La demostración inversa: Antes de que yo te haga una demostración, ¿por qué no me la haces tú a mí?

Este es un método Discovery estupendo...

Si quiere desplazar a un sistema existente (de la competencia o creado por un cliente), un planteamiento estupendo es solicitar una "demostración inversa".  Sus objetivos son:

1. Vea lo que el cliente potencial le gusta en el producto incumbente.  ¡Así evitará menospreciar las capacidades que el posible cliente aprecia...!
2. Vea lo que el cliente potencial no como - y explorar la profundidad del dolor, el impacto y el valor, etc. asociados a la realización de un cambio.
3. Si está familiarizado con la oferta de la competencia, también puede darse cuenta de que hay capacidades que su cliente potencial puede estar ajeno a - esto también debería ayudar a su causa.

Varios profesionales de Great Demo informan de que han incorporado este paso a su proceso estándar de descubrimiento con gran éxito:  "Antes de que te haga una demostración, ¿por qué no me la haces tú a mí?".