Demostraciones en ferias - Utilización del "método del menú" - Gran demostración

Demostraciones en ferias - Utilizar el "enfoque del menú"

Demostraciones en ferias - Utilizar el "enfoque del menú"

Me encanta y odio a la vez hacer demostraciones en ferias comerciales. Son maravillosas porque brindan la oportunidad de interactuar con muchos clientes. Pero son terribles si tenemos en cuenta que muchas de esas interacciones con los clientes y demostraciones no son cualificadas ni productivas.

En las ferias comerciales se dan a menudo dos situaciones frustrantes. La primera es cuando un cliente se acerca a un puesto de demostración y dice: "Enséñeme su producto". El segundo es cuando un colega de tu stand trae a un posible cliente y le dice: "Enséñale nuestro producto".

El resultado en ambos casos es la demostración de la "visita al puerto", una penosa excursión marcada por los movimientos furtivos de los ojos del cliente potencial (que ahora está buscando la forma de desvincularse) y una pérdida mutua de tiempo.

El problema principal es que te piden que presentes una demostración sin información sobre el Discovery. ¿Cómo se puede mejorar la probabilidad de éxito en estas situaciones?

Retén. No muevas el ratón, pero mantenlo preparado en la mano, como si fueras a empezar en cualquier momento. En lugar de empezar a presentar una demo, empieza a hacer preguntas...

Dispuestos a compartir

Su primer objetivo es averiguar el cargo del cliente (y su sector, si existe), lo que le permitirá conocer sus retos habituales y sus posibles intereses. A continuación, puede preguntarle: "¿Cuál es su objetivo en esta conferencia, qué espera conseguir?". Esto ayudará a su cliente a recordar por qué está presente y qué necesita conseguir durante la conferencia: comprar soluciones específicas, buscar nuevas tecnologías o coleccionar artículos del stand.

Una respuesta razonable le proporciona un punto de partida para seguir hablando. Si continúa, es posible que descubra suficiente información para ofrecer una gran demostración creíble y centrada: una demostración que adapte las capacidades que muestra a las necesidades reales del cliente potencial. Sería un resultado excelente para una demostración en una feria comercial.

Pero ¿y si el cliente no está dispuesto a ofrecer información o simplemente dice: "Enséñame una demo"?

El enfoque del menú

Presente al cliente una lista de temas de alta probabilidad -áreas problemáticas- que su software aborda. Comience describiendo verbalmente cada tema brevemente y busque una respuesta de su cliente.

En el caso de los clientes típicos, suelen dejar que les describa el primero o los dos primeros elementos de la lista y luego responden: "Cuénteme más sobre ese" o "Hábleme del quinto de su lista".

Esto es fantástico: ¿qué acabas de descubrir? El cliente acaba de indicarle qué tema o problema de la lista es probablemente el más importante para él.

Para sus adentros, sonríe, porque es probable que haya descubierto un área de "dolor" para este cliente. Exteriormente, el siguiente paso es ofrecer una breve descripción verbal y, a continuación, hacer una prueba: pedir confirmación de que el cliente está interesado en esta área.

Un método muy eficaz de describir el tema es comentar "cómo otros clientes tuvieron este problema, utilizaron nuestras capacidades para resolverlo" y disfrutaron de ciertas recompensas tangibles.

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