyo esencial. Necesitábamos información más completa para una demostración de prueba técnica, incluido un registro CRM totalmente desarrollado con la información de MEDDIC debidamente cumplimentada. Como resultado, Ventas estaba más motivado para encontrar la información (es decir, hacer el descubrimiento), y los SEs obtuvieron lo que necesitaban para lograr el Cierre Técnico y avanzar en el acuerdo - ¡ganar-ganar!

Si eres representante de ventas, hazte estas preguntas: ¿Cree que no está consiguiendo tantos acuerdos como debería? ¿Pasas mucho tiempo intentando vender o presionar, viviendo en el país de la esperanza con un enfoque de rociar y rociar, y obteniendo resultados marginales? ¿Cuál es su tasa de conversión? ¿Cómo puede Discovery ayudarle a que su homólogo de preventas tenga más éxito, reduciendo más eficazmente las cuotas y logrando una mayor satisfacción del cliente, lo que se traduce en más ingresos y comisiones?

Vender la necesidad de descubrimiento al cliente potencial

Una vez que el AM está convencido y asumiendo que la Oportunidad está Calificada y vale la pena perseguirla, aquí hay algunas maneras en que Ventas y Preventa pueden trabajar juntos para "vender" la importancia del Descubrimiento a sus Prospectos y evaluar la respuesta para determinar cómo proceder en caso de que ellos demanden que "¡Sólo muestre una demo!":

1. "Ayúdame a ayudarte" - Conseguir que el Prospecto entienda que para no perder su tiempo (ni el nuestro) y permitir que el Equipo de Ventas le proporcione la información más útil que le guíe en su decisión, debe hacernos saber qué está haciendo, qué le gustaría hacer y dónde encajamos potencialmente. Tenemos que dejar claro que, aunque pudiéramos presentar una demostración, sólo estaríamos adivinando en ausencia de Descubrimiento, lo que no funciona bien para nadie según nuestra experiencia. Esperar que "conecten los puntos" es un fracaso casi siempre, y sólo tenemos una oportunidad de causar una primera impresión.

2. Como mínimo, pida a su cliente potencial una llamada "previa a la demostración", que le permitirá informarse sobre lo que están haciendo. Te sorprenderá lo rápido que esto se convierte en un Descubrimiento completo y adecuado, así que prepárate con tus preguntas. Nosotros solíamos hacer esto cuando no teníamos suficiente información, con el pretexto de confirmar la "logística" de la demostración, y obteníamos mucha información.

3. Pídales una o más llamadas de Descubrimiento dedicadas para que pueda preparar la demostración "a medida" específica para sus necesidades. Al estilo de Great Demo!, el resultado del Descubrimiento debe ser una "Diapositiva de Situación" que resuma los Asuntos Críticos de Negocio, Problemas/Razones, Capacidades Deseadas, Delta (Valor Esperado) y Fecha Crítica de la parte interesada, para que podamos presentar exactamente lo que necesitan - y no malgastar ni su tiempo ni el suyo. Esta es una excelente oportunidad para que los departamentos de preventas y ventas colaboren, y también permitirá al departamento de ventas cualificar más la oportunidad y aumentar la probabilidad de avanzar en el acuerdo.

4. Los clientes suelen utilizar una RFI/RFP/RFQ para que les respondamos. Considere la posibilidad de utilizar una "RFD" - Request for Discovery" (me lo acabo de inventar) - para iniciar el descubrimiento si están dispuestos (en el mejor de los casos). Pero si no están dispuestos, puedes utilizar la RFD para determinar la seriedad de la Perspectiva. Si no nos dejan hablar con ellos por adelantado, puede ser una señal de que:

• • • No están preparados para comprar o no van en serio, en cuyo caso preventa y ventas deben discutir y decidir cómo proceder, incluyendo la posibilidad de abandonar el trato.
    • Somos "carne de columna", lo que significa que nos están utilizando para aprovechar el precio u otras exigencias de otro proveedor que están considerando o que ya han elegido. En este caso, los departamentos de preventa y ventas deberían volver a debatir cómo proceder, desde alejarse hasta profundizar para descubrir sus motivaciones e intenciones.
    • Nos dirigimos a la(s) parte(s) interesada(s) equivocada(s) o al nivel equivocado en una organización, en cuyo caso deberíamos discutir cómo llegar al nivel adecuado.

5. Utilizar el quid pro quo. Como ya se ha mencionado, una Demo de Generación de Visión utiliza el quid pro quo: damos una pequeña visión a cambio de información inicial que debería conducir a un Descubrimiento más profundo.

