Una cena como analogía del descubrimiento

Has invitado a un gran número de amigos y colegas a una cena, ¿cómo te preparas? Cuando empiezas a planificar la fiesta, te das cuenta de que es un gran trabajo y quieres asegurarte de que la fiesta sea un éxito, así que contratas a un organizador de fiestas profesional.

El proceso que sigue el organizador de fiestas y las preguntas que formula constituyen un ejemplo sorprendentemente bueno de cómo realizar el descubrimiento en un proceso de venta de software. Antes de seguir leyendo, piensa en las preguntas que harías si usted Este es un excelente ejercicio para practicar el descubrimiento. Y, si reescribes las preguntas, puedes utilizarlo como plantilla "inicial" para tus propias conversaciones de descubrimiento.

[Descargo de responsabilidad no un organizador de fiestas profesional y, por lo tanto, es muy probable que haya pasado por alto algunas preguntas y temas importantes. Si utilizas estas preguntas y tu fiesta es un desastre, lo siento mucho y me alegro de no haber sido invitado].

Planificación de fiestas

He aquí algunos ejemplos de las preguntas que el organizador de la fiesta le hará a usted, el anfitrión:

• ¿Cuál es el objetivo de esta cena? ¿Se trata simplemente de pasar una velada agradable y/o de desarrollar o ampliar relaciones, por ejemplo?
• ¿Se trata de una celebración específica de algún tipo (cumpleaños, aniversario, fin de trimestre con éxito)?
• ¿En qué se parece este acto a otros a los que ha asistido anteriormente?
• ¿Dispone de un presupuesto específico?
• ¿Qué nivel de formalidad/informalidad tiene en mente? ¿Se trata de una reunión informal, de negocios o de una cena formal?
• ¿Habrá un "tema" para el acto?
• ¿Dónde debe celebrarse la cena? ¿Tendrá lugar en su casa o en otro lugar?
• ¿Habrá servicio de catering o se encargará usted de todos los preparativos?
• ¿Habrá que preparar el lugar de celebración? Si tiene lugar en su casa, ¿cuánta limpieza y desescombro diario se necesita?
• ¿Piensa hacer un picnic con vajilla (compostable) o sentarse a comer? ¿Debería utilizar su servicio "diario" o sacar sus "mejores galas"? ¿Tiene suficiente?
• ¿Va a hacer el lugar y la preparación de alimentos y servir, o quiere tener un 3^rd partido se encargue de esto?
• ¿Cuánto tiempo debe dedicarse al lugar de celebración y a la preparación de la comida?
• Del mismo modo, ¿qué ocurre con la limpieza posterior al evento? ¿Necesita contenedores de reciclaje, compostaje y basura para el evento?

Tenga en cuenta que estas preguntas representan la exploración de los objetivos generales para el evento, así como muchos de los problemas y desafíos esperados. En la metodología de Great Demo!, estas preguntas coinciden con las Cuestiones Empresariales Críticas (por qué es el anfitrión de la cena) y Problemas/Razones (qué dificulta la ejecución).

La siguiente serie de preguntas se refiere a los datos demográficos:

• ¿Cuándo están disponibles sus invitados? ¿Qué día y a qué hora les viene bien a todos?
• ¿Cuántas personas vendrán? ¿Tendrá un recuento específico o será un rango?
• ¿Cuáles son las edades de las personas que se espera que participen en la cena?
• ¿Alguien con necesidades especiales?
• ¿Y los niños? ¿Están invitados?
• Si se trata de una cena sentados, ¿desea designar los asientos o dejar que cada uno se siente como quiera?
• ¿Alguna colocación estratégica o táctica?
• ¿Debería haber una mesa principal o una mesa para niños? (O quizás una mesa para personas actuando como los niños).
• ¿Cómo llegará y partirá la gente? ¿Es un problema el aparcamiento?

¿Qué vas a servir?

