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Gran demostración Recursos

Implantación asombrosamente exitosa de la metodología: mejores (y peores) prácticas

Este artículo ha sido escrito específicamente para:
- Jefes de preventa y mentores (orientación sobre la implantación y formación de su equipo)
- Colaboradores individuales de preventa (lee el artículo como si te estuvieras entrenando a ti mismo)
- Cualquier persona que se plantee implantar una metodología de ventas o preventa (especialmente la alta dirección)

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¿Por qué compraron?

He aquí una idea novedosa: Vaya a visitar a sus nuevos clientes cuatro o cinco meses después de que hayan comprado su software y después de que lo hayan puesto en producción. Pregúnteles: "¿Cómo utiliza nuestro software? ¿Qué aplicaciones ha implantado? ¿Qué valor está recibiendo?".

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Capital de demostración: infrautilizado, infravalorado y a menudo insuficiente

Considere la suma de los conocimientos, el saber hacer, las herramientas, las técnicas, los consejos y los casos de éxito de una organización relacionados con la demostración de sus ofertas. Como ocurre con otros tipos de capital, ¿cuál es la mejor manera de captarlo, desarrollarlo y aprovecharlo? ¿Cómo se valora (cómo debería valorarse)? ¿Y es suficiente con lo que tiene hoy?

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