Contar historias en demostraciones

Contar historias en demostraciones

Las historias pueden ser uno de los mecanismos más eficaces en las demostraciones para ayudar a sus clientes a recordar -y volver a comunicar- los casos de uso y el valor de sus ofertas.

Las historias enganchan, ilustran y se recuerdan de un modo que los hechos y las características no consiguen. Somos con cable para historias - la mayoría de la gente puede volver a contar historias que les resuenan días, semanas o incluso meses después de escucharlas.

¿Inmortalidad para los aburridos?

Contempla el siguiente chiste: "Despacio y con constancia se gana la carrera".

¿Cómo se llama esta historia, quién la contó por primera vez y cuándo vivió el autor?

"La tortuga y la liebre¹", una de las Fábulas de Esopo, fue plasmada por primera vez por Esopo en el año 600 antes de Cristo. Permítanme repetirlo: esa historia tiene ya 2600 años.

¿Y cuál es el mensaje que se desprende de la historia? "Si simplemente perseveras, hijo mío, te irá bien...".

Francamente, este mensaje es aburrido. Por sí solo, ese mensaje no perduraría (haga el experimento: dígale a un adolescente que "si simplemente trabaja duro y persevera, le irá bien en la vida", y observe la reacción: "Sí, claro, da igual..."). El mensaje desaparecería y se olvidaría en instantes.

Sin embargo, cuando se envuelve este aburrido mensaje en una historia que incluye varios elementos narrativos clave, ese mensaje se cuenta y se vuelve a contar y, en el caso de Esopo, durante 2.600 años (¡hasta ahora!).

"Dime el hechos y Aprenderé. Dime el verdad y Creeré. Pero dime a historia y vivirá en mi corazón para siempre." - Proverbio nativo americano

Contar historias en demostraciones

Es fascinante observar la reacción del público cuando le ofreces contar una historia. Cuando preguntas: "¿Son

La gente se inclina hacia delante en sus asientos y su nivel de atención aumenta notablemente.

¿Cómo se utilizan las historias en las demostraciones de software?

Utilice historias para subrayar e ilustrar ideas clave y conceptos importantes.

Durante una demostración, se presenta una capacidad, se describe lo que hace y se esboza el valor empresarial para el cliente. También puede utilizar una metáfora o analogía para desarrollar más las ideas.

Pero para que sea realmente memorable, envuelve una historia en torno a esa capacidad... ¡y hacerla vivir durante milenios...!

¿Qué hace buena a una historia?

Las buenas historias se vuelven a contar, las otras no. Si el público no vuelve a contar las historias que usted cuenta en las demostraciones, entonces no han tenido éxito. Del mismo modo, si su público no participa activamente mientras usted relata su historia, no está consiguiendo su objetivo.

Reconocemos las buenas historias cuando las oímos: a menudo nos hacen reaccionar como espectadores con un "¡Vaya...!" o un "Hmmmm...!". Una buena historia a menudo nos impulsa a contar una de nuestras propias historias como respuesta.

He aquí cinco elementos clave de una buena historia como punto de partida para el análisis:

Mensaje sencillo: El concepto o mensaje debe ser claro y fácil de entender.

Experiencia real: Tiene que ser creíble y percibida como verdadera

Elemento sorpresa: Un giro, acontecimiento o desenlace inesperado genera interés y tensión.

Evoca emociones: Las mejores historias son las que generan una respuesta emocional

Pertinentes: Las buenas historias se relacionan directamente con el tema o punto clave

[Nota: Leer Hecho para pegar: Por qué algunas ideas sobreviven y otras mueren de Chip y Dan Heath: este magnífico libro describe los elementos anteriores y desarrolla otros principios importantes de la narración].

Mensaje sencillo

En los talleres ¡Gran Demo! utilizamos historias para ilustrar el concepto de la Capacidades específicas que necesita un cliente para resolver un problema empresarial. En la mayoría de las ofertas de software suele haber montones de características y funciones disponibles, pero son sólo las pocas Capacidades específicas que el cliente necesita realmente para realizar las tareas deseadas. La idea de Capacidades específicas es sencillo.

