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¿Es usted un experto en demostraciones? - ¿Por qué expertos? Debería Sentirse incómodo
Así es. Si usted es un Experto en Demostración, debería ser conscientemente incómodo. Debes estar siempre alerta para encontrar formas de mejorar tu práctica.
Algunos veteranos -los que tienen 5 o más años de experiencia- suelen ser los menos de cambiar de actitud. Muchos se consideran los mejores; muchos se creen expertos. Son los escépticos de muchos talleres de formación, los que llegan pensando: "Llevo 10 años haciendo esto, ¿qué me van a enseñar? me?"
Dado el (escandalosamente) elevado número de demostraciones que no logran los objetivos deseados, ¿es posible que algunos veteranos -los supuestos expertos- sean parte del problema?
Cifras aleccionadoras...
Ciertos datos sugieren que muchas demostraciones no son especialmente sólidas, independientemente de que las realice alguien que se cree experto o que afirma serlo. Curiosamente, los datos de las personas que rellenan la Evaluación de Demostraciones en nuestro sitio web (www.secondderivative.com/assess.html) muestran, en conjunto, los siguientes resultados:
Puntuación media de la autoevaluación (sobre 100): 76%
Porcentaje medio de demostraciones que alcanzan los objetivos: 57%
Hmmm... Puede que la gente valore muy positivamente sus habilidades para las demostraciones, pero los resultados sugieren algo diferente. Resulta bastante aterrador que menos del 60% de las demostraciones no consiguieran los objetivos deseados: 43 demostraciones de cada 100 aparentemente no hacen el trabajo.
Otros datos externos también sugieren que puede que no haya tanta gente Demo Experts como se cree:
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- Demostraciones múltiples y repetidas para el mismo público
- Alto número de demostraciones necesarias para completar una venta
- Incumplimiento de las cuotas de ventas
- Pérdidas frente a competidores
- Pérdidas por "no decisión"
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(Puede hacer su propio análisis de su situación. Revise el artículo "Demo Skills Assessment - Do It Now" disponible. aquí.)
¿Qué significa ser un "experto"?
¿Es usted un experto en demostraciones? ¿Cómo puede saberlo?
¿Qué hace falta para convertirse en un "experto"? ¿Es el resultado de 10.000 horas creando, viendo y haciendo demostraciones? En muchas disciplinas, como la música, convertirse en un experto requiere (aproximadamente) una inversión de 10.000 horas de práctica y ejecución. ¿Se tarda un año? ¿2 años? ¿5 años? ¿Más tiempo?
En el caso de las demostraciones de software, esto puede suponer una docena de años o más. Por ejemplo, si una persona dedica dos días a la semana a preparar demostraciones, presentarlas o realizar actividades estrechamente relacionadas, tardaría unos 12,5 años en alcanzar el nivel de experto según esta definición.
En el caso del personal de preventa que realiza demostraciones de software empresarial, cabe esperar que el tiempo dedicado realmente a las demostraciones oscile entre 8 y 20 horas a la semana, pero lo más probable es que no sea más, dada la cantidad de tiempo que se consume en reuniones, viajes, funciones administrativas, etc.
He aquí una visión temporal de la consecución de la experiencia en demostraciones:
| Horas semanales asociadas a la demostración | Semanas al año | Horas al año | Años necesarios para alcanzar el nivel "experto |
|---|---|---|---|
| 4 | 50 | 200 | 50 |
| 8 | 50 | 400 | 25 |
| 12 | 50 | 600 | 16.7 |
| 16 | 50 | 800 | 12.5 |
| 20 | 50 | 1000 | 10 |
| 24 | 50 | 1200 | 8.3 |
Si el tiempo es un factor clave, la moraleja aquí es que hay que asegurarse de retener a los veteranos como empleados felices y productivos. (Y si eres un veterano, quizá quieras pedir un aumento...).
Pero - es la duración el ¿factor clave? La capacidad de aprender un proceso y ejecutarlo en diversas condiciones. puede connota pericia. También puede significar simplemente que una persona ha aprendido a repetir un pobre o mediocre procedimiento extremadamente bien.
Otro punto de vista sugiere que hay dos procesos en marcha: El primero es la propia ruta de demostración; el segundo es la capacidad de darle vida, es decir, el talento para el espectáculo. Una persona puede ser experta en la vía de la demostración, pero mala en el arte del espectáculo; otra puede tener una personalidad increíblemente atractiva, pero presentar una vía de demostración aburrida o desalineada.
Los que llevan años haciendo demostraciones pueden sufrir otro desafío: La disonancia cognitiva afecta a la impresión que tenemos de nosotros mismos con respecto a nuestras capacidades. Por ejemplo, muchas personas de ventas, preventa y marketing creen que desde llevan muchos años preparando y presentando demostraciones que debe ¡sean expertos!
Un análisis sencillo
He aquí un sencillo punto de partida a partir de tres breves definiciones:
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- Novato - Sólo aprendiendo
- Practicante - Capaz de actuar sistemáticamente con confianza
- Experto - Modifica y mejora la práctica de forma causal
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Los novatos (por ejemplo, el personal de preventa recién formado) acaban de aprender los productos, los servicios, los clientes, los mercados, es decir, todo el conjunto de información que hay que asimilar para que los clientes (y los vendedores) los perciban como creíbles. A través de la práctica y la repetición ("memoria muscular mental"), los novatos mejoran y, por lo general, pasan por cuatro etapas para convertirse en profesionales.