• ¿Sigue algún tema que dicte la cocina?
• ¿Preferencias o necesidades alimentarias? ¿Alergias, gustos? ¿Es vegetariano? ¿Pescatarianos? ¿Ceto? ¿Flexitarianos? ¿Paleo? ¿Kosher? Halal?
• ¿Cuánta comida hay que preparar? ¿Se trata de gente con mucho apetito o algunos trabajan con limitaciones específicas de ingesta?
• ¿Está pensando en muchos platos pequeños, en un bufé o en una secuencia más tradicional de aperitivos, ensalada, sopa, platos principales y guarniciones, y postre? (Nota: Esta pregunta deberá reformularse en función del lugar: los platos y la secuencia probablemente cambien. Ya oigo a la gente decir: "¿Qué? ¿No hay plato de queso? Escandaloso").

Y, por supuesto, ¿qué querrá beber la gente?

• ¿Alcohol? ¿Cerveza, vino, sidra? ¿Mezclas? ¿Barra libre?
• Oferta sin alcohol: refrescos, agua (con o sin gas), zumos...
• ¿Tiene previsto ofrecer algo especial o único?
• ¿Está pensando en maridajes? ¿Antes, durante o después de la cena?
• ¿Café, té u otras bebidas con o sin cafeína?
• ¿Y los mezcladores, el hielo y la cristalería o vasos correspondientes?
• ¿Y qué precio tiene pensado darles?

Las respuestas a estos dos segmentos representan las Capacidades Específicas que desea el Anfitrión - los entregables.

¿Y las actividades y el calendario?

• ¿Habrá un orden del día? ¿Hay puntos sensibles al tiempo?
• ¿Cuánto durará el acto?
• ¿Algún discurso, anuncio o similar que incorporar?
• ¿Rompehielos? (Por ejemplo, "Dinos algo sobre ti que nadie más sepa...")
• ¿Juegos o concursos?
• ¿Música de fondo? ¿En directo o grabada?
• ¿Algún otro material a tener en cuenta: adornos, velas, flores?
• ¿Habrá regalos de los invitados o para los invitados? ¿Se abrirán en el acto?
• ¿Hay que tener en cuenta las condiciones meteorológicas?
• ¿Cómo debe terminar la fiesta: todos a la vez o pueden ir "saliendo" los invitados?
• ¿Alguien necesitará alojamiento?

Tenga en cuenta que algunas de estas preguntas exploran los plazos y la aplicación. Esta parte del debate comienza a establecer una visión de transición (de cómo se celebrará el acto).

Además, estos temas representan más sobre el plan general y las preocupaciones del entorno. En el descubrimiento para una venta de software, son similares a las preguntas sobre la infraestructura de software actual o deseada del cliente potencial, las integraciones y la cultura de la organización.

Por último, un buen organizador de fiestas también preguntaría:

• ¿Cómo determinará si el acto ha sido un éxito?
• ¿Hay alguna medida o valoración específica que esté buscando? (Por ejemplo, caras felices y sonrientes durante la cena, comentarios sinceros sobre la comida como, "Vaya, esto está..."). realmente bueno...", invitaciones recíprocas, comentarios positivos, fotos o notas en las redes sociales, etc.)
• Si hicieras todo el trabajo tú mismo, ¿cuánto tiempo te llevaría? ¿Cuánto tiempo esperas recuperar recurriendo a un organizador de fiestas?
• Del mismo modo, dado que los organizadores de fiestas suelen poder comprar comida y suministros con descuentos, ¿cuánto puedes ahorrarte?

Estas preguntas exploran la deseada ¡Gran Demo! Deltas (el valor) y Eventos de Realización del Valor.

Planificación de la fiesta, descubrimiento y resultados

Es de esperar que un buen organizador de fiestas esté preparado para hacer estas preguntas, y quizás más. Querrás que el planificador comprenda a fondo tus metas y objetivos, los retos y las limitaciones, los deseos y los resultados previstos. Esperará que el planificador sea minucioso y aproveche su amplia experiencia en el proceso.