Desgraciadamente, si dijéramos simplemente: "Recuerda, sólo es el Capacidades específicas que el cliente necesita..." nuestros participantes en el Taller probablemente no recuerdan muy bien esta idea. Sin embargo, envolviéndola dentro de una o más historias²  damos la idea de Capacidades específicas mayor longevidad.

Experiencia real

¿Por qué acuden los clientes a las reuniones de los grupos de usuarios? (¡Además de las bebidas gratis, por supuesto...!) Van para escuchar cómo otros clientes han abordado retos o resuelto problemas utilizando el software.  

Las historias compartidas por otros clientes se perciben como reales, basadas en experiencias reales, y son por tanto muy valiosas y creíbles.

En la misma línea, las historias presentadas por los vendedores deben percibirse como reales para tener un impacto sólido en una reunión de demostración. A menudo, las mejores historias son (por tanto) aquellas sobre cómo otros clientes han resuelto problemas iguales o similares a los que se enfrenta el cliente actual.

En consecuencia, algunos de los mejor historias que se pueden utilizar al presentar demostraciones de software son las historias de éxito de los clientes. Suelen compartirse de forma anecdótica en el uso típico: "Oh, recuerdo haber trabajado con otro cliente que tenía el mismo problema..."

La habilidad aquí consiste en captar y plan reutilizar esa historia de éxito al realizar demostraciones para otros clientes similares.

Elemento sorpresa

Las películas memorables tienen numerosos giros argumentales: las historias que ofrecen una o más sorpresas no evidentes suelen enganchar y se recuerdan mejor. Las historias demasiado previsibles pueden resultar menos interesantes.

En la obra de Esopo La tortuga y la liebretodos esperamos que el conejo gane la carrera (con facilidad). Pero como se echa la siesta y se queda dormido, la tortuga es capaz de ganar al conejito. (Nota: en la versión de la historia de Bugs Bunny de Warner Bros., el observador atento se dará cuenta de que la tortuga hace trampas al principio de la carrera - con los pies más allá de la línea de salida. Este es un elemento adicional de sorpresa - ¡no esperábamos que esa tortuga hiciera trampas...!).

Los elementos sorpresa pueden proceder de un abanico de posibilidades:

• Dando la vuelta a una frase muy conocida: "Arrebatar vencer de las fauces de victoria."
• Presentar un resultado imprevisto: "Resultó pérdida de $245K anuales".
• Ofrecer un proceso o enfoque inesperado: "Convertir las demostraciones tradicionales al revés."

Cuando utilice historias en las demostraciones, busque historias que tengan un giro similar o un giro inesperado. Por ejemplo,

"Estaba a punto de invertir 6 semanas y decenas de miles de dólares en construir una herramienta por su cuenta, pero en una conversación con otro cliente en una reunión de un grupo de usuarios se enteró de que existía un producto desconocido que encajaba a la perfección. Gracias a ello, pudo superar el plazo previsto y el presupuesto del proyecto...".

Evoca emociones

Para conectar fuertemente con una historia, el público debe sentir un impacto emocional: debe resonar en él como una experiencia o situación compartida.

Un niño llega del colegio e informa a sus padres: "Todos lo han hecho muy mal en el examen de matemáticas de hoy...". La mayoría de los padres responden de inmediato: "Bueno, ¿cómo...? usted hacer?" A los padres no les importa el balance de la clase -no hay conexión emocional- sino cómo su niño realizado es fundamental.

Para introducir la idea de que "Estamos programados para olvidar", ofrecemos una situación de ejemplo en forma de cuento: "¿Alguna vez has llegado al final de un trayecto que haces con frecuencia -a la tienda, al colegio, a la oficina- y te has dado cuenta de repente de que has no ¿recuerdo del viaje en sí? Pensamos: 'Debía de ir con el piloto automático'...".

Para muchas personas, esto evoca respuestas emocionales de reconocimiento, asombro, sorpresa autoconsciente y cierto grado de incomodidad. Al mismo tiempo, la constatación de que esto también parece ocurrirle a todo el mundo resulta tranquilizadora.

