Contenido de demostración automatizado: hacerlo bien

Un artículo para no parar de aprender

 

Contenido de demostración automatizado: hacerlo bien

¿Qué hay en este artículo para usted?

• Una exploración de sus propios objetivos y los de sus clientes potenciales para las demostraciones automatizadas y los casos de uso asociados.
• Definición de dos tipos de demostraciones para asignarlas a los casos de uso
• Un proceso gradual para preparar cada tipo de demostración

¡Comencemos!

Le han pedido que prepare el contenido de una demostración automatizada o grabada: ¿por dónde empezar? ¿Qué debe incluir?

Algunas perspectivas importantes

Tradicionalmente, los distintos departamentos de un proveedor suelen querer "poseer" las demostraciones automatizadas de su organización, lo que genera competencia interna, confusión y resultados ineficaces.

Por ejemplo:

¿Cuál es la perspectiva (tradicional) del marketing?

• ¡Más, más, MÁS! ¡Pon todo lo que puedas! ¡Necesitamos mostrar lo máximo posible!

¿Qué le parece la perspectiva (tradicional) de Ventas?

• ¡Dame algo que haga que el cliente potencial se ponga en contacto con nosotros...!

O

• ¡Dame una "demostración mágica" que cierre el trato...!

¿Y la perspectiva (tradicional) de la preventa?

• ¿Cómo voy a meter 60-90 minutos de "visión general" en una grabación de 2-3 minutos?

Quizá el mejor punto de partida sea su prospectos ¡perspectiva! Al fin y al cabo, estas demostraciones automatizadas deben diseñarse de acuerdo con el proceso de compra de sus clientes potenciales y sus necesidades específicas en cada fase.

En consecuencia, a continuación le presentamos cinco casos de uso de alta probabilidad que debe tener en cuenta, todos ellos desde la perspectiva de su cliente potencial. Van desde el principio de su recorrido, antes de que se inicie el proceso de compra, hasta las fases posteriores de "prueba" de su proceso.

Los cinco casos de uso de prospectos:

1. Sólo estoy ojeando y simplemente quiero hacerme una idea de lo que es posible para el futuro.
2. Me encuentro al principio de un proceso de compra activo y necesito saber qué proveedores debo explorar.
3. Necesito conocer mejor la oferta de cada proveedor.
4. He visto una visión general y ahora tengo preguntas sobre capacidades específicas.
5. Estoy defendiendo este esfuerzo y necesito algo que me ayude a comunicar y vender internamente.

Cada una de ellas representa una oportunidad de automatización. Pero antes, examinemos su metas y objetivos para este esfuerzo, en paralelo con los de sus clientes potenciales.

Metas y objetivos

El primer paso para determinar el contenido es tener claros los objetivos de la grabación. Necesitarás respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son nuestros objetivos con respecto a la ampliación y/o compresión de nuestros procesos de venta o preventa?
• ¿Cuáles son nuestros objetivos en cuanto a capacitar a nuestros compradores para sus procesos?
• ¿A quién va dirigido?
• ¿Cuál es el resultado deseado?
• ¿Cuál es la fase del proceso de venta/compra (es decir, qué casos de uso anteriores)?
• ¿Qué acción queremos que realice el cliente potencial?

Recogeremos y utilizaremos las respuestas a estas preguntas un poco más tarde...

El siguiente paso es adaptar el tipo de demostración a los cinco casos de uso.

Tipos de demostraciones

Hay dos tipos de demostraciones que pueden automatizarse o grabarse:

1. Demostraciones de generación de visiones: Comunicar lo que es posible.

Se entregan demostraciones de la generación Vision anterior para hacer descubrimientos. Son el sustituto perfecto de las tradicionales (e ineficaces) demostraciones "generales". Las demostraciones de generación de visiones deben orientarse a las necesidades e intereses de cada puesto.

(Encontrará más información sobre las demostraciones de Vision Generation en GREAT DEMO! Capítulo 11 a partir de la página 258).

Las Demos de Generación de Visión están dirigidas a los Casos de Uso 1 y 2, en particular, y también para algunas aplicaciones del Caso de Uso 5. Están diseñadas para ejecutarse en tan solo unos minutos, lo que las hace perfectas para muchas plataformas de demostración automatizadas.

