Demostraciones asombrosamente horribles - ¡La gran demostración! Lista de las diez cosas que NO hay que hacer

He aquí una colección de malas tácticas, errores garrafales y pasos defectuosos que puede dar para aumentar la probabilidad de que su demostración sea un fracaso. Te recomendamos que evites hacer estas cosas.

Si las demostraciones de su organización no tienen tanto éxito como desearía, considere la posibilidad de utilizar esta lista como herramienta de evaluación. Si estos puntos se repiten en sus demostraciones reales, quizá deba plantearse hacer algunos cambios...

La lista de las diez mejores demos asombrosamente horribles ("SAD"):

1. No tener claras las necesidades del cliente: "La visita al puerto"

Ofrezca y entregue una demostración con la esperanza de que su cliente vea algo de interés, en algún momento. ¡Este es un caso de uso de la esperanza como estrategia...! Los clientes se refieren a estas largas y torturadas demostraciones como:

• Aparecer y vomitar
• Rociar y rezar
• Salpicaduras técnicas
• La demostración de IKEA
• Vivir en el país de la esperanza
• Whisky-Tango-Foxtrot, y, por supuesto,
• El Harbor Tour ("Oh Dios, es el Harbor Tour Demo..." suben al barco, les conducen por el puerto durante tres horas mientras les preguntan: "¿Has visto algo que te guste hasta ahora?" - y no pueden bajar del barco hasta el final del recorrido...).

Los vendedores inexpertos suelen imponer estas demostraciones a sus clientes como sustituto del Discovery. El personal de preventa hastiado ofrece estas demostraciones cuando recibe poca o ninguna información previa de sus colegas de ventas.

2. Presente una demostración lineal de principio a fin: "¿A dónde va esto...?"

¿Alguna vez has estado viendo la demo de otra persona y, a los pocos minutos de empezar, empiezas a preguntarte: "¿A dónde va esto...?"?

Puede garantizar el mismo horrible destino a sus clientes ofreciendo demos largas y lineales que empiecen al principio de un flujo de trabajo y tarden cuarenta, cincuenta o sesenta minutos (¡o más!) en llegar finalmente a la gran pantalla de recompensa. Siga esta táctica para asegurarse de que:

• • Su audiencia está medio dormida cuando usted llega al mensaje importante y a la pantalla final. (En algunas zonas geográficas, el público puede estar dormido).
  • Las personas más importantes de la audiencia abandonan la sala mientras usted todavía está presentando los nombres de los módulos y las principales características de navegación...
  • El cliente está tan adormecido cuando usted le transmite su gran mensaje que no puede recordarlo una vez terminada la demostración.

Bonificación: asegúrate de mostrar cómo configurar las cosas, tareas que probablemente sólo se harían una vez (y que a menudo realiza un equipo de servicios profesionales durante la implementación) para asegurarte de que pierdes más tiempo con elementos sin importancia...

Doble ventaja: con la práctica, deberías ser capaz de consumir todo el tiempo disponible asignado a la demostración con la configuración y el flujo de trabajo, ¡y quedarte sin tiempo antes de llegar a lo "mejor"!

3. Empezar con una visión general de la empresa: "Muerte por visión general corporativa..." 

Empezar la reunión con veinte minutos de información general sobre la empresa empeora aún más la situación del punto 2 anterior. Regálale a tu audiencia tu declaración de objetivos (bostezo), la formación y la historia de tu empresa (bostezo), tus ingresos a lo largo del tiempo, la ubicación de las oficinas, los mercados, los productos y esa mezcla de logotipos de clientes (bostezo, bostezo, bostezo, snooze...).

Esta estrategia garantizará que (1) las personas más importantes se marchen incluso antes de que puedas empezar la demostración y (2) que todo el mundo esté aburrido y perdiendo la atención cuando hagas la demostración. Hacer esto también te prepara muy bien para el punto número 4...

4. No reconfirmes las limitaciones de tiempo para la reunión: "Lo siento, se nos ha acabado el tiempo...".

Cuando concertaste la reunión hace tres semanas, habías previsto dos horas con el cliente. ¿Hay alguna razón para que esto haya cambiado?

