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La conclusión es: "Cuanto más pequeño sea el grupo, mejor...".
Muchas personas de ventas y preventa a menudo intentan reunir al mayor número posible de clientes potenciales para las llamadas de descubrimiento. Esto no es recomendable...
Su mejor estrategia es tener a una persona o dos posibles participantes (lo mejor) en una llamada a la vez. ¿Por qué? Por varias razones:
- Muchos colaboradores individuales y mandos intermedios se sienten incómodos compartiendo información con un ejecutivo en la llamada, sobre todo si ese ejecutivo es el jefe de su jefe.
- Del mismo modo, la gente de un departamento suele ser reacia a exponer problemas departamentales cuando también están en la llamada representantes de otros departamentos.
- Los jefes de equipo pueden dudar a la hora de hablar de cuestiones específicas del equipo con los miembros presentes.
- Una sola pregunta abierta puede consumir una cantidad sorprendente del tiempo previsto de la llamada si todos o la mayoría de los posibles participantes se turnan para responder.
- Además, puede producirse un efecto de anclaje basado en la opinión, sobre todo si un alto directivo o ejecutivo presenta una opinión inicial (amordazando de hecho las perspectivas contrarias o diferentes de los demás).
Por lo tanto, si se le presenta una llamada de descubrimiento con varios posibles participantes, he aquí algunas directrices:
- Aproveche el tiempo para responder a muchas de su Preguntas: es muy probable que algunos de los participantes no estén totalmente al corriente de la información facilitada hasta ahora. Esta puede ser una buena oportunidad para que todos se pongan de acuerdo.
- Céntrese en la demografía y en otras preguntas y temas "fáciles de preguntar y responder".
- En el caso de directivos y ejecutivos, pregúnteles cuáles son sus objetivos para el proyecto.
- Por último, recomiende amablemente (pero con firmeza) "continuar" la conversación con individuos o parejas afines para permitir debates más específicos.
Cuanto más pequeño sea el grupo, mejor