En los procesos de ventas transaccionales, en los que los pedidos son relativamente pequeños y el tiempo de ciclo es rápido, hacer Discovery puede ser un reto, pero sigue siendo fundamental.
Al realizar el Descubrimiento, considere la posibilidad de utilizar ambos tipos de preguntas: "Diagnósticas", que buscan simplemente comprender la situación del cliente potencial, y "Sesgadas", que buscan mover o cambiar la forma de pensar del cliente potencial.
Técnicas de interrogatorio: médicos y abogados Leer Más "
Si quiere desplazar a un sistema existente (de la competencia o creado por un cliente), un planteamiento estupendo es solicitar una "demostración inversa".
El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer xxx?".
El vendedor responde: "Sí, por supuesto".
No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación, ¡sin que el vendedor haya hecho ninguna pregunta de seguimiento...! ¿Qué falta? Preguntar: "¿Por qué?"
Descubrir - La importancia de las preguntas "¿Por qué? Leer Más "
"Hemos vuelto a traer al gurú de las demostraciones, Peter Cohan, para otra sesión. La última vez, Peter nos dejó boquiabiertos y cambió por completo nuestro enfoque de los conmutadores de altavoces (76 segundos, ¡vamos!). En esta sesión hablamos de cómo hacerlo. Pero, ¿qué hay del descubrimiento?
"Siento decírtelo, pero tus llamadas de descubrimiento podrían estar perjudicando tus ventas...".
Por qué sus llamadas de descubrimiento perjudican sus ventas Leer Más "
Los prospectos que "sólo navegan" están desatendidos en los enfoques de ventas tradicionales, pero consumen valiosos y costosos recursos de preventa.
Demostraciones Ignition: una enorme necesidad y oportunidad insatisfechas Leer Más "
Érase una vez una empresa de software con un buen vendedor.
La demostración del millón de dólares y el pequeño buen vendedor Leer Más "
¿No sería estupendo iniciar la interacción con sus clientes con una conversación -o un debate sustancial de Discovery- antes de ofrecer una demostración en directo?
Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "Enséñame una demostración...", cuando sabemos que el enfoque correcto es invertir, mutuamente, en una conversación sustantiva de Descubrimiento. Pero, ¿cómo convencemos a los clientes potenciales para que hagan este cambio?
5 métodos (suaves pero firmes) para entablar una conversación de descubrimiento... Leer Más "
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