La mayoría de las preguntas de descubrimiento de los proveedores se centran en descubrir y comprender el "dolor", y unas pocas examinan el impacto y el valor tangible. Pero es raro el vendedor que
Descubrimiento No #11 No explora los atributos culturales Leer Más "
Si quiere desplazar un sistema existente (ya sea de la competencia o fabricado por un cliente), un planteamiento estupendo es solicitar una "demostración inversa".
La demostración inversa: Un fabuloso método de descubrimiento Leer Más "
Un colega vendedor compartió una triste historia que ofreció una gran lección: Las preguntas y los temas de descubrimiento deben estar en consonancia con el trabajo de los posibles clientes.
Descubrimiento No #10 No alinea el descubrimiento con el cargo Leer Más "
Según Gartner (y muchos otros), los resultados de "Sin decisión" (también conocidos como "No hacer nada" o "Status Quo") suponen el cuarenta y cinco por ciento de las oportunidades previstas. Para
Descubrimiento No #9 ignore elementos clave para evitar resultados sin decisión Leer Más "
En el pasado, he recomendado "establecer una línea de base" como punto de partida para el seguimiento de las métricas. "Hacer un seguimiento de unos cuantos trimestres para establecer una línea de base".
La falacia de las líneas de base Leer Más "
Según Gartner (y muchos otros), los resultados de "Sin decisión" (también conocidos como "No hacer nada" o "Status Quo") suponen el cuarenta y cinco por ciento de las oportunidades previstas. Para
Descubrimiento No #9 ignore elementos clave para evitar resultados sin decisión Leer Más "
"¿Otra liberación? Oh, no!" Desarrollo acaba de lanzar nuevas funcionalidades que deben reflejarse en tu(s) demo(s) automatizada(s). ¿Con qué frecuencia ocurre esto? ¿Qué
Actualización de demostraciones automatizadas: ¿Qué, cuándo, cómo y cuánto? Leer Más "
Como cliente potencial, imagínese invertir varias horas en conversaciones de descubrimiento con un vendedor, sólo para que éste ignore la información que usted le proporcionó. En lugar de eso,
Descubrimiento No #8 No comunicar la información de descubrimiento a todo el equipo Leer Más "
"Si automatizas demos basura, ¡sólo estarás enviando mucha basura!" - Peter E. Cohan (¡Yo!) Este artículo es para vendedores que
Prácticas recomendadas para demostraciones automatizadas Leer Más "
Resulta inquietante que cientos de vendedores sigan avanzando improductivamente por este camino. Parece obedecer al afán de los vendedores por mostrar y contar en lugar de
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