Demostraciones de SaaS asombrosamente horribles - Lost in the Clouds

¿Cuáles son los retos de presentar ofertas SaaS frente a productos de software "tradicionales" u "on-premise"? Las demostraciones de SaaS presentan oportunidades específicas para el desastre, varias de las cuales se describen en esta entrega de Demostraciones asombrosamente horribles...

Es lo mismo, pero mejor: déjame enseñarte...

Muchos proveedores trabajan para diferenciar SaaS de las ofertas tradicionales, a pesar de que a menudo posicionan las ofertas SaaS como si proporcionaran la misma funcionalidad que sus homólogos tradicionales detrás del cortafuegos. Muchas demostraciones intentan mostrar estas comparaciones 1:1 con detalles escabrosos, aburridos y dolorosos, con resultados negativos (entre otros):

• Demasiado largo
• Demasiado aburrido
• Demasiado lento
• Me encontré con errores
• Lo sencillo parece complicado
• Hizo que el complejo pareciera insoportable
• Oportunidad para preguntas perjudiciales
• Los jugadores clave se marcharon antes de tiempo
• Y así sucesivamente.

Hoy es un día lento porque...

¿Cuántas veces ha oído esta frase? Los clientes suponen que cualquier entorno que utilices para tus demostraciones es mejor que su infraestructura (¿alguna vez has oído decir a un cliente: "Nuestra red es rapidísima"?). Lo que ven en una demostración es lo mejor que suelen esperar que funcione la oferta en sus propias manos.

Además, los clientes ya se preocupan por el rendimiento cuando utilizan productos SaaS en la web. Las demostraciones deben tener esto muy en cuenta para minimizar los clics y otros problemas relacionados con el rendimiento.

Sin plan B

Y, por supuesto, no ¡hacer capturas de pantalla de tus pantallas clave para que si no tienes conexión a internet no puedas mostrar nada...! Dios te libre de tenerlas guardadas en PowerPoint o Keynote como plan de reserva...

iPhone, iPad, iCloud, iAndroid, iBlackberry, iSmart

Los clientes esperan ver una amplia gama de dispositivos compatibles con los proveedores de productos SaaS, incluidos los PC y Mac "tradicionales", los iPad y otras tabletas, y una serie de teléfonos inteligentes. Las nuevas prácticas deben ajustar y replantear las demostraciones para tener esto en cuenta.

Las demostraciones realizadas únicamente en un portátil pueden carecer de la suficiente profundidad de prueba para muchos clientes, y los emuladores están bien, pero pierden oportunidades de utilizar iPhones y iPads (etc.) como accesorios y de poner el producto en manos de los clientes (cambiando, maravillosamente, toda la dinámica de la demostración).

Volverse "social"

Lo "social" es un reto adicional para algunas demostraciones de SaaS... Los clientes pueden querer que las ofertas de SaaS se integren y/o alimenten una serie de herramientas "sociales" (por ejemplo, Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.). Esto añade más complejidad a la preparación y realización de demostraciones. Existe incluso toda una serie de herramientas de "agregación social" diseñadas para ayudar en esta tarea, como EventBox, twentyfeet, Flock, friendfeed, youmeo, ping y un largo etcétera.

[Algunos de los nombres de estas herramientas son realmente fascinantes, por ejemplo: Twitter Tools, Twhirl, TweetBeep, TwitBin, Twidget, TwitterBerry y Twittalator Pro. Gad!]

Los proveedores que ofrecen estas capacidades suelen mostrarlas en sus demostraciones estándar, ¿es esto bueno? Tal vez, pero sólo si el cliente las considera capacidades específicas que necesita para resolver sus problemas.

Vocabulario de proveedores

Si quiere confundir a sus clientes, pruebe a verbalizar una variedad de términos del vocabulario de proveedores. Aquí tienes una serie de términos para empezar. No olvides añadir los términos y acrónimos específicos de tu empresa para aumentar aún más la complejidad percibida:

• Nube, basado en la nube, en la nube, nube-estallido
• Local, tradicional, instalado, detrás del cortafuegos
• A petición, alojado, ASP, multiarrendatario
• SaaS, PaaS, IaaS, AaaS

Ignorar F11

A la mayoría del software SaaS se accede (y se hacen demostraciones) a través de navegadores web. En el uso diario de los navegadores, muchos demostradores utilizan una serie de barras de herramientas (Google, Bing, Favoritos, Barra de comandos, etc.) para acceder rápidamente a una serie de funciones. Sin embargo, estas barras de herramientas consumen espacio en la pantalla y pueden confundir al público. Las impresionantes demostraciones de SaaS ignoran esto...

Al pulsar F11 (en muchos navegadores) se ocultan estas barras de herramientas, lo que permite dedicar el máximo espacio posible de la pantalla a su aplicación y reducir la complejidad aparente. Sencillo y eficaz.

¿Lo último (y lo mejor)?

