Demostraciones a distancia asombrosamente horribles: la lista de las diez mejores formas de infligir dolor a distancia
¿Quieres una historia de terror?
Hago muchas demostraciones "preparatorias" con mis clientes, pidiéndoles que me presenten demostraciones en directo, a través de la web. Había estado trabajando con un cliente y había visto demostraciones de dos personas de preventa hasta ese momento, y ambas demostraciones eran prácticamente iguales. Las únicas diferencias eran sus estilos de presentación: el contenido y la secuencia de pasos eran exactamente los mismos en ambas.
Habíamos organizado otra demostración, de una tercera persona de preventa. Empieza, a través de la web, con la clásica frase: "¿Puedes ver mi pantalla?". - Le respondo: "Creo que sí...".
Dice: "¡Genial!" y inmersiones y me doy cuenta de que está siguiendo el mismo camino que sus dos predecesores. Diez minutos después sale a la superficie y pregunta: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
Respondo: "No, estoy bien...".
Se sumerge de nuevo en su demostración, continúa durante otros diez minutos, luego reaparece y pregunta: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
Le respondo: "No, está todo despejado..." Y se sumerge de nuevo...
Como muchos lectores saben, cronometro las demostraciones. Me dije: "Tengo que hacer el experimento". Cogí mi café, salí de mi despacho, fui a la cocina, refresqué mi café, contemplé las vistas durante unos minutos, me relajé un poco... y a los nueve minutos volví a mi despacho. Efectivamente, en unos 45 segundos, ¿qué crees que pasó?
Reaparece con: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
"No, estoy bien..." es mi respuesta.
Entonces, ¿qué es lo espeluznante de esto? Él estaba en su pista de conversación, sólo hablando y ratoneando, ratoneando y hablando; la demo iba perfectamentehasta he estaba preocupado. Pero su público era ido - y tenía no pista de que había abandonado la sala (y la demostración).
Este es un ejemplo espeluznante: aquí hay otro:
Estás viendo la demo de un proveedor, a través de la web, y te estás aburriendo. Alguien entra en tu despacho, silencias el teléfono y charlas unos minutos con tu compañera. Ella se va y tú vuelves a la demostración, aún en curso, y quitas el sonido del teléfono...
Después de unos minutos escuchando desganado, recibes un correo electrónico, lo lees y respondes, luego revisas distraídamente tu bandeja de entrada, mientras la voz del demostrador zumba: "Otra cosa realmente buena de nuestro software son las opciones de preferencias. Permítame que le muestre..."
¿Le resulta familiar? ¿Le ha causado la demostración una fuerte impresión (positiva)? Probablemente no.
Ahora dale la vuelta a los dos ejemplos e imagina que es usted o su organización entregando la demo a uno de tus prospectos... ¡Ay!
Si sus demostraciones a distancia no tienen el éxito deseado, considere la posibilidad de utilizar esta lista como herramienta de evaluación. Si estos puntos "le suenan demasiado", tal vez quiera plantearse algunos cambios...
La lista de las diez mejores demos remotas asombrosamente horribles ("SAD"):
1. No aprendas la tecnología: "Dios, esto es aburrido..."
Asumir que ofrecer una Demo Remota no debería ser más que ratón y hablar, ratón y hablar... Ignorar todas las herramientas y capacidades que la gente de WebEx, GoToMeeting, Zoom, y otros han implementado para permitirle aumentar el nivel de interactividad con sus clientes.
Por supuesto, no organices de antemano una sesión con un colega de tu propia empresa para probar y aprender las capacidades de tu herramienta web. Ignora las posibilidades de interactividad que ofrecen los distintos punteros, herramientas de anotación, opciones para compartir, pizarras, vídeo, chat, etc.
En lugar de eso, dé por sentado que su audiencia le está prestando atención mientras usted describe las siete capas de preferencias de configuración de su aplicación...
2. No pruebe la tecnología antes de tiempo: "Lo siento, parece que no podemos unirnos a la reunión..."
Programe una demostración a distancia para, digamos, las 11:00 de la mañana con el cliente -preferiblemente con un público numeroso- y dedique los primeros 15 minutos a "unirse" a la sesión web. Así te asegurarás de que tu audiencia esté aburrida y ya esté contemplando la posibilidad de marcharse a otra reunión o de volver a sus escritorios para "hacer algo de trabajo de verdad..."