Sus clientes potenciales esperan de usted el mismo nivel de descubrimiento para sus procesos de compra de software.

Imagínese lo que podría ocurrir si las preguntas del planificador fueran insuficientes y se omitieran o ignoraran algunos puntos clave. ¿Qué cosas malas podrían ocurrir?

Algunos pequeños problemas podrían ser:

• Demasiada comida - o no la suficiente ("Todavía tengo hambre...").
• Los invitados llegan demasiado arreglados, poco arreglados o algo similar ("¡Oh, no, creía que era un picnic en la playa...!").
• La gente que tenía que traer regalos no lo hacía, o viceversa ("Perdona, no me había dado cuenta de que era tu cumpleaños...").

Problemas moderados:

• Personas con agendas políticas violentamente diferentes se sentaron juntas y discutieron en voz alta toda la noche ("¡Estás equivocado y...!").
• Los niños se volvían locos y rompían cosas ("¡Oh, no, eso era un regalo de boda...!").
• Los clientes con aversiones alimentarias o dietas específicas se sintieron decepcionados por las opciones ("Pensaba que conocía Soy vegetariano estricto...").

Problemas graves:

• El huésped es llevado a urgencias ("Soy violentamente alérgico al marisco...").
• Se llama a los bomberos ("Lo siento, no me di cuenta de que era un falso chimenea...").
• Se llama a la policía ("Supongo que no deberíamos haber sentado a esos dos juntos...").

Está claro que el éxito de esta velada depende de que el Planificador realice un trabajo completo en el proceso de descubrimiento. ¿En qué se diferencia esto de hacer el descubrimiento para una venta de software? Debería ser muy similar.

Diapositiva de la situación de una cena

Por último, para quienes practican la Gran Demostración, tenga en cuenta que la información clave puede plasmarse en una diapositiva de situación de ¡Gran Demostración! Situación:

Puesto de trabajo/sector: Jefe de familia, residencia urbana/suburbana

Cuestión empresarial crítica: Cenas de éxito: ampliar la red y las amistades

Problemas/Razones: Inseguridad sobre demasiados factores: calendario, duración, formal/informal, invitados, lugar, cantidades, gustos, dietas, expectativas, calidad de la experiencia, esfuerzo y coste; presupuesto limitado a $2000; preocupación por que el tiempo sea una limitación seria; preocupación por las relaciones futuras; no puede permitirse una experiencia negativa.

Capacidades específicas: Necesidad de determinar el momento, el nivel, los platos, las cantidades, los gustos/disgustos, las preferencias dietéticas, las alergias, las expectativas de los invitados; necesidad de gestionar la experiencia para la satisfacción de todas las partes; preparación, ejecución y limpieza completas dentro del plazo; le gustaría que los invitados estuvieran "absolutamente encantados".

Delta: Necesidad de igualar experiencias anteriores como invitado de otros; necesidad de conseguir invitación recíproca; recuperar $100-250 del presupuesto; completar preparación, cena y limpieza en 5 frente a 12 horas.

Fecha crítica: Programar la fecha antes de que las vacaciones de invierno consuman las opciones disponibles (¡una Fecha Crítica fácil podría ser un cumpleaños...!)

Eventos de realización del valor: Primera expresión de "Yum - esto es realmente por parte de los invitados; publicaciones felices en las redes sociales por parte de los invitados; recepción de invitaciones recíprocas...

 

¡Y una Gran Demostración adecuada! La ilustración para el planificador de fiestas podría ser una o dos fotos de ejemplo de una cena, con invitados encantados, brindando...

Las diapositivas de situación representan un ejemplo de resultado de descubrimiento, que proporciona al equipo de ventas (su planificador de fiestas, en este caso) una comprensión de cómo determinar cuándo se ha recopilado suficiente información.

Y si do Utiliza estas preguntas para planificar tu propia cena, ¡espero que te lo pases genial!

 

 

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