2. Demostraciones técnicas: A pruebe capacidades específicas.

Demostraciones técnicas después de se ha completado el descubrimiento suficiente (definido por una diapositiva de situación razonablemente completa de ¡Gran Demo! para un puesto de trabajo concreto). Las demostraciones técnicas responden a preguntas específicas y puntos de prueba para clientes potenciales: "¿Puede hacer esto?" "¿Cómo lo hace?" "¿Cuánto tiempo se tarda en completar esto?".

(Encontrará el proceso completo de creación y entrega de demostraciones técnicas en GREAT DEMO! a partir de la página 68 del capítulo 5).

Las demostraciones técnicas de prueba son la solución para los casos de uso 3 y 4, junto con algunos casos del caso de uso 5. Las demostraciones técnicas están diseñadas para durar exactamente el tiempo necesario para responder a las preguntas de los clientes potenciales y confirmar las capacidades. Son precisas y se centran en la solución específica deseada por el puesto en cuestión. En consecuencia, su duración puede variar entre uno o dos minutos y varios minutos para cada solución o parte de una solución.

Estas definiciones de demostración nos facilitan la tarea de determinar qué es lo que necesitan nuestros clientes potenciales.

Otra dimensión importante: la mera navegación frente al proceso de compra activo

Antes de profundizar, examinemos los dos tipos de clientes potenciales y sus intereses:

• "Prospectos "a simple vista

Los clientes potenciales que sólo navegan son no (todavía) en un proceso de compra activo. Pueden estar investigando conjuntos de problemas y soluciones, pueden estar estableciendo planes para el futuro, o pueden estar simplemente tratando de entender si existen soluciones para los problemas que están explorando.

Por lo general, los clientes potenciales que sólo navegan quieren hacerse una idea general de lo que es posible en términos de soluciones potenciales: Este es el caso de uso 1. A menudo están definiendo su conjunto de problemas y sólo tienen una vaga comprensión o visión de las opciones de solución. ¡Las demostraciones automatizadas de generación de visiones son una forma estupenda de arrojar luz sobre lo que es posible...!

Muchos clientes potenciales de Just Browsing se "cualifican" en tradicional procesos de venta. Una ventaja de las demostraciones automatizadas de generación de visión es que pueden satisfacer a estos clientes potenciales y animarles a volver a usted cuando entren en un proceso de compra activo, ¡sin interacciones en directo!

Y lo que es más importante, las demostraciones generales tradicionales suelen ofrecer demasiado información a estos clientes potenciales, abrumándoles con una amplia (¡y a veces profunda!) gama de características y funciones. Los prospectos que sólo navegan pueden confundirse y evitar pasar a un Proceso de Compra Activo cuando perciben las ofertas de los vendedores como "demasiado complicadas", "demasiado detalladas" o "difíciles de entender."

Una vez oí a un cliente potencial comentar: "Pedí una simple imagen de lo que es posible, pero el vendedor me envió la película completa, ¡con precuelas y secuelas añadidas!".

• "Perspectivas de "proceso de compra activo

Se trata de clientes potenciales que son en un Proceso de Compra Activo. Tienen un plan para resolver sus problemas. Es probable que hayan asignado presupuesto y otros recursos para adquirir y aplicar una solución. Es probable que exista un comité de compras y que hayan definido razonablemente bien su problema. Buscan activamente proveedores que puedan aportar soluciones.

Los clientes potenciales del Proceso de Compra Activa quieren entender cómo las ofertas de los proveedores se ajustan a sus necesidades y deseos. En muchos casos, también confían en que los vendedores les ayuden a defina el espacio de soluciones, ya que su visibilidad de las soluciones puede ser limitada. "¡No tenía ni idea de que eso fuera posible!" es una exclamación frecuente en las conversaciones de descubrimiento. En última instancia, los clientes potenciales del Proceso Activo de Compra quieren ver exactamente qué que se requieren para sus soluciones y cómo funcionan.

Los clientes potenciales del proceso de compra activa pueden pasar por varias etapas en sus procesos de compra, empezando por buscar una comprensión de las soluciones a alto nivel (caso de uso 2), para luego interrogar a los proveedores sobre los detalles específicos de los informes, las alertas y los flujos de trabajo operativos (casos de uso 3 y 4). Estos clientes potenciales suelen iniciar con solicitudes de Demostraciones de Generación de Visión ("¿Qué es posible?" - Caso de Uso 1) y luego pedir Demostraciones de Pruebas Técnicas para proporcionar detalles sobre "¿Cómo funciona esto?" y "¿Se puede hacer esto otro?" (Casos de Uso 3 y 4).

La transición de la generación de la visión a la prueba técnica tiene lugar cuando descubrimiento es completa, que se define como el momento en que ambos las partes consideran que el vendedor conoce suficientemente la situación, las necesidades, los deseos y las limitaciones del cliente potencial.

Perspectiva campeones pueden querer ayuda para convencer a sus colegas de que opten por la solución de un proveedor concreto (véase la sección que comienza en la página 282 de la versión en rústica de Descubrimiento para más detalles sobre cómo habilitar a sus campeones). Pueden utilizar ambos tipos de demostraciones, en función de sus necesidades y de la situación: Las demostraciones de generación de visiones proporcionan a los compañeros de trabajo de su campeón ejemplos nítidos y fáciles de consumir de lo que es posible; las demostraciones de pruebas técnicas comparten detalles sobre capacidades específicas de interés.

¿Por dónde empezar? ¿Es posible crear una demo de "talla única" que abarque los intereses de todos los posibles jugadores?

No.

Cada puesto de trabajo dentro de sus clientes potenciales suele tener diferentes conjuntos de problemas y resultados deseados, que requieren soluciones diferentes. Utilicemos los sistemas CRM como ejemplo práctico. Es probable que su cliente potencial tenga varias (¡o muchas!) partes interesadas en determinar qué debe hacer el sistema CRM:

• Director de Ingresos: Necesita informes precisos de previsiones y proyectos para nuevos clientes y renovaciones/ampliaciones de clientes existentes.
• Director de ventas de primera línea: Necesita una previsión precisa para su equipo, además de información sobre los puntos fuertes y débiles de los representantes para poder formarlos.
• Representante de ventas: Quiere el mínimo esfuerzo requerido para introducir y actualizar la información de la oportunidad.
• Liderazgo preventa: Desea ver el estado y el calendario de la progresión de la oportunidad desde el descubrimiento hasta la demostración y el POC, junto con el tamaño de la oportunidad.
• Profesional de preventa: Necesita información de descubrimiento para proponer soluciones precisas, preparar demostraciones en vivo, criterios de éxito de POC, etc.
• Jefe de Marketing: Necesita hacer un seguimiento de la generación de clientes potenciales, la progresión de los mismos, la conversión, las renovaciones, la expansión y la rotación.
• Responsable de marketing: Necesita crear, ejecutar y hacer un seguimiento de las campañas de marketing.
• Operaciones de ventas: Necesita comprender y gestionar la carga del territorio, la compensación y el cumplimiento de las cuotas; también se preocupa por la "higiene" del sistema CRM.
• Capacitación de ventas: Es necesario realizar un seguimiento de la incorporación, el tiempo de efectividad, la aplicación y la adopción de la metodología de ventas y los juegos.
• Éxito de clientes: Necesita conocer los casos de uso y los Eventos de Realización de Valor para los clientes recién cerrados, las fechas de renovación, las oportunidades de expansión y la información sobre bajas.
• Administrador del sistema CRM: Desea comprender la configuración del sistema, la administración continua, los permisos, la creación de informes personalizados, etc.

Una demostración cara a cara a este equipo combinado podría consumir fácilmente un día entero. (Eche cuentas: Si asigna una hora por segmento, de media, para once jugadores, eso es un millón de euros. muy largo día). ¿Cómo es posible crear una única demo grabada que enganche y satisfaga a las once personas?

En lugar de eso, dividamos y satisfagamos a los clientes potenciales puesto por puesto. Una vez determinados los objetivos de las demostraciones automatizadas, el siguiente paso es identificar los puestos de trabajo objetivo.

El enfoque del menú - Elige tu propia aventura

(¿Cómo se come un elefante? De bocado en bocado... Pero, por favor, no lo hagas: el elefante no estará muy contento cuando empieces a mordisquearle la rodilla).

Demostraciones automatizadas inteligentes iniciar preguntando al cliente potencial por su puesto de trabajo