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Descubrimiento, empatía y Quid Pro Quo
¡El descubrimiento no debería ser una inquisición...!
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Descubrimiento
Una prueba de cualificación sencilla y estupenda
Los clientes potenciales que sólo navegan no quieren ser descubiertos; los clientes potenciales que compran activamente a menudo quieren ser descubiertos...
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¿Otra vez? Gran demostración Evolución de la metodología
Varios graduados de los talleres de ¡Gran Demo! señalaron que, mientras que en el libro de la Gran Demostración se utiliza la frase "Hazlo otra vez", el término que se emplea actualmente en los talleres y las comunicaciones es "Quita las capas". Preguntaron: "¿Por qué el cambio?".
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Demostraciones asombrosamente horribles: Personalización insuficiente
¿Sus demostraciones actuales están suficientemente personalizadas desde el punto de vista de sus clientes potenciales? ¿Qué más podría hacer para mejorar la eficacia de sus demostraciones?
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Una cena como analogía del descubrimiento
Has invitado a un gran número de amigos y colegas a una cena: ¿cómo te preparas? El proceso que sigue el organizador de la fiesta y las preguntas que se le plantean son un ejemplo sorprendentemente bueno de cómo realizar el descubrimiento en un proceso de venta de software.
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Grabación del seminario web: Demostraciones y descubrimiento en la primera llamada: un enfoque sorprendentemente eficaz
¿Cómo puede satisfacer el deseo de sus clientes potenciales de ver una demostración sin obligarles a hacer un Harbor Tour? ¿Cómo puede llevarles (con suavidad, pero con firmeza) a una conversación de descubrimiento en la misma llamada? ¿Es posible hacer ambas cosas e incluso ofrecer una demostración razonable?
¿Descubrir con grupos? Divide y descubrirás
Muchas personas de ventas y preventa a menudo intentan reunir al mayor número posible de clientes potenciales para las llamadas de descubrimiento. Esto no es recomendable...
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La nueva normalidad de las ventas B2B SaaS - Grabaciones del seminario web
Peter Cohan, de Great Demo!, se unió a Veronika Riederle, Directora General de Demodesk, para una entrevista en dos partes en la que se analizaron "¿Cómo ha cambiado el proceso de descubrimiento con COVID?" y el nuevo concepto de Ignition Demos.
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"Escalar la eficacia de las preventas"
Peter Cohan se unió a John Care y Don Carmichael cuando la buena gente de Consensus convocó a este panel en el seminario web "Scaling Presales Effectiveness".
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Evaluación de los niveles de destreza en el descubrimiento: ¿cuál es la puntuación de su equipo? (Actualizado y ampliado...)
Muchos profesionales de la venta y la preventa dicen que son expertos en Discovery, pero ¿lo son? He aquí un método sencillo de evaluación, basado en siete niveles de competencia creciente: