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"Aprender nunca agota la mente".
- Leonardo da Vinci
Este artículo es para todos los que son experimentando la Dunning-Kruger efecto, tienen lo experimentó, o se experimentarlo. Y si no te preocupa, ¡debería preocuparte!
¿Qué contiene este artículo?
- Una historia y una dura lección
- Competencia, complacencia y el efecto Dunning-Kruger
- Siete niveles de destreza - Antes y después
- Las cuatro etapas del aprendizaje
- Superar a Dunning-Kruger
- Un resumen y un reto
Una historia y una dura lección
Afirmaré con inmodestia, a la vez que sufro y desafío el síndrome del impostor, que hace algunos años yo era la persona a la que se acudía para las demostraciones de nuestra organización. Si se trataba de una oportunidad importante, era "¡Llamada para Cohan!". Viajé por Norteamérica, Europa y Asia-Pacífico realizando miles de demostraciones a clientes potenciales, clientes, socios y terceros, y recibí elogios constantes de mis colegas de ventas. Con mucha frecuencia, mis demostraciones "¡cerraban el trato!".
Estaba en la cima de mi carrera. Mis demostraciones eran fluidas, pulidas, precisas y prácticamente perfectas (o eso creía yo). Hasta que...
Hasta que me convertí en el prospecto y estaba en el recibiendo fin de las demostraciones de los vendedores que piden me por cientos de miles de dólares en derechos de licencia. Entonces se me cayeron las escamas de los ojos.
Fue entonces cuando de repente me di cuenta de que estaba firmemente encima de "Monte Stupid." Hubo un enorme ¡cantidad sobre demostraciones que no conocía!
¿Qué ha pasado?
Me había trasladado a un nuevo puesto para fundar y dirigir una unidad de negocio y estaba haciendo crecer un equipo de ventas y preventa hasta el punto de que necesitábamos un sistema CRM. Invitamos a varios proveedores a presentar demostraciones de sus ofertas.
De los proveedores solicitados, sólo dos mantuvo conversaciones de descubrimiento con mi equipo, centradas en confirmar que teníamos "dolor". Mientras que los dos proveedores que hizo hacer algún descubrimiento obtuvieron resultados ligeramente mejores, todos Las demostraciones de los vendedores fueron las tradicionales Odiseas de principio a fin, en las que se muestra todo, sin conversación, de dos horas de duración y agonizantes. Eran ejemplos perfectos de demostraciones de recorridos portuarios asombrosamente horribles.
Después de sufrir estas demostraciones desde la perspectiva de un cliente potencial, dos cosas quedaron muy claras:
- Los vendedores que no descubrieron nada o muy poco fueron descalificados muy rápidamente.
- Todas las demostraciones de los proveedores siguieron un planteamiento tradicional, lineal y de principio a fin.
Pero había algo más que era incluso peor!
Me di cuenta de que nosotros hacíamos lo mismo. Hacíamos un descubrimiento insuficiente (¡porque nuestra tecnología era genial!) y presentábamos demos aburridas, tradicionales, de principio a fin, que "guardaban lo mejor para el final". Nos encantaban nuestros productos y queríamos mostrar a nuestros clientes potenciales todo!
Tras la experiencia con los proveedores de CRM, reuní al equipo y les dije: "Amigos, tengo malas noticias. Si os ha parecido que el descubrimiento realizado por estos proveedores ha sido insuficiente y que las demostraciones que acabamos de ver eran penosamente malas, ¿sabéis qué? Nos han haciendo lo mismo a nuestra perspectivas... Necesitamos hacer dos mayor cambios:
- Debemos abordar el descubrimiento desde la perspectiva de lo que nuestros clientes potenciales necesitan que sepamos antes de proponer "soluciones".
- Tenemos que dar la vuelta a nuestras demostraciones y hacer primero lo último".
Estas revelaciones nos obligaron a modificar sustancialmente nuestros procesos de descubrimiento y demostración. Y, aunque fue aleccionador darse cuenta de que éramos tan malos como otros proveedores, fue aún más doloroso darse cuenta de que nunca habríamos conocido hasta que nosotros ¡se convirtió en la perspectiva!
¿Por qué ocurre esto?
Competencia, complacencia y el efecto Dunning-Kruger
"Todas las verdades son fáciles de entender una vez descubiertas; la cuestión es descubrirlas".
