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No dejar nunca de aprender Artículo
"No hay giros equivocados, sólo caminos inesperados". - Mark Nepo
¿Qué hay en este artículo para usted?
- Cómo preparar sus demostraciones de almuerzo y aprendizaje
- Inicio de las sesiones
- Ejecución de las sesiones
- Consejos adicionales
Las reuniones de demostración de tipo "almuerza y aprende" son excelentes vehículos para conseguir renovaciones e impulsar la expansión.
Completar el pedido inicial con un cliente puede requerir un esfuerzo y una energía enormes. A medida que el proveedor titularEl crecimiento de su huella de producto debería ser mucho más fácil. Las sesiones Lunch and Learn son un método excelente para conseguirlo.
Estas sesiones se organizan después de la Go Live para servir como sesiones de actualización y para exponer a los usuarios capacidades o casos de uso adicionales. Suelen ser presentadas por personal de preventa o de atención al cliente a tres grupos de destinatarios:
- Usuarios actuales
- Poblaciones mixtas de usuarios existentes y nuevos
- Sólo nuevos usuarios
Preparación
Comprender la naturaleza de su público le orientará sobre qué demostrar para cada grupo:
- Usuarios actuales: Estarán interesados en nuevos casos de uso y consejos/trucos para mejorar su consumo de sus casos de uso existentes.
- Poblaciones mixtas de usuarios existentes y nuevos: Lo anterior, más presentaciones de todos los casos de uso potenciales. Los usuarios existentes suelen servir de referencia interna para los nuevos.
- Sólo nuevos usuarios: De nuevo, introducciones a todos los casos de uso potenciales.
En consecuencia, invierta algo de tiempo en determinar la naturaleza de los asistentes antes de la sesión. ¿Cuántos son usuarios existentes y para qué casos prácticos? ¿Cuántos son nuevos usuarios y cuáles serían sus posibles casos de uso?
Si aún no conoce a fondo los casos de uso de sus clientes, considere la posibilidad de entrevistando a a los usuarios existentes para comprender cómo alcanzan o trabajan para alcanzar sus objetivos, los problemas a los que se enfrentan, las funciones que necesitan y utilizan, y el valor que les aporta el uso del software. Organizar los resultados en Diapositiva de situación le permitirá presentar estos casos de uso de forma nítida y alineada con su público objetivo.
Las demostraciones "Lunch and Learn" pueden ser presenciales o a través de Internet. Antes de COVID, muchas sesiones eran presenciales y el proveedor llevaba el almuerzo a casa del cliente (¡la pizza era la opción favorita!). (¡La pizza parecía ser una de las opciones favoritas!) Si realiza la presentación a través de la web, considere la posibilidad de que le lleven el almuerzo (esto es más fácil si su audiencia se encuentra en un solo lugar, por supuesto). Un almuerzo gratuito suele ser parte del sorteo para los participantes.
¿Y los horarios? Bueno, el nombre "Almuerzo y aprendizaje" puede ser una sugerencia, pero también podría llamar a sus sesiones "Pausa para el desayuno", "Almuerzo y exploración" o "Merienda y muestra". Un título estupendo que he oído es "¡Cerebros y Bagels!".
Inicio de la sesión
Si no dispone de información previa, comience su sesión con las siguientes preguntas para los asistentes:
- ¿Cómo te llamas?
- ¿Cuál es su cargo?
- ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Tiene algún tema específico que le gustaría explorar?
El enfoque del menú es un método fabuloso para iniciar sesiones de almuerzo y aprendizaje. Organice lo que tiene previsto presentar de acuerdo con los resultados de su revisión del Menú y la encuesta posterior, empezando por los casos de uso que suscitan más interés (o los puestos de trabajo mejor valorados) y aplique la Pirámide invertida enfoque. Si se queda sin tiempo, programe otra sesión para completar la lista.