Una conexión emocional hace que la historia sea mucho más significativa y personal.

En una demostración de software, queremos utilizar historias que tengan un "gancho" emocional similar. Una forma de conseguirlo es empezar con: "¿Ha tenido alguna vez la siguiente experiencia...?", seguida de una historia que tenga una alta probabilidad de haberle ocurrido también a este cliente.

En los talleres ¡Gran Demo! hacemos preguntas como: "¿Alguna vez le ha ido mal en una demostración...?". Las respuestas son casi siempre: "Sí...", seguidas de una retahíla de descripciones de lo sucedido: falta de Internet, público equivocado, falta de tiempo, etc. - Todo ello suscita el asentimiento del resto de los participantes, que han sufrido situaciones similares.

Correspondiente

Las historias tienen que ser percibidas como relevantes o su impacto caerá en picado: las historias tienen que resonar con su audiencia.

Un cliente de la industria manufacturera no considerará creíble una demostración que utilice datos de un escenario de banca comercial, porque la percibe demasiado alejada de su situación. Del mismo modo, las historias deben ajustarse a la visión que los clientes tienen de sí mismos y de su situación.

Cuando hablamos de demostraciones remotas, solemos contar una anécdota en la que un mensaje de correo electrónico bastante embarazoso apareció durante un seminario web dirigido a una gran audiencia. El mensaje describía planes para una cita esa noche, ¡en términos bastante gráficos y embarazosos!

Aunque los detalles pueden ser diferentes, muchas personas han vivido o sufrido situaciones similares, y la historia resuena y tiene gran relevancia.

Historias conocidas

Relacionar las ideas de tu demo con historias conocidas puede ser sencillo y muy eficaz. Utilizar historias extraídas de medios populares como películas, televisión y vídeos famosos de YouTube son buenos ejemplos:

• "Estos no son los droides que buscas..." [¿La película? La Guerra de las Galaxias. Esta línea se ofrece a menudo inmediatamente después de que aparezca un bicho en una demo].
• "Un miiiiiillón de dólares" [¿La película? ¿Austin Powers. Uso? ¡Ah - tantas posibilidades!]
• La escena del cliff-hanger a cámara lenta en Deadpool [¿Utilización? Explicación En Medias Res.]
• "Una conference call en la vida real" (https://www.youtube.com/watch?v=kNz82r5nyUw) [¿Utilización? Ilustrar las frustraciones de la utilización de la tecnología de conferencias...].
• El "Rockwell Retro Encabulator" (https://www.youtube.com/watch?v=RXJKdh1KZ0w) [¿Utilización? Una demo bellamente producida, asombrosamente horrible, con énfasis en (evitar) el uso de tecnicismos].

Cada una de ellas (con suerte) hace referencia y se basa en nuestros recuerdos previamente almacenados de historias ya existentes. Esta puede ser una gran estrategia, sobre todo cuando se trata de establecer analogías o encontrar ejemplos.

Nota: en el caso de los ejemplos de YouTube, pueden reproducirse en el momento de su uso, presentándole la historia que subraya los problemas y comportamientos.

El héroe

Otro concepto de narración es el uso de un héroe, alguien (o algo) con quien el público puede identificarse. Las historias tradicionales (por ejemplo, las sagas) suelen tener un héroe que encuentra y supera pruebas y adversidades antes de alcanzar el éxito. (Véase la entrada de Wikipedia sobre "El viaje del héroe". https://en.wikipedia.org/wiki/Hero%27s_journey).