Cuatro etapas del principiante al profesional:
- Inconscientemente incompetente: No se da cuenta de que hay problemas con sus demostraciones y entregas.
- Conscientemente incompetente: Se da cuenta de que hay problemas, pero no sabe cómo resolverlos.
- Conscientemente competente: Entiende cómo abordar los problemas, pero necesita pensar conscientemente en ellos para ponerlos en práctica durante las demostraciones de cara al cliente.
- Inconscientemente competente: Ya no necesita pensar en cómo afrontar los retos de la demostración y actúa automáticamente.
El proceso de novato a profesional suele durar entre uno y dos años para muchas personas dedicadas a la preventa, dependiendo en gran medida de la naturaleza de la oferta y de los mercados de destino.
Los profesionales son aquellos que pueden preparar y presentar demostraciones de forma coherente y gestionar cómodamente una serie de retos de la vida real. Desarrollan métodos para enfrentarse a un público hostil, tienen experiencia en demostraciones remotas a través de Internet y pueden mostrar con confianza casi todas las funciones de sus ofertas.
Con el paso de los años, consolidan sus prácticas y se consideran veteranos. Estupendo: tenemos un equipo de veteranos que hacen un gran trabajo, ¿verdad?
Tal vez no. Puede que, en cambio, tengamos un equipo que ejecuta las mismas cosas una y otra vez con aburrida certeza. Sus demostraciones no entusiasman a los clientes; son mecánicas, predecibles y banales. (Sus propias demostraciones no entusiasman, ¿cómo podrían entusiasmar a los clientes?). No es de extrañar que sólo 57% de las demostraciones alcancen sus objetivos.
Salvo para añadir demostraciones de nuevas funcionalidades o nuevos productos, no hay evolución ni desarrollo de la práctica de la demostración en sí.
La mayoría de estos veteranos se consideran expertos en demostraciones, en gran medida por su amplia experiencia. ¿Lo son?
No. Son simplemente Practicantes...
Por qué los expertos se sienten incómodos
Un verdadero experto busca constantemente mejorar sus prácticaUn verdadero experto quiere evolucionar. Un verdadero experto acepta los cambios graduales y está abierto a explorar nuevos conceptos e ideas. Un Experto Demo evalúa constantemente su rendimiento, buscando oportunidades para mejorar.
¿Alguna vez ha pensado, durante una demostración, que hay partes que "no le gustan"? ¿Hay algo en la demostración o en la entrega que parece que podría ser mejor? Ese es el primer paso para convertirse en un experto.
Tres etapas del profesional al experto:
- Incómodo inconscientemente: Se da cuenta de que alguna parte de la práctica podría hacerse mejor, pero no puede articular exactamente qué.
- Conscientemente incómodo: Sabe que la presentación de una característica o sección específica de la demostración podría mejorarse, pero aún no sabe cómo.
- Adaptación consciente: Desarrolla y prueba nuevas ideas en simulacros y situaciones de cara al cliente. Afina, itera y busca la mejora continua.
Si usted es no incómodo, ¡quizás deberías estarlo!
Entrénate
[Si eres un colaborador individual, puedes entrenarte a ti mismo para mejorar continuamente y convertirte en un verdadero experto en demostraciones:
- Reflexione: ¿qué he hecho bien y qué podría hacer mejor? ¿Hubo áreas en las que incómodo¿Qué podría o debería cambiar? Anótelos como puntos de acción para usted (¡anótelos!). a. Cambios en mi redacción
b. Cambios en las diapositivas
c. Mejora de la mecánica
d. Herramientas/infraestructura
e. Atrezzo
f. Historias
g. Analogías - Reserve tiempo para abordar estos temas y trabajar en ellos. Modifica tus materiales, tu "guión" mental y tu infraestructura de demostración.
- Pruébalos en tu próxima oportunidad. Vuelve a informar y repite.
Como resultado, sus demostraciones evolucionarán maravillosamente. Deberías poder volver la vista atrás a las demostraciones que hiciste hace un año y ver diferencias y mejoras notables.
Entrene a su equipo
Si dirige un equipo, puede aplicar el mismo proceso anterior para el grupo. Además, también puede facilitar el cambio y la mejora a través de todo el equipo:
- Llamadas semanales al equipo: anime a los miembros del equipo a compartir historias de éxito, prácticas de demostración y consejos que les hayan funcionado.
- "Días de demostración": Programe oportunidades para que los miembros del equipo presenten demostraciones de las que estén especialmente contentos, que hayan tenido éxito para ellos. Aunque es estupendo hacerlo en reuniones presenciales (en eventos trimestrales, inauguraciones, etc.), también puede hacerse a distancia con herramientas como WebEx y GoToMeeting.
De otro modo, los miembros del equipo rara vez tienen la oportunidad de ver cómo otros la gente hace demostraciones: es una forma estupenda de compartir ideas y buenas prácticas.
Conscientemente incómodo
La próxima vez que notes que te sientes incómodo con una parte de una demostración, ¡disfruta de ese pensamiento! Utilízalo para mejorar conscientemente tu práctica. Conseguirás mejoras graduales importantes y puede que tengas una epifanía que te permita cambiar radicalmente todo tu proceso de demostración.