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Siete niveles de destreza para un descubrimiento asombrosamente exitoso - Grabación del seminario web
Muchos profesionales de la venta y la preventa dicen ser expertos en Discovery, pero ¿lo son? ¿En qué punto de esta progresión se encuentra usted?
Descubrimiento
"Déjame cerrar mi puerta" - Una historia de descubrimiento de confianza y credibilidad
¿Qué porcentaje de tu equipo cree que hace un buen trabajo con Discovery, pero tú sabes que no es así?".
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Singularidad: una excelente pregunta de descubrimiento para ventas altamente transaccionales
En los procesos de ventas transaccionales, en los que los pedidos son relativamente pequeños y el tiempo de ciclo es rápido, hacer Discovery puede ser un reto, pero sigue siendo fundamental.
Técnicas de interrogatorio: médicos y abogados
Al realizar el Descubrimiento, considere la posibilidad de utilizar ambos tipos de preguntas: "Diagnósticas", que buscan simplemente comprender la situación del cliente potencial, y "Sesgadas", que buscan mover o cambiar la forma de pensar del cliente potencial.
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La demostración inversa: Antes de que yo te haga una demostración, ¿por qué no me la haces tú a mí?
Si quiere desplazar a un sistema existente (de la competencia o creado por un cliente), un planteamiento estupendo es solicitar una "demostración inversa".
Descubrir - La importancia de las preguntas "¿Por qué?
El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer xxx?".
El vendedor responde: "Sí, por supuesto".
No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación, ¡sin que el vendedor haya hecho ninguna pregunta de seguimiento...! ¿Qué falta? Preguntar: "¿Por qué?"
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Ya está disponible el podcast de la serie "Tropezando con el barril" de Digital Wildcatters
"Hemos vuelto a traer al gurú de las demostraciones, Peter Cohan, para otra sesión. La última vez, Peter nos dejó boquiabiertos y cambió por completo nuestro enfoque de los conmutadores de altavoces (76 segundos, ¡vamos!). En esta sesión hablamos de cómo hacerlo. Pero, ¿qué hay del descubrimiento?
Por qué sus llamadas de descubrimiento perjudican sus ventas
"Siento decírtelo, pero tus llamadas de descubrimiento podrían estar perjudicando tus ventas...".
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Demostraciones Ignition: una enorme necesidad y oportunidad insatisfechas
Los prospectos que "sólo navegan" están desatendidos en los enfoques de ventas tradicionales, pero consumen valiosos y costosos recursos de preventa.
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La demostración del millón de dólares y el pequeño buen vendedor
Érase una vez una empresa de software con un buen vendedor.
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