Una de las ventajas de las ofertas SaaS es la capacidad de ofrecer versiones de forma casi continua, a diferencia de los procesos tradicionales de versiones grandes y comparativamente poco frecuentes (a menudo seguidas de versiones "X.01" que solucionan los problemas detectados en la última versión grande).

La desventaja correspondiente para los equipos de preventa y ventas es mantenerse al tanto de este flujo de versiones. Las demostraciones de SaaS suelen mostrar las últimas y mejores versiones y funcionalidades, lo que aumenta el riesgo de encontrar errores, de sorprenderse cuando el flujo de trabajo "antiguo" ha cambiado y de confundirse cuando las capacidades han cambiado.

Demostraciones de SaaS asombrosamente horribles ignorar probar los últimos entornos de lanzamiento o hacer un simulacro de la demostración con antelación. ¿Se siente afortunado?

Espera - ¡No compres esto todavía!

Un peligroso corolario de lo anterior es el conocimiento o la expectativa de que capacidades aún no lanzadas estarán disponibles en breve. Cuántas veces has visto que una compra se retrasa por un comentario o promesa mal expresados del tipo: "Oh, esa función estará en la versión de marzo...", a lo que el cliente responde: "Estupendo, entonces esperaré a comprar...". hasta ¡March...!"

Migración mal gestionada

¿Qué pasa con la actualización de clientes locales existentes a versiones SaaS?

Muchos equipos de ventas asuma que los clientes querrán hacer esas migraciones de inmediato (y pagar por el "valor añadido" de SaaS). Las demostraciones de SaaS asombrosamente horribles se producen cuando resulta que el cliente está perfectamente satisfecho con su actual implantación local y no percibe una fuerza motriz suficiente para pasarse a la oferta de SaaS: no hay ninguna razón de peso para cambiar.

Esto se agrava cuando las demos entregadas tras un descubrimiento insuficiente muestran que funcionalidades clave, muy utilizadas hoy por el cliente, no están disponibles o están insuficientemente implementadas en la versión SaaS. Qué asco.

Curiosamente (y sobre todo tristemente), algunas de las capacidades clave que faltan en las nuevas versiones de SaaS suelen estar entre las más importantes para los clientes: herramientas de elaboración de informes y otras capacidades de salida, por ejemplo. Estos son (lamentablemente de nuevo) a menudo los último que se implementarán en el lanzamiento de SaaS. Doble ick.

"Configurar, no personalizar"

¿Ha oído alguna vez este mantra cantado por los equipos de ventas? "Nuestra oferta es configurable y no requiere un desarrollo a medida para satisfacer las necesidades específicas del cliente". Eso está muy bien.

Sin embargo, los vendedores suelen dedicar los primeros 10 minutos de las demostraciones de SaaS, asombrosamente horribles, a mostrar la amplia gama de opciones de configuración, mucho antes de llegar a los resultados finales deseados por el cliente. Hay que tener en cuenta que muchos clientes (¿la mayoría?) sólo configuran la oferta una vez, cuando se implanta por primera vez.

Secuestrados por las TI

La demostración iba muy bien... y entonces un informático preguntó: "¿Qué navegadores soportan?". La respuesta a esta pregunta llevó al informático a preguntar: "¿Y Java? ¿Qué nivel de Java se necesita? ¿Flash? ¿CCS? ¿HTTPS? ¿SOAP? ¿REST? ¿Múltiples inquilinos?"

En lugar de "aparcar" la pregunta para más tarde, el presentador respondió a cada una de ellas en detalle, metiéndose más en un agujero y alejándose de las cuestiones principales que interesaban a los principales interlocutores del cliente... ¡y luego abandonaron la sala de reuniones!

¿Ingresos, pero no gastos?

Muchas de las nuevas ofertas de SaaS se centran en las operaciones que un cliente puede aplicar a sus datos o en los flujos de trabajo asociados. Un punto débil típico de las ofertas SaaS recién lanzadas es la falta de capacidades suficientes para información o exportar los resultados.

Parafraseando un viejo y terrible anuncio de televisión: "Los datos pueden entrar, pero no salir...".

Logorrea de inicio de sesión

A muchos clientes les preocupa la seguridad de su información privada en las aplicaciones SaaS de los proveedores. En lugar de abordar esta cuestión como parte de las preguntas y respuestas (que es donde normalmente debe hacerse), las demostraciones de SaaS asombrosamente horribles consumen los primeros minutos (clave) de una demostración detallando el proceso de inicio de sesión, las medidas de seguridad y las disposiciones de protección de datos de los clientes.

Este es un buen enfoque si el equipo está presentando a TI (solo), pero aburre muchísimo a los usuarios de negocio - y consume los pocos minutos que los ejecutivos de alto nivel están dispuestos a invertir en una reunión de demostración. A menos que la dirección del cliente lo haya identificado como una cuestión clave, ¡guárdalo para más adelante en la reunión...!