La mayoría de las personas, como clientes potenciales, no quieren decir "no" a los equipos de ventas. Normalmente nos sentimos más cómodos diciendo "sí" a pequeños pasos que
Diga a sus clientes potenciales "No pasa nada por decir que no...". Leer Más "
"Si no sabes hacer la pregunta adecuada, no descubres nada". - W. Edwards Deming ¡Así se descubre!
"Si no sabes hacer la pregunta adecuada, no descubres nada". Leer Más "
El descubrimiento es una exploración simultánea de la "idoneidad" del cliente potencial por parte del vendedor y de la "idoneidad" de la solución por parte del cliente potencial. Buena
Eficacia del descubrimiento y "ajuste" del producto Leer Más "
En la fase de descubrimiento, cada vez que un cliente potencial dice: "Oh, buena pregunta...", significa que lo estás haciendo muy bien. ¿Por qué? Porque has tocado un tema que
"¡Oh, buena pregunta...!" Leer Más "
En las demostraciones, ¿cuántas veces has visto a alguien construir un nuevo cuadro de mando o flujo de procesos desde cero, paso a paso? Siempre me sorprende
Demo Hack: Nuevo vs Guardar como Leer Más "
"Bueno", dijo el vendedor, "hemos cubierto todas las preguntas de la lista. Gracias por su tiempo...". El cliente potencial había estado contemplando la posibilidad de revelar otra, muy
Descubrimiento ¡No BONIFICAR! No anime a su cliente potencial a salirse del guión Leer Más "
¡Ah, sí! ¿Qué hace la mayoría de la gente cuando llega a su mesa cada mañana? Mirar el correo electrónico. (Sí, y algunos hojean su
¿Empezar la demostración por correo electrónico? Leer Más "
"Descubriendo la Trayectoria y la Sabiduría de una Leyenda de la Ingeniería de Ventas: Peter Cohan En este perspicaz episodio de Café con ingenieros de ventas, nos sentamos
Café con los ingenieros de ventas Leer Más "
¿Alguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo más probable es que hayan pasado más tiempo en el armario que sus colegas. Producto o solución deficiente
Descubrimiento No #12 ignore el mal "encaje" de la solución y proceda a la venta Leer Más "
"Si no puedes explicarlo de forma sencilla, no lo entiendes suficientemente bien". - Albert Einstein Nada cristaliza nuestra comprensión de una idea o un tema
"Si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo entiendes lo suficiente". Leer Más "
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