GREAT DEMO!

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¿Cuál de estos elementos de descubrimiento NO conoce?

Cómo utilizar los documentos de prospección La amplitud del espacio de prospección Perspectivas de múltiples prospectos Deseos frente a necesidades Los tres tipos de sondeos Preguntas de ampliación ...

¿Come su propia comida para perros?

A menudo oigo decir a los proveedores de software: "Nos comemos nuestra propia comida para perros" y, aunque es bueno que utilicen su propio producto, ...

Una de las Mejores Peores Demostraciones de la Historia: ¡El encabulador retro de Rockwell!

Si no lo has visto antes, fíjate en el tiempo que pasa antes de que... bueno, ¡ya verás! Si ya lo has visto, disfrútalo...

Grandes lecciones para contar historias

"La verdad es la flecha, la piedad es el arco: manual de bricolaje para la construcción de historias", de Steve Almond, es un intrigante y en ocasiones ...

"Riesgos de "Tell Show Tell

A muchas personas que trabajan en ventas y preventa se les ha enseñado a "contar, mostrar, contar" cuando hacen demostraciones de su software. Es un buen enfoque, pero necesitas...

Como cliente potencial, sufrir una típica llamada de descubrimiento es como...

Rellenar un formulario de admisión en un hospital mientras sangras profusamente y sientes dolor. Llevar tu maltrecho coche a un ...

¿Cerrado?

¿Por qué se llama "cerrado" si se supone que es la apertura de una larga relación con el cliente?

¡Esto NO ES SUFICIENTE!

La mayoría de las llamadas de "descubrimiento" que he escuchado suenan más o menos así: 0:00 Introducción (generalmente sólo sobre los representantes de los vendedores) 0:03 "Rapport ...

Cuatro grandes citas

"Los prospectos son perecederos - trátalos con cuidado". - Zig Ziglar "Nunca pierdas una buena oportunidad para callarte". - Will Rogers "Carácter ...

Preventas y habilidades de venta: Cinco preguntas que necesitan respuesta

¿Por qué? ¿Por qué es importante esta habilidad? ¿En qué consiste? ¿En qué consiste la habilidad? ¿Cómo se aplica? ¿Cómo se aplica? ¿Cuándo? ¿Cuándo la aplicas y ...

Siete Niveles de Habilidades de Descubrimiento: ¿Cuál es TU nivel de práctica?

Nivel 1: Descubre enunciados de dolor Nivel 2: Descubre el dolor y explora más profundamente Nivel 3: Descubre el dolor, explora profundamente, amplía ...

¡Tengo curiosidad por la curiosidad...! ¿Qué nos produce curiosidad y por qué?

Un cierto nivel de curiosidad debe ser evolutivamente ventajoso. Sin duda, ayuda a hacer descubrimientos. La investigación de Daniel Berlyne sobre la curiosidad podría ofrecer algunas pistas: ...

¿Qué causa un descubrimiento insuficiente?

Esta es la lista resumida Retraso en la toma de decisiones Ausencia de decisiones Descuentos injustificados "Recompra" Ciclos de venta lentos Ciclos de venta desaprovechados Demostraciones ...

¿Cómo evitar que el descubrimiento se convierta en un interrogatorio?

"...¿Y dónde estaba usted la noche del 15 de noviembre de 2024...?". En el descubrimiento, demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición. Y ...

¿En qué se parece el descubrimiento a la parábola de los ciegos y el elefante?

Esta es la historia: Un grupo de ciegos oyó que un extraño animal, llamado elefante, había sido traído al pueblo, pero ninguno ...

Diez niveles de habilidades de demostración: ¿Cuál es su nivel de práctica?

Nivel 1: Sigue el guión de demostración estándar Nivel 2: Personaliza en función del mercado/industria del cliente potencial Nivel 3: Personaliza en función ...

SKO Swipes: A los líderes de ventas les encantan

"¡Esto sí que es diferente...!" pensé. Estaba sentado al fondo de la sala en la reunión inicial de ventas de mi cliente y observé que...

La espantosa anatomía de una típica demostración de una hora de visión general de la Web

Una historia real "¿Qué está haciendo?" me susurró mi colega al oído... Yo era un tercero que se unía a una demostración presentada por un socio ...

¿Acabas de sufrir esto? Diálogo de fin de trimestre...

Era el 27 de diciembre y estaba trabajando en mi despacho cuando sonó el teléfono. Lo cogí y dije: "Buenos días...". El ...

Pensamientos curiosamente intrigantes para 2025 (¡y más allá!)

¡Haga primero lo último! 42% de todas las estadísticas son inventadas... ¡La mejora es un proceso permanente! ¡Evite volver a comprarlo! Asegure el pedido...

Elaboración prematura: Una enfermedad curable

Síntomas: Presentar "soluciones" sin la suficiente información Pre-respuesta a preguntas que el vendedor oye con frecuencia (pero que este cliente potencial no ha formulado) Receta: Descubrir antes de presentar ...

Fechas críticas - Evitar la dilación de los prospectos

"¡La fecha crítica de su cliente potencial no es el final del trimestre...!" Los equipos de ventas de los vendedores al final de cada trimestre y especialmente al final...

Felicidades ¡Acabas de hacer una demostración horrible!

Excelente y divertido resumen de las ideas clave de Great Demo! en un podcast de 39 minutos! https://digitalwildcatters.com/podcasts/what-the-funk/ Escriba "Cohan" en el cuadro de búsqueda y elija el episodio 13 ...

¡Hola preventas y ventas! ¿Cuál de estas cosas no sabes pero deberías saber?

Ponte a prueba ¿Lo sabe? ¿Qué son las Preguntas de Expansión? ¿Qué son las sondas de alcance? ¿Qué son las preguntas tendenciosas? ¿Qué es el quid pro quo en la proposición de prueba? ...

¿Es auténtico el mirroring?

Muchos coaches/expertos nos animan a utilizar el mirroring como método para crear compenetración en nuestras reuniones con clientes potenciales y clientes. También suele ...

Diapositivas de situación: Una navaja suiza para ventas y preventas

"Veamos", me pregunté, "¿cuáles son las distintas herramientas de mi navaja suiza de viaje?". Hoja grande (extremadamente afilada) Hoja pequeña (también extremadamente afilada) ...

"Recientemente, tropecé con una Gema Verdadera..."

"He leído más de 30 libros de ventas y gestión -Gap Selling, Sandler, Challenger, MEDDPICC en Infobip- y todas las abreviaturas intermedias. Pero hace poco me topé con un...