Llegas a las 10 de la mañana y te sumerges en tu agenda. Tu equipo hace una presentación general de la empresa, seguida (al cabo de veinte minutos) de una larga demostración lineal...

Las cosas van según lo previsto cuando, de repente, el anfitrión mira el reloj y dice: "¿Puede terminar en los próximos cinco minutos? Tenemos una reunión a las 11:00". Tienes que terminar la demostración sin llegar a tu gran pantalla de recompensa y pedir que programen otra reunión.

Bonus: Del mismo modo, no reconfirmes la lista de participantes del cliente ni sus objetivos. Siempre es una delicia entrar en una sala de 20 personas cuando esperabas 2 (y no has tenido ocasión de hacer Discovery con ninguno de los nuevos). ¡Lo que nos lleva de nuevo al número 1...!

5. Muestre tantas características y funciones como sea posible: "...Y otra cosa que puedes hacer es...".

¿Quiere que su software parezca lo más confuso y complicado posible? ¿Quiere más formas de aburrir y torturar a su público? ¿Quiere ayudar a su cliente a reducir el precio que paga por su software? Es fácil: ¡muestre todas las funciones y capacidades que pueda!

Una forma sencilla de conseguir estos resultados negativos es presentar tu demo como si estuvieras haciendo formación sobre el producto: "déjame enseñarte cómo hacer esto, y aquello, y esto otro...". Para infligir dolor de verdad, asegúrate de mostrar y explicar todas las opciones de menú, pestañas, herramientas de navegación y, por supuesto, todos los tipos de archivo que puedes manejar. Asegúrate de incluir todos los casos "si", "o" y "también" de cada opción. Estos sencillos pasos harán que tu demo sea realmente Asombrosa.

6. Mostrar la misma demo, independientemente de la Profundidad de Interés del Cliente: "Una para todos..."

Ignora el hecho de que el vicepresidente de la sala sólo quiere una visión general de alto nivel de tu oferta y que los directivos de la sala sólo están interesados en su parte del proceso. En su lugar, elija el escenario de los usuarios de nivel más bajo para su demostración, como una saga de "un día en la vida" del usuario final, o para más dolor, comience mostrando cómo configurar las cosas, tareas que solo se hacen una vez.

De este modo, los miembros más veteranos del equipo del cliente se aburrirán y abandonarán la demostración antes de tiempo (unos quince minutos después del comienzo de la reunión). Nunca verán nada que despierte su interés, lo que requerirá una segunda reunión de demostración (poco probable), una derrota a manos de tu competidor o un resultado de "no hay decisión".

Del mismo modo, los gestores de clientes no estarán encantados con lo que ven: su software les parecerá demasiado largo, detallado y complicado para que puedan utilizarlo cómodamente.

Al final, habrás hecho un buen trabajo formando a los usuarios finales, pero la formación no será necesaria porque no conseguirás el contrato. Una terrible pérdida de tiempo para todos los implicados.

7. Deje que las preguntas interrumpan y tome el control de su demostración: "¿Pero qué pasa con...?"

Has empezado la demostración y todo va bien cuando, al cabo de cinco minutos, alguien hace una buena pregunta. Detienes la demostración, te tomas unos minutos para responder a la pregunta y vuelves al portátil. El cliente hace otra pregunta, que usted responde con más detalle y le lleva unos minutos más. El cliente reflexiona sobre la respuesta, pide más detalles... Y usted ya se ha desviado del tema, perdido entre la maleza.

Mientras tanto, ¿qué ha pasado con el resto del público? Se han marchado. Están manteniendo conversaciones paralelas, consultando textos y el correo electrónico en sus teléfonos o abandonando la sala, ¡y tú apenas has empezado!

Dejar que las preguntas desvíen su demostración es una forma excelente de asegurarse de perder a los interlocutores clave del cliente al principio de la reunión y quedarse sin tiempo antes de haber llegado a sus puntos clave.

Otra estrategia estupenda para fracasar es dejar que los hostiles tomen el control de la reunión: son las personas a las que no les caes bien, no les gusta tu empresa o simplemente creen que su propósito en la vida es torturar al vendedor. Deja que tomen el control y disfrutarás de los mismos resultados negativos... Consumirán el tiempo, aburrirán al resto de la audiencia y nunca llegarás a transmitir tu mensaje de la forma que hubieras deseado.