- Galileo Galilei
Antes de la dolorosa revelación anterior, creía que estaba realmente en lo más alto de mi juego de entrega de demostraciones. Resultó que, si bien era muy hábil comunicando las ventajas de nuestras capacidades, no hacía más que competente en términos de eficacia de la demostración
Peor aún, me había vuelto complaciente y había dejado de explorar enfoques alternativos para mis demostraciones. Estaba centrado en el menos valiosa fase de cambio, refinamiento: muy pequeñas mejoras que aportaron poco o ningún valor adicional.
Estaba sentado firmemente ¡en la cima del Monte Estupidez! El efecto Dunning-Kruger se produce cuando una persona cree que son más competentes de lo que realmente son (y a menudo deja de seguir aprendiendo).
Este efecto se produce con frecuencia en personas que llevan varios años en un puesto y se perciben a sí mismas (y a los demás, en muchos casos) como muy competentes y eficaces. Los vendedores con entre tres y cinco años de experiencia son víctimas frecuentes, y los que han sido ascendidos a puestos directivos de primera línea son aún más susceptibles.
Puede ser muy difícil reconocer la enfermedad de Dunning-Kruger en uno mismo. A menudo hace falta un empujón externo, como en mi caso en la historia anterior, para reconocer la dolencia y buscar una solución.
Este artículo está escrito para todos los que son experimentando Dunning-Kruger, tienen experimentado, o (¡toma aliento!) se ¡Experiméntelo!
¿Es real el efecto Dunning-Kruger? Pues sí.
Siete niveles de destreza - Antes y después
Al principio de ¡Gran Demo! y Haciendo Descubrimiento Talleres A menudo presento siete niveles de competencias y pido a los participantes que se califiquen a sí mismos. La mayoría de los participantes se sitúan en los niveles 4-6 (siendo el nivel 7 el más alto).
En el cerrar de estos Talleres, pido a los participantes que se clasifiquen de nuevo. Esta vez, tienen rebajado su nivel de competencia a los niveles 2-3. La evaluación "inicial" es Dunning-Kruger en acción.
¿Por qué ocurre?
Las cuatro etapas del aprendizaje
"Si el conocimiento es poder, saber lo que no sabemos es sabiduría. Aprendemos más de las personas que desafían nuestro proceso de pensamiento que de las que afirman nuestras conclusiones."
- Adam M. Grant
Hay cuatro etapas por las que pasan las personas cuando aprenden nuevos conceptos, habilidades y prácticas:
- Inconscientemente incompetentes: No se dan cuenta de que hay son problemas con sus competencias y prácticas. Muy sencillo, ¡no saben lo que no saben!
- Conscientemente incompetentes: Se dan cuenta de que hay problemas, pero no saben cómo abordarlos. Aquí es cuando la formación y/o la tutoría tienen el mayor impacto.
- Conscientemente competentes: Ahora entienden cómo abordar sus problemas, pero deben hacerlo conscientemente piense en sobre las nuevas prácticas y habilidades para aplicarlas. Se encuentran en una fase de mejora continua y necesitan el apoyo de un coaching activo.
- Inconscientemente competentes: Ya no necesitan pensar en sus acciones y son capaces de actuar automáticamente. Están en la cima de su juego... ¿O no?
Se podría piense en que la Etapa 4 es óptima, pero puede que sólo represente una waypoint en el viaje de aprendizaje de una persona: Puede ser simplemente otro Monte Estúpido.
Por eso exhorto continuamente a mi equipo, a mis colegas, a mis clientes y a mí mismo a "¡No dejar nunca de aprender!". Sólo mediante el reconocimiento de que "debe haber mucho que no sé" que podemos escapar de Dunning-Kruger.
¿Qué otras formas hay de combatir a Dunning-Kruger?
Superar a Dunning-Kruger
"Es mejor callar y que te tomen por tonto que abrir la boca y despejar toda duda".
- Mark Twain
En primer lugar, tenemos que admitir que el efecto y su impacto son reales. Esto por sí solo puede requerir una manipulación mental importante. Consideremos las siguientes frases:
- "Así es como siempre lo hemos hecho..."
- "Las cosas están funcionando bien..."
- "Estoy en la cima de mi juego..." (Raramente pronunciado, pero frecuentemente pensado!)
- "Estoy haciendo mis números..."
- "Estoy logrando mis objetivos..."
- "Acabo de ganarme un ascenso..."
- "Acabo de ganarme un aumento..."