Tenga en cuenta que lo que aprenda de la pregunta 3 anterior puede ayudarle a rellenar su Menú. Puede añadir elementos dinámicamente a medida que se plantean y mostrar también la acumulación de votos. Su menú servirá como orden del día de la sesión, ya que le proporcionará una lista de casos de uso de interés para su audiencia ordenados por prioridades.
Consejo profesional: También puede empezar la sesión con una diapositiva de cronología para resumir la relación entre usted y su cliente hasta la fecha, mostrando la compra, la implementación, la puesta en marcha y otras fechas relevantes. Esto resulta especialmente útil cuando hay usuarios nuevos entre el público. Te recomiendo que después de esta diapositiva generes o presentes tu menú.
Ejecución de la sesión
Trabaje a través de su menú, caso por caso. Utilizar el menú de esta manera también te permite presentar verbalmente cada caso de uso y hacer un resumen antes de pasar al siguiente.
Utilice Vision Generation Demos para presentar los casos de uso. Esta magnífica técnica proporciona la información suficiente para generar interés en aprender más (véase el capítulo 11 "Vision Generation Demos" en GREAT DEMO!). Su objetivo es sembrar semillas para ampliar su uso.
Puede que necesites (¡o quieras!) hacer un poco de descubrimientosobre todo cuando se trabaja con nuevos grupos de usuarios. Recuerde preguntar: "¿Cómo se compara esto con su situación cuando presente diapositivas de situación en sus demostraciones de generación de visión? No des por sentado que ya conoces su situación específica, aunque la conozcas: Confírmela e identifique las diferencias.
Consejo profesional: Describa lo relevante Eventos de realización del valor y el tiempo de obtención de valor de los eventos que han disfrutado los usuarios actuales de la organización. Utilícelo para reforzar el valor recibido por los usuarios actuales y describa cómo los nuevos pueden aprovechar la implantación existente para disfrutar de los éxitos experimentados por sus compañeros.
Gran demostración Orientación: Comience cada segmento de caso de uso con la(s) ilustración(es) adecuada(s) para mostrar y confirmar los resultados finales deseados. Hágalo utilizando el menor número de clics o pasos al ejecutar las rutas y, a continuación, vaya desgranando las capas con la profundidad que desee su audiencia.
Vuelva a su menú o agenda después de resumir cada caso práctico. De este modo, podrá responder a cualquier otra pregunta, cerrar el caso de uso e introducir el siguiente. Muy profesional.
Consejos adicionales
Recuerde que no deben considerarse sesiones de formación, sino presentaciones de nuevos flujos de trabajo y capacidades. Tú decides hasta dónde profundizar en función del tiempo disponible y de los objetivos (mutuos) de la reunión.
Las demostraciones en almuerzos de trabajo son una magnífica oportunidad para poner en práctica sus habilidades de gestión de preguntas. Deje que el público le pregunte "¿puede hacer X?" y "¿cómo hago Y?". Aparque las preguntas que le arrastrarán a la maleza y aburrirán al resto de la audiencia. Véase el capítulo 8 "Gestión del tiempo y las preguntas" en GREAT DEMO! para obtener orientaciones específicas.
Muchas sesiones de almuerzo y aprendizaje tienen una duración de una hora, pero no hay ninguna norma sobre su duración. El tamaño de los grupos debe ser suficiente para que la inversión de tiempo merezca la pena, pero no tan grande como para que los usuarios se sientan incómodos participando o haciendo preguntas.
Por último, puede que desee hacer un seguimiento de quién asiste y, si es posible, del número de participantes que muestran interés en cada caso de uso. (Esta información puede respaldar y aumentar el valor percibido por su cliente.
Las reuniones de demostración tipo "almuerzo y aprendizaje" son formas fabulosas de entablar relaciones, aumentar la utilización del software y mejorar la experiencia del usuario, todos ellos amplios peldaños en el camino hacia las renovaciones y la expansión.
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