6. De forma similar a la técnica mencionada anteriormente relativa a calibrar nuestra respuesta en función de la cantidad de información que recibimos del representante de ventas, comprometerse a invertir recursos o a mostrar una demostración proporcional a la cantidad de información que obtenemos del cliente potencial. Si no está dispuesto a darnos la información, invítale amablemente a que se informe en nuestra página web, envíale material de apoyo, incluidos vídeos, o utiliza una solución de automatización de demostraciones como Consenso para ofrecerles lo que necesitan sin gastar valiosos recursos de preventa. Si el cliente potencial va en serio, estará dispuesto a comprometerse con Discovery.

7. De forma similar a la sugerencia anterior para el representante de ventas, si un cliente potencial te pide que "me muestres tu solución" o "me hagas una demostración" pero no quiere participar en el descubrimiento, aligéralo diciendo algo como: "¿Tienes tres días para que pueda mostrarte todo lo que tenemos?". Nosotros no lo haríamos, pero es una forma de dejar claro que no sabremos qué mostrar si no analizamos bien sus necesidades.

8. Posicione el "Descubrimiento" como una "Auditoría de Procesos" gratuita. Solíamos hacer esto con bastante frecuencia y con mucho éxito. Examinábamos detenidamente los flujos de trabajo y los cuellos de botella del cliente. Documentábamos lo que encontrábamos en un informe resumido junto con sugerencias de áreas en las que podían mejorar (idealmente incluyendo otras áreas fuera de lo que estaban pensando), con un sesgo hacia nuestra solución sin mencionar nuestros productos. A continuación, la información del informe resumido se utilizó para establecer el contexto y la agenda para una demostración técnica adecuada de las capacidades que mostrara las áreas clave de impacto. A veces, si el valor añadido es suficiente, el equipo de servicios profesionales puede llevar a cabo una auditoría de procesos como servicio de consultoría empresarial, cobrar por adelantado (de nuevo para comprobar su seriedad) y ofrecer una reducción de la inversión en el proyecto equivalente a la cantidad pagada por la auditoría de procesos.

9. Ofrezca al cliente potencial una "plantilla de solicitud de propuestas" o una "guía del consumidor" para ayudarle a formular las preguntas adecuadas. Esto ayudará a poner el listón alto y a tu favor, enumerando o sugiriendo áreas que deberían contemplar, sesgadas hacia tu solución. Preferiblemente, verán lo acertado de contratarle y al menos reflexionarán lo suficiente como para convencerse de que necesitan mejorar.

Conclusión

En resumen, el departamento de ventas tiene que estar convencido de que el descubrimiento es lo correcto para el equipo de ventas. A continuación, juntos como un equipo, pueden trabajar con el cliente potencial para realizar un descubrimiento adecuado, que conduzca a una prueba técnica satisfactoria de las capacidades. Como muestra el diagrama anterior, dedicar más tiempo por adelantado a la cualificación y el descubrimiento nos confirma que debemos seguir adelante (aprendiendo lo que necesitamos saber en el proceso) o decidimos retirarnos muy pronto antes de haber gastado recursos valiosos, lo que es difícil de hacer. Esto nos permite centrarnos en las oportunidades con mayor probabilidad de ganar.

Un marco, una herramienta y una mentalidad de Venta Consultiva, que incluya la Cualificación y el Descubrimiento adecuado, también aumentará los márgenes, las renovaciones y la satisfacción del cliente, haciendo que el proceso/esfuerzo de Ventas sea más eficaz y eficiente para Preventa, Ventas y el cliente: ¡un verdadero win-win-win!

Estas son sólo algunas ideas para empezar. Me encantaría recibir sus comentarios y escuchar sus métodos favoritos para asegurar que estamos haciendo el descubrimiento antes de entregar cualquier prueba técnica de presentación o demostración de capacidades.

 

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Sobre el autor

Art Fromm es un profesional experimentado con una trayectoria diversa, que abarca desde la ingeniería mecánica hasta diversos puestos en el sector del software empresarial, como ingeniero de ventas, gestor de cuentas y director de capacitación de ventas. En 2004 fundó Team Sales Development (TSD), una empresa dedicada a ayudar a gestores de cuentas e ingenieros de ventas a destacar en sus funciones. Art tiene un impresionante historial de mejora de las tasas de éxito de los clientes, con un caso notable que muestra un aumento de 58% a 74%. Su estilo de taller interactivo y su adaptabilidad le han convertido en un facilitador muy solicitado en diversos sectores, como las TI, las telecomunicaciones, el software, la fabricación y la ingeniería.

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