Diferenciación competitiva: los vendedores quieren diferenciarse, los vendedores intentan diferenciarse, pero la mayoría de los vendedores no consiguen diferenciarse de forma significativa y satisfactoria, en opinión de sus clientes. Cuando se hace mal, la diferenciación puede ser terrible; cuando se hace bien, ¡puede ser realmente estupenda!
¿Qué podríamos aprender del mundo de los restaurantes y la comida que podamos aplicar al maravilloso mundo de las demostraciones? Mucho más de lo que cabría suponer.
Demostraciones sorprendentemente deliciosas: deliciosas analogías gastronómicas Leer Más "
¿Qué puede hacer para diferenciarse de la competencia y aumentar sus posibilidades de éxito?
Situaciones de demostración competitiva: inclinarse por los puntos fuertes Leer Más "
¿Has estado alguna vez en una situación en la que:
a. Te encuentras frente a un público del que no sabes nada de sus necesidades o intereses... y te han prometido una demo...
b. Te piden que te unas a una sesión web, ahora mismo, y el comercial te dice: "Me han pedido ver una demo..." (de nuevo, tienes cero información sobre el cliente)...
c. Alguien se te acerca en el stand de una feria y te pregunta: "¿A qué os dedicáis?" o "Enséñame una demo...".
¿Le interesa una deliciosa técnica de autorrescate para situaciones como ésta?
El enfoque del menú - Una técnica de auto-rescate de demostración realmente estupenda Leer Más "
Imagínese que entra en la consulta de un médico y, antes de que pueda abrir la boca, éste le receta de inmediato una amplia gama de fármacos... A continuación, el médico le dice: "Hágame saber si alguno de estos fármacos le ayuda a resolver algún problema que tenga".
Demos asombrosas - Descubrimiento insuficiente Leer Más "
¿Cuáles son los retos de presentar ofertas SaaS frente a productos de software "tradicionales" u "on-premise"? Las demostraciones de SaaS presentan oportunidades específicas para el desastre, varias de las cuales se describen en esta entrega de Demostraciones asombrosamente horribles...
Demostraciones de SaaS asombrosamente horribles - Lost in the Clouds Leer Más "
La (muy) mejor práctica para las demostraciones a distancia es dividir las fuerzas...
Demostraciones a distancia: el papel del "conducto activo" Leer Más "
Si eres un Experto en Demostración, debes sentirte conscientemente incómodo. Debe estar siempre alerta para encontrar formas de mejorar su práctica.
¿Es usted un experto en demostraciones? - Por qué los expertos deben sentirse incómodos Leer Más "
¿Cómo sabe que está haciendo un trabajo bueno, adecuado o excelente si no mide sus resultados?
Evaluación de las capacidades de demostración - (Por qué) hacerlo ahora Leer Más "
¿Tiene su organización un "equipo de prevención de ventas", es decir, personas o procesos que alargan los ciclos de ventas y hacen perder negocios? He aquí algunos ejemplos reales de demostraciones de prevención de ventas asombrosamente horribles para su sorpresa, horror y diversión...
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