Para maximizar el posible impacto negativo, no pida a su cliente que pruebe su cortafuegos o infraestructura de red/informática para asegurarse de que el software de colaboración funcionará en su entorno. Deje esto para el comienzo de la reunión para aumentar la probabilidad de que surjan problemas técnicos. ¡Al fin y al cabo, los grupos de TI están encantados de ver a sus usuarios finales descargando componentes desconocidos en las máquinas corporativas...!
En la misma línea, no preste atención a comprobar la resolución de la pantalla, la reproducción de los colores, el nivel y la claridad del sonido, la legibilidad de las fuentes, el modo de pantalla completa y, por supuesto, la latencia. Lo mejor es descubrir que el público sólo puede ver una fracción de tu pantalla a los cincuenta minutos de la demostración. ¡Puntos extra si no pueden oírte adecuadamente...!
3. Utilice auriculares, altavoces o VOIP: "¿Qué...? ¿Eh...?"
Hablando de audio (valga el juego de palabras), para maximizar la falta de comunicación, utiliza auriculares con pilas viejas y gastadas o VOIP con una mala conexión por tu parte, o (¡ah!) un altavoz.
Con un altavoz, puede parecer que estás gritando en el teléfono cuando estás hablando directamente en él - y su voz se desvanecerá a un murmullo susurro cuando te vuelves a la pantalla durante la demostración. Puntos extra por imitar el sonido en un túnel...
Para quienes utilicen VOIP con conexiones no muy buenas, bienvenidos al país de las frases, palabras y sílabas caídas: "¡Nic op bop tis pref ont sys...!".
4. Presentar ante un público numeroso y no cualificado: "¿Por qué estamos aquí...?"
Disminuya drásticamente sus índices de éxito presentando demostraciones a audiencias numerosas y no cualificadas; mejor aún, anime a su cliente a incluir a personas de múltiples sitios y zonas horarias dispares. Para obtener el mayor impacto (negativo), lánzate directamente a la demostración sin ninguna presentación mutua, revisión de objetivos, breve cualificación o descubrimiento de nuevos participantes (sobre todo de alto nivel: mejor ir a ciegas y esperar un resultado positivo...).
5. Utilizar una emisión de voz plana, monótona, sin pasión y sin pausa.: "Bostezo..."
Con este método, el público dormirá plácidamente en un abrir y cerrar de ojos. No hay nada más aburrido que una voz plana, sin pasión, que zumba sin parar...
Siempre es mejor asumir que el público puede ver tus gestos elocuentes y oír tus sutiles cambios de tono. Y, por supuesto, no compense la incapacidad del público para verle imprimiendo más energía y dinamismo a su discurso.
6. Mueva el ratón rápida y continuamente: "¿Dónde están las pastillas para el mareo...?"
"¡Dios mío, tiene el 'síndrome del ratón zippy'...!". Pocas cosas emocionan tanto a un público como intentar seguir a un ratón que se mueve como un rayo a través de una conexión web (o una mosca doméstica, rápida y aleatoria), y un rayo es una buena analogía. El ratón aparece brevemente, desaparece y vuelve a aparecer en un instante en otro lugar de la pantalla. El elemento sorpresa es alto, lo que permite a los clientes jugar al Bingo de la localización del ratón. "Me pregunto dónde aparecerá el ratón la próxima vez".
Asegúrate de hacer clic mucho más rápido de lo que el software de colaboración puede seguir. ¡Esto te permitirá terminar la demostración unos diez minutos antes que tu público...!
Por último, recuerda utilizar el ratón para rodear los elementos de la pantalla... alrededor y alrededor y alrededor y alrededor...
7. Eliminar la interactividad: "¿Alguna pregunta hasta ahora...?" [Sonido de grillos en una habitación vacía...]
Sólo tienes una hora para esta demostración, y los primeros veinte minutos se han consumido con gente que se conecta tarde, presentaciones y una visión general de la empresa. Ahora tienes que meter sesenta minutos de demostración en los cuarenta que te quedan. Muévete deprisa. No se detenga. Tienes mucho que hacer.
