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El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer xxx?".
El vendedor responde: "Sí, por supuesto".
No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación, ¡sin que el vendedor haya hecho ninguna pregunta de seguimiento...! ¿Qué falta? Preguntar: "¿Por qué?"
Con demasiada frecuencia, los vendedores se limitan a hacer preguntas sobre las necesidades del cliente potencial, sin hacer preguntas aclaratorias, lo que supone una gran pérdida de oportunidades...
Repasemos de nuevo la conversación, esta vez con un vendedor más comprometido:
El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer xxx?".
El vendedor responde: "Sí, por supuesto, ¿por qué es importante para usted?".
El cliente potencial responde: "Oh, es realmente difícil de hacer hoy en día; en gran medida es un proceso manual que lleva horas y es un requisito clave para nosotros".
"Entiendo", dice el vendedor, "¿con qué frecuencia hay que hacer esto y en qué más repercute?".
La conversación continúa, con dos resultados intrigantes:
- El vendedor adquiere una comprensión mucho más rica de la situación del cliente potencial, junto con el valor asociado de la capacidad.
- Y el cliente potencial tiene la sensación de que el vendedor comprende mejor su situación, lo que le hace sentirse más cómodo trabajando con él.
Las preguntas "¿Por qué?" son desencadenantes encantadores: ¡no desaproveche estas oportunidades en sus diálogos de Descubrimiento!