Y aquí hay algunas formas más sutiles:
- "Oh, trabajo continuamente para perfeccionar mi práctica..." (Pero sólo en aspectos muy pequeños.)
- "Estoy abierto a nuevas ideas..." (Pero no paso a la acción).
- "Lo nuevo no es necesariamente mejor..." (Estoy muy a gusto con mi forma actual).
- "¿Por qué no usted intentarlo...? (Pero I )
Cada una de ellas comunica satisfacción con el statu quo y resistencia al cambio. Al fin y al cabo, si las cosas van bien (o parecen ir bien), ¿por qué debe ¿contemplas el cambio?
En el mundo de productosuna de las mejores estrategias es ser tu propio competidor: Debería ser su nuevo producto que altere el statu quo y supere su existente producto. En otras palabras, si un producto va a competir con su oferta actual, lo mejor es que ese nuevo producto también sea suyo.
El mismo principio se aplica a las habilidades y prácticas. La mejor situación es aquella en la que tus prácticas nuevas y superiores sustituyen a las antiguas (¡antes de que lo haga tu competencia!).
Para la mayoría de nosotros pruebe algo nuevo, examinamos consciente o inconscientemente la ecuación riesgo-recompensa asociada: "Si do intentarlo, ¿cuál es el resultado probable? ¿Cuál es el mejor resultado posible? ¿Cuál es el peor posible resultado? ¿Qué pasa si no hago nada...?".
Si la ecuación no muestra una ganancia suficiente con un riesgo bajo o aceptable, tendemos a no para llevar a cabo el cambio. Por ejemplo: "Si pruebo una nueva técnica de demostración y fracasa, ¡podríamos perder el negocio!". Eso es un grave desincentivo!
En Curva de adopción de la tecnología se aplica a la adquisición y práctica de nuevas habilidades y métodos, además de a los productos: Se aplican los mismos principios. Los Innovadores representan sólo el 2,5% de la población y los Adoptadores Tempranos comprenden el 13,5%, por lo que sólo 16% de nosotros naturalmente abrazar explorar y probar nuevas ideas. Eso es aproximadamente una de cada seis personas, una clara minoría.
No es de extrañar, por tanto, que aproximadamente el mismo dieciséis por ciento de los responsables de preventa y ventas realmente adopte las prácticas desplegadas en los esfuerzos anuales de formación de las organizaciones. Todos los demás están a la expectativa.
Es como la gente que se plantea tirarse a una piscina que puede estar un poco fría. Si los 16% que saltaron al agua parecen disfrutar de un refresco (éxito rotundo), sólo entonces entrará en la piscina la Mayoría Temprana (¡y lo hará con cuidado!). La Mayoría Tardía probará cautelosamente el agua con los dedos de los pies, pero no se mojará a menos que la empujen. Y, por supuesto, los rezagados no se acercarán ni muertos al agua.
Un resumen y un reto
"Si crees que la formación es cara, prueba con la ignorancia".
- Peter Drucker
Reconocer que usted o su equipo sufren el efecto Dunning-Kruger puede ser un primer paso importante. ¿Ha hecho alguna significativo cambios en sus prácticas en los últimos meses? ¿Durante el último año? ¿Durante varios años? Si la respuesta es "No, la verdad es que no" o "Bueno, seguimos ajustando cosas", puede que se encuentre cerca o en la cima del Monte de la Estupidez.
Puede utilizar evaluaciones de competencias internas o externas para determinar su posición en la curva de desarrollo de competencias. He aquí dos ejemplos, uno para habilidades de demostración y uno para habilidades de descubrimiento. Una evaluación honesta puede deparar sorpresas y las correspondientes oportunidades.
Con respecto al aprendizaje y el cambio, existen cinco posibilidades:
- No se puede aprender y no cambiar.
- Puedes aprender y no cambiar.
- Puedes cambiar y no aprender.
- Puedes cambiar y aprender.
- Puedes aprender y cambiar.
Tú eliges.
Para aprender los métodos presentados anteriormente, considere la posibilidad de inscribirse en un Descubrimiento de Doing o en una Gran Demostración. Taller. Para obtener más consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores prácticas, herramientas y técnicas, explore nuestro libros, blog y artículos en las páginas de Recursos de nuestro sitio web GreatDemo.com y únete al Gran demostración y grupo de LinkedIn "Doing Discovery para aprender de los demás y compartir sus experiencias.