En las demostraciones, los héroes pueden adoptar diversas formas:

• Cliente (un individuo): El cliente puede ser representado como el héroe (¡muy eficaz!), con la recompensa de la finalización puntual y dentro del presupuesto de un proyecto, los elogios de los colegas o un ascenso. En mi propia experiencia, fue gratificante ver cómo los clientes con los que había trabajado durante años pasaban de ser miembros del personal a mandos intermedios y a directivos de alto nivel, en parte como resultado del uso de nuestro software.
• Equipo (un equipo o grupo de clientes): El corolario lógico de un individuo, un equipo puede presentarse como el héroe de una historia.
• El cliente del cliente: En este caso, el héroe es el beneficiario final.
• Producto: Su software puede ser el héroe, de manera similar, permitiendo a un cliente alcanzar sus objetivos a pesar de los (aparentemente) abrumadores desafíos.
• La nube: Curiosamente, la "Nube" puede posicionarse y percibirse como un héroe - "cuando nuestros propios servidores se cayeron, aún pudimos completar el proyecto gracias a la capacidad de acceder al software y a nuestros datos desde la nube..." He oído varios ejemplos en los que la nube es el héroe, además del anterior: acceso a información clave a través de herramientas o capacidades de colaboración, escenarios de programación en grupo y experiencias de recuperación de desastres ("y pudimos volver a funcionar justo a tiempo para la inauguración...").

"Envuelve tu demo en una historia..."

Muchos directivos piden a sus equipos que "envuelvan en una historia" sus demostraciones, y los equipos se esfuerzan por encontrar y utilizar historias que cumplan este requisito.

Un sin éxito táctica es utilizar un "día en la vida" para unir una serie de tareas, funciones y múltiples títulos de trabajo. El resultado final es no realmente una historia, sino que es simplemente un marco organizativo, y como tal no consigue despertar interés. ¿Cómo podría? ¿Es emocionante escuchar cómo se ejecuta el trabajo diario?

Es poco probable que una buena historia puede en la mayoría de las demostraciones. Las historias son más eficaces cuando se utilizan como puntuación, como refuerzo y como mecanismos alternativos para hacer que las ideas clave calen.

Cuándo utilizar las historias

Utilice historias cuando presente sus puntos más importantes, conceptos críticos y capacidades competitivas clave. Las historias ayudan a que estas ideas sean memorables y permiten que se repitan con gran fidelidad dentro de la organización del cliente.

Como ejemplo, considere un escenario en el que decide presentar una capacidad competitiva clave en su demostración. Debería hacerlo:

1. Presente la capacidad, describiendo lo que hace, cómo funciona (si el cliente lo desea) y el valor empresarial que aporta. "Nuestra función SmartAutoRollback le mantiene protegido frente a desastres...". Esos son los hechos: importantes, pero poco inspiradores.
2. Establezca una analogía o relacione la capacidad con una metáfora: "Esta capacidad es como tener air-bags en el coche: esperas no tener que utilizarlos nunca, pero si realmente tienen un accidente te alegrarás de que estuvieran presentes...!"
3. Envuelva la capacidad dentro de una historia (en este caso, una historia de éxito de un cliente): "Permíteme compartir lo que sucedió con otro cliente, en una situación muy similar a la tuya. Estaba luchando por terminar el proyecto cuando se produjo una tremenda tormenta, el tejado se derrumbó y la sala de servidores se inundó. Pensó que todo estaba perdido, pero como acababa de implantar nuestra función SmartAutoRollback, descubrió que todos los archivos estaban ya en las máquinas de la instalación de reserva, ¡y pudo terminar su proyecto antes de tiempo y por debajo del presupuesto!

Nunca cuentes una buena historia una sola vez

Las buenas historias sirven para puntualizar los puntos clave y ayudan a que sus demostraciones sean notables y memorables. Reúnalas. Pruébelas. Perfecciónelas. Repítalas. Practique y mejore contando las historias que funcionan. Experimenta: prueba varias historias para distintas situaciones.

Pruebe y perfeccione, y luego comparta lo que funciona con sus compañeros. Al fin y al cabo, ¡ellos también querrán escuchar una buena historia!

¹ El título del cuento, y los animales, pueden cambiar de una cultura a otra, pero los elementos clave y las
el mensaje para llevar sigue siendo el mismo.
² Los que hayan sobrevivido a un taller de ¡Gran Demo! puede que recuerde las siguientes historias:
"...Vas en bicicleta bastante rápido..."
"...Una conversión negativa de $245,000..."