8. Deje que los errores y los problemas técnicos le consuman: "Vaya, nunca me había pasado...".

He aquí tres formas maravillosas de mostrar su software de la peor manera posible:

• • • En primer lugar, llama la atención sobre los fallos estéticos (mal repintado de la pantalla, el cursor no cambia, "basura gráfica", etc.). Asegúrate de señalar: "¿Ves eso? Eso no debería estar ahí...".
    • En segundo lugar, cuando te encuentres con un fallo, di "Caramba, nunca lo había visto". A continuación, vuelva a intentar la misma operación para asegurarse de que se encuentra con el mismo error dos veces. El maravilloso resultado SAD será que tu público pensará: "¡Su software realmente no funciona y sus mejores técnicos ni siquiera lo saben!". Muy convincente.
    • En tercer lugar, señale los problemas de rendimiento diciendo: "Hoy va lento porque...". Tu audiencia asume que tu entorno de demostración debe de estar muy deteriorado, sobre todo en comparación con su rapidísima red. Lo bueno es que esto no suscitará ninguna preocupación que pueda hacer que el cliente pida un POC, como resultado...

Como ventaja adicional, cuando se produzca un fallo o un error muy grave que requiera reiniciar el software, asegúrate de que el resto del equipo esté sentado en la parte trasera de la sala enviando mensajes de texto o correos electrónicos en sus teléfonos o, mejor aún, haciendo llamadas en el pasillo. De este modo se asegura de que no haya forma de que puedan ayudar a dirigir a la audiencia mientras la máquina de demostración se recupera.

Doble ventaja: para las demostraciones cara a cara, recuerda dejar el cable del proyector conectado al portátil para que tu público pueda ver cada emocionante momento en el que reinicias la máquina y solucionas el problema... ¡Impresionante!

9. Limite el tiempo que muestra su gran pantalla de pago: "Ta-da... ¿Alguna pregunta?" 

Llevas cuarenta o cincuenta minutos haciendo la demostración y por fin llegas a la gran pantalla final: el mensaje clave. Lo presentas durante 50 milisegundos y luego pasas rápidamente a una diapositiva de PowerPoint que dice: "Gracias por su tiempo - ¿Preguntas?".

Esta es una manera SADly fabulosa de asegurarse de que su audiencia nunca recuerde su mensaje clave. Aunque es probable que usted haya visto esa pantalla de pago cientos de veces, es la primera vez que su público la ve. Mostrar esa pantalla durante una fracción de segundo pone su mensaje en la larga lista con todos los otros 3000 mensajes de marketing que su cliente verá ese mismo día... ¡Buena suerte!

Bonus: ¡Incluye un enorme .gif con un signo de interrogación giratorio para hipnotizar por completo a tu audiencia (ya lo he visto...)!

10. Evita resumir: "Y la siguiente cosa muy chula que quiero enseñarte es...".

Pase de una sección a otra, segmento tras segmento, en un asalto verbal continuo. No deje pausas, no haga introducciones y, por supuesto, no resuma después de terminar un segmento importante. Lo que quiere es que su discurso se perciba como una manguera de agua que arroja características y funciones frenéticamente a su audiencia (francamente aterrador).

Esta táctica SAD contribuye maravillosamente a aumentar la confusión, añadir complejidad y, en general, aburrir hasta las lágrimas a su audiencia.

Para obtener el máximo efecto de SAD, utilice esta táctica junto con demostraciones largas, lineales, no compuestas, de varios jugadores, de varios productos y de varias horas de duración. En un abrir y cerrar de ojos, el público examinará sus teléfonos o el interior de sus párpados.

Siguiendo estas "Diez Principales" pautas de SAD, sin duda aumentará la probabilidad de que sus demos no le ayuden a alcanzar sus objetivos. Cuando hagas estas diez sencillas cosas, deberías esperar que tu público diga: "Uf... ¡Esa ha sido una demo asombrosamente horrible!".