Este plan garantizará que minimices cualquier posible interacción con tu público. No los involucres en la demostración, no la conviertas en una conversación y, por supuesto, no utilices ninguno de los consejos o herramientas que puedan generar interactividad real:
- No hagas preguntas concretas, como "¿Puedes ver mi ratón apuntando al logotipo?".
- No utilices el rotulador fluorescente, la flecha, el bolígrafo u otras herramientas de anotación, ya que sólo ensucian una pantalla por lo demás impoluta.
- No pida a los asistentes que levanten sus manos virtuales ni que utilicen el diálogo del chat.
- No ofrezcas a nadie del público que "conduzca", ya que sería demasiado emocionante para el público y podría poner en peligro la participación real.
- Nunca grabes y reproduzcas tus sesiones más tarde: ya estás en la cima de tu juego, así que no hay razón para mejorar...
8. No utilice un orden del día ni una hoja de ruta: "¿A dónde va esto...?"
Lo mejor es que el público no tenga ni idea del plan general de la demostración: así, cada tema será una maravillosa sorpresa. Para asegurarte de ello, evita presentar un orden del día o un plan de reunión.
Mejor aún, presente su demostración como una historia larga y compleja, con múltiples personajes ficticios y un argumento que entrelaza varias subtramas. Salte de un personaje a otro mientras presenta las ventajas a sus homólogos en el público. Asegúrate de pasar sin problemas de una sección a otra, de un módulo a otro, mientras aplicas las demás técnicas de este artículo.
Con esta estrategia, el público estará completamente perdido a los diez minutos. Y lo que es aún mejor, la falta de demarcaciones claras entre los segmentos de la demostración (como el regreso a una agenda) garantizará que, una vez perdidos, los espectadores nunca puedan volver a unirse a la historia. La buena noticia es que podrán aprovechar el tiempo de la demostración para leer el correo electrónico y navegar por Internet...
9. No divida sus fuerzas: "Todos para uno y ninguno para ti..."
No aproveche la ventaja de tener a alguien de su empresa en la sala donde se encuentra el cliente (por ejemplo, un vendedor). Este enfoque le permite eliminar distracciones, entre otras:
- Gestión de las presentaciones
- Probar y confirmar el funcionamiento de la tecnología
- Comunicar el tono y cómo van las cosas
- Alertar y gestionar la llegada tardía o la salida anticipada de nuevas personas
- Gestionar (y repetir) las preguntasManejar las barras laterales
Del mismo modo, cuando no pueda tener a alguien de su empresa in situ con el cliente, no se plantee pedir a su campeón o contacto clave que sea su "conducto activo". [Véase mi artículo "Demostraciones a distancia: el papel del conducto activo" para más detalles al respecto...].
10. No desactive las alertas de correo electrónico y mensajería instantánea: "¡Ohhhh, mi....!"
Pocas cosas enganchan y entretienen tanto a un público como ver en la pantalla del presentador, durante una demostración, previsualizaciones comprometedoras de correos electrónicos y mensajes instantáneos embarazosos.
Al cliente le da buena espina ver notas entre miembros del equipo de ventas calificando de "idiotas" a determinados clientes. [Nota: es un caso real, ¡yo lo he visto!]
Bonus: no prestes atención a tu webcam y a si está compartiendo vídeos tuyos en directo...
Doble bonus: vestir de forma inapropiada. [Pregunta: ¿es cierta la leyenda urbana sobre el participante de la web con insuficiente cobertura de ropa, que tenía la webcam encendida?]
Top Ten - ¡Y más!
Practique y perfeccione los puntos de esta lista de los diez más importantes y se unirá a las filas consagradas del SPT (que es el "Equipo de Prevención de Ventas") de su organización. En cualquier caso, seguir estas directrices aumentará sin duda la probabilidad de que sus demostraciones no ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Nota: la lista anterior es sólo un punto de partida; puede consultar los artículos de nuestro sitio web para obtener ideas constructivas sobre cómo impulsar la interactividad cuando no puede ver a su público.
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