Demostraciones sorprendentemente deliciosas: deliciosas analogías gastronómicas

¿Qué podríamos aprender del mundo de los restaurantes y la comida que podamos aplicar al maravilloso mundo de las demostraciones? Mucho más de lo que cabría suponer.

Los restaurantes se basan en la Generación de Visiones - y la degustación es la Prueba Técnica...

Desde el momento en que entramos en un elegante restaurante hasta que pagamos la cuenta al final de una maravillosa comida, nos vemos inmersos en un sorprendente número de procedimientos y procesos, todos ellos diseñados para mejorar nuestra experiencia gastronómica y generar ingresos adicionales para el restaurante.

He aquí algunos ejemplos para abrir el apetito...

Preparación, preparación, preparación

Se abre el restaurante. La primera oleada de comensales llega y se sienta. En el aire se perciben aromas fascinantes: pan recién horneado, ajo, hierbas, especias, mantequilla y un maravilloso aroma a umami. Se abre el apetito.

La cocina está preparada; los ingredientes se han comprado y comprado, las salsas se han cocinado a fuego lento, las sopas se han espesado, las frutas se han pelado, las especias se han triturado, las verduras se han recortado y cortado cuidadosamente, las costillas se han asado, la falda se ha guisado, el pescado se ha fileteado y las guarniciones se han preparado.

El comedor también está preparado: la mantelería está tendida, las servilletas bien arrugadas, la vajilla alineada, las copas inspeccionadas, las velas encendidas y los menús "especiales" de la noche impresos.

Lo más importante es que el personal se reunió, antes de que se abrieran las puertas, para revisar el plan de la noche. ¿Algún plato o vino nuevo? ¿Todo el mundo tiene claras las descripciones de las ofertas del menú? ¿Cuál es el flujo de reservas para esta noche? ¿Se espera a algún espectador u otra persona con limitaciones de tiempo? ¿Se espera algún invitado o crítico especialmente importante? ¿Qué debemos promocionar esta noche? ¿Algún problema?

Los restauradores trabajan todo el día para preparar la comida y la cena de sus clientes. Se ha preparado todo lo posible antes de abrir las puertas y se han preparado planes para hacer frente a los retos previstos: "Lamento decir que se nos acabó el pez espada y acabamos de servir el último plato, pero el esturión es fabuloso y francamente es mi favorito...".

Del mismo modo, las grandes demostraciones se basan en la preparación. Hacer el suficiente descubrimiento, preparar (y probar) la infraestructura, debatir y generar diapositivas de situación e ilustraciones, organizar los "trozos" y la coreografía, ponerse de acuerdo sobre lo que se va a hacer. se y qué se mostrará no Todo deberá estar listo antes de que comience la demostración.

Imagínese sentarse en un restaurante, pedir la trucha con salsa holandesa y que le digan: "Sólo serán unos minutos: el chef está en el arroyo pescando su trucha y a las gallinas les están pidiendo que se den prisa con los huevos....".

Primeras impresiones

Como clientes, nuestras primeras impresiones son fundamentales cuando llegamos y nos sientan. Nos fijamos en las flores frescas y la vela encendida en la mesa, el tacto de la mantelería, el ambiente. Incluso notamos, quizá inconscientemente, la diferencia entre los menús ya apilados en la mesa y el hecho de que el camarero nos presente personalmente un menú abierto.

Nos sirven agua fresca (con un toque de limón), pan caliente y mantequilla, y ya estamos disfrutando de la experiencia mientras ojeamos nuestros menús y exploramos la carta de vinos.

Una primera impresión similar es (claramente) igual de importante al comienzo de las reuniones de demostración. Si tiene lugar en sus oficinas o en el Executive Briefing Center, la sala de reuniones debe estar preparada para la llegada de los clientes: pizarras blancas limpias, cableado organizado, iluminación, proyector y pantalla preparados, refrescos preparados, etc. Como en un restaurante, ¡los detalles marcan la diferencia!

Cuando las reuniones tengan lugar en las instalaciones de los clientes, llegue con suficiente antelación para limpiar, organizar y preparar su salas de conferencias

¿Le interesa una deliciosa técnica de autorrescate para situaciones como ésta? Se llama The Menu Approach - y es un método lógico, sencillo y sorprendentemente eficaz para enfrentarse a situaciones en las que su público es parcial o mayoritariamente desconocido.

Imagínese que entra en un buen restaurante y tiene mucha hambre. Se sienta y, unos instantes después, el camarero se le acerca y le pregunta: "¿Qué le apetece comer esta noche?".

No tienes ni idea de lo que ofrecen, así que respondes: "¿Qué tienen?". El camarero dice: "Bueno, tenemos una amplia oferta: aperitivos, platos principales, guarniciones, postres... ¿qué le apetece?".

Muy frustrante (¡y qué maravillosa analogía!)... Ninguno de los dos está avanzando, y la situación es muy parecida a la de las solicitudes de demostraciones, en las que ninguna de las partes tiene una idea clara de los deseos o las capacidades de la otra.

¿Una solución? De vuelta en nuestro restaurante, el camarero dice: "Tome, déjeme que le traiga un menú...".

El menú proporciona un método rápido para que el cliente evalúe qué es posible - y seleccionar lo más deseable. Un menú presenta un listado de alto nivel de la gama de ofertas, y podemos aplicar el mismo principio al maravilloso mundo de las demostraciones. [Véase el artículo titulado El enfoque del menú - Una técnica de auto-rescate de demostración realmente estupenda en nuestro sitio web https://greatdemo.com/articles/ para más detalles sobre la aplicación de esta magnífica herramienta].

En las demostraciones, el enfoque por menús ofrece una ventaja adicional: permite (por definición) controlar qué contenido se puede explorar. En el menú de un restaurante, la oferta suele limitarse a lo que figura en la carta. Esto mantiene a los comensales "en la pista" con respecto a lo que la cocina puede preparar y servir. El enfoque del menú ¡Gran Demo! Menu Approach proporciona ese mismo control a la hora de presentar temas a su audiencia.

La carta de vinos

"¿Qué vino recomendaría...?"

Usted conozca te la están jugando cuando pides una recomendación de vino para acompañar tu cordero y el camarero te sugiere inmediatamente la botella más cara de la lista. Curiosamente, muchos comensales se dirigen a las aguas menos profundas y eligen una de las opciones de bajo precio. Nuestro camarero ha fracasado en esta oportunidad de upsell.

Por otra parte, el inteligente steward ofrece tres recomendaciones: una en el extremo inferior (un Pinot modesto pero seriamente atractivo), una selección de gama media (un atractivo Gigondas) y un espectacular Chateau Neuf de Pape (situado justo al otro lado del río desde Gigondas, pero con precios mucho más elevados).

¿Qué vino elegirá la mayoría? Por lo general, se elige la opción intermedia, que representa un aumento de precio con respecto a lo que el cliente había pensado gastarse en un principio.

A los clientes no les gusta ser percibidos como "baratos", tanto en los restaurantes como a la hora de seleccionar software. ¡El vendedor avezado presenta tres opciones similares cuando prepara propuestas y facilita información sobre precios a los clientes potenciales...!

"¿Te gustaría probarlo primero?"

Los vinos, en particular, y la cerveza, en menor medida, pueden resultar desconcertantes para muchos clientes de restaurantes. Nos presentan una carta de vinos que puede incluir docenas de opciones, algunas de las cuales quizá conozcamos, pero la mayoría probablemente nunca hayamos probado.

Le preguntamos al camarero: "¿Qué me recomienda con mi costillar de cordero?". Responde: "Bueno, un Côte du Rhone es una buena elección, un gran Pinot Noir californiano funciona bien, y algunos de los Shiraz australianos pueden encajar muy bien...".

Pero (para muchos de nosotros) seguimos careciendo de datos suficientes para tomar una decisión informada. En los casos en que se ofrece vino por copas (y, en general, para cualquier cerveza de barril), el camarero prudente pregunta: "¿Le gustaría probar un poco?".

95% de las veces que el cliente compra una copa o una botella de ese vino. La mejor demostración del mundo

Una pausa entre curso y curso

El camarero ha tomado nota de tu pedido -entrante, ensalada, sopa y plato principal- y esperas la comida con gran expectación. Ahh, aquí viene el aperitivo, ¡y tiene una pinta estupenda!

Dos minutos más tarde llega la sopa, seguida rápidamente por la ensalada. Ahora estás un poco confuso, intentando decidir a cuál dirigirte. Unos instantes más tarde llega el buey a la bourguignon. La mesa está repleta de platos y te sientes abrumado. Demasiado, demasiado deprisa: necesitas un descanso entre plato y plato.

Las demos tradicionales adolecen de una falta de pausas similar: a menudo se presentan como un flujo constante de características y funciones lanzadas sin pausa ni respiro: "Y el siguiente algo realmente genial que quiero mostrarte es..."

Al igual que una comida bien preparada, las grandes demostraciones se dividen en bocados manejables -componentes consumibles- que pueden introducirse y explorarse con tanta profundidad como interese al cliente.

Aperitivos

Los aperitivos son la esencia de la Generación Visión: a menudo bellos, intensamente apetitosos y una porción sólo suficiente para estimular aún más el apetito. Proporcionan una satisfacción breve y sabrosa sin abrumar y preparan el terreno para los platos siguientes.

Las grandes demostraciones de la Generación Visión siguen la misma idea: cuidadosamente elaboradas, no demasiado largas, sólo suficiente para despertar el interés de sus clientes. En la metodología de ¡Gran Demo! una demo de Generación de Visión bellamente ejecutada puede durar de 4 a 6 minutos y consistir en una diapositiva abreviada de la situación, una ilustración y una vía para hacerlo. ¡Delicioso!

¿Tiene buena pinta?

Ah... Aquí viene el plato principal. Vemos cómo el camarero lo coloca cuidadosamente delante de nosotros, girando el plato hasta una posición de presentación precisa. Fascinante: podemos aprender dos ideas intrigantes de esto...

Primero: Cuando nos sirven un plato de comida en un restaurante, solemos valorar tres cosas, en el siguiente orden:

Curiosamente, como clientes, hacemos (a menudo inconscientemente) una evaluación muy similar cuando se nos presenta una pantalla de software en una demostración: ¿Es mira ¿Bien?

Si una pantalla de software inicial nos parece confusa o complicada, la rechazamos de inmediato ("qué asco") y el resto de la demostración estará luchando contra esta primera impresión.

Por el contrario, si la pantalla parece clara, convincente y lógica ("apetitosa"), estamos abiertos a seguir explorando y (en un sentido virtual) a "probar" el software.

Esto sugiere que debemos trabajar para que nuestras ilustraciones y productos finales parezcan lo más apetitosos posible.

Curiosamente, varios profesionales de Great Demo! han comentado que el equivalente a "¿Huele bien?" es la percepción de la facilidad de uso... Se ha sugerido que el número de clics o toques necesarios para completar una tarea es el equivalente en medición de software a "¿Huele bien?". Por tanto, el camino "Hazlo" es una posible indicación de si el software se percibe como fácil de usar (¡y, por tanto, huele estupendamente!); demasiados clics, en cambio, ¡y apesta!

[Mientras tanto, espero con impaciencia la llegada de aplicaciones y programas informáticos que ofrezcan funciones de olfato y olor en tiempo real... ¿Y usted?]

Segundo: Recuerde que nuestro camarero colocó cuidadosamente el plato delante de nosotros: la presentación es clave para que resulte lo más atractivo posible. La guarnición, los puntos y las líneas de la salsa, las estructuras verticales... todo ello se combina para que la comida parezca lo más interesante y apetitosa posible. Pero el plato no tiene por qué hacer todo el trabajo por sí solo: la presentación del camarero (entrega con una servilleta blanca doblada en la mano, seguida de una cuidadosa rotación para sólo el ángulo perfecto frente al cliente y el resumen verbal del plato...), ¡todo conspira para aumentar el atractivo!

Del mismo modo, en las demostraciones de software, puede sesgar la percepción del cliente sobre la apariencia de su software llamando su atención directamente sobre los elementos clave de la pantalla, con el apoyo del uso de accesorios, ejemplos e historias atractivas.

El plato del desierto

El Enfoque por Menús es una herramienta estupenda para ayudar a los clientes a entender lo que es posible y a elegir lo que parece más interesante, pero ¿podemos hacerlo mejor? Desde luego...

¿Qué restaurante venderá más postres: el que presenta a los comensales la carta de postres, una vez terminado el plato principal, o el establecimiento que hace que el camarero traiga la bandeja de apetitosos e irresistibles postres presentados con una exploración uno a uno de las delicias de cada oferta?

Difícil adivinanza, ¿eh?

Piense en ello. Restaurantes han aprendido es que lo visual combinado con la entrega verbal describir una oferta puede marcar diferencias decisivas en la percepción (y la compra) por parte de los clientes.

Los mismos principios se aplican a las demostraciones y especialmente cuando se presentan ilustraciones de los resultados finales. Si un vendedor se limita a mostrar una pantalla y dice: "¿Qué le parece?", está dejando que el cliente saque sus propias conclusiones, y es posible que no entienda el significado de lo que se muestra.

Por otro lado, señalar específicamente los elementos clave en la pantalla mientras se ofrecen comentarios verbales diseñados para subrayar la importancia y el valor de esos elementos... bueno, eso es lo que nuestro camarero más hábil está haciendo con la bandeja de postres (y la cuenta aumentada produce propinas correspondientemente mayores).

Añadir algún sesgo

Nuestro camarero del ejemplo anterior hace algo más de lo que podemos aprender y aplicar a las demostraciones. La próxima vez que estés en un restaurante elegante y tengas la oportunidad (y el placer) de explorar las especialidades del día o la bandeja de postres presentada por el camarero, escucha atentamente lo que te dice.

Por ejemplo, ¿describe el camarero todos los platos por igual? Normalmente no. Éste se identifica como "el más popular" y aquél es su "favorito personal". Está inclinando hábilmente tu elección hacia determinadas ofertas, basándose (con suerte) en su experiencia personal o (por desgracia) en lo que la cocina necesita mover esa noche...

El resultado final, por lo general, es que aquellos platos y postres que reciban una predisposición más positiva por parte del camarero se venderán en mayores cantidades. ¿Cómo podríamos aplicar esto a las demostraciones?

De la misma manera. Cuando presentamos un conjunto de opciones (por ejemplo, en un menú), podemos inclinar la atención del público hacia un elemento concreto sugiriendo un ángulo positivo más fuerte, o hacer que otros elementos pierdan importancia restándosela a otros.

Modelos de comida para restaurantes japoneses

Imagina que estás en Japón, por negocios, y decides salir del hotel para cenar. Caminas por la calle y todo lo que ves son carteles en japonés (supongamos que no hablas ni lees japonés). ¿Qué hace usted?

Afortunadamente, muchos restaurantes japoneses tienen escaparates en los que se exponen en estantes una serie de deliciosas ofertas -platos de fideos, sopas, frituras- que le permiten decidir rápidamente qué le parece más apetitoso. Para pedir, no hace falta saber el nombre del plato ni encontrarlo en un menú japonés sólo de texto, basta con que el camarero se acerque al escaparate y señale con el dedo: ¡qué delicia, porque uno tiene mucha hambre!

Sin embargo, una mirada más atenta a los platos del escaparate muestra que no son reales, sino modelos de plástico cuidadosamente elaborados de platos individuales (lo que, por cierto, permite una gran datación con fecha de caducidad: "Consumir preferentemente antes del 2815...").

Estos modelos son excelentes ejemplos de ¡Gran Demo! Ilustraciones: muestran el resultado final. En este caso, el resultado final es una excelente representación (plástica) del plato, que permite a los clientes escanear rápidamente lo que es posible y elegir qué artículo parece más apetecible.

Libros de cocina - y fotos

Está hojeando un nuevo libro de cocina, tratando de obtener ideas para una próxima comida importante. ¿Qué recetas tiende a explorar: las que se limitan a descripciones textuales o las que incluyen también una foto del plato terminado?

Los editores de libros de cocina saben que la mayoría de los lectores prefieren libros con fotos del producto acabado. Las fotos ayudan a los lectores a hacerse una idea rápida del aspecto que debe tener la receta terminada, si es que mira apetitoso, tiene más probabilidades de ser perseguido.

Como es lógico, las fotos del plato terminado, emplatado y presentado pueden decirnos mucho:

• ¿Qué aspecto debe tener?
• ¿Es así? mira ¿Apetitoso?
• ¿Cuáles son los principales ingredientes?
• ¿Cuál es el modo de preparación?
• ¿Cómo debe presentarse?
• ¿Con qué bebidas combina bien?
• ¿Cuáles son las guarniciones complementarias?

Una imagen de un plato terminado vale más que 1.000 palabras de texto descriptivo, lo que sugiere que una buena ilustración de su software debería valer... (espere...) ¡1.000 clics!

¿Qué podemos aprender de los restaurantes que podamos aplicar al maravilloso mundo de las demostraciones? Sin duda, un auténtico bufé de ideas: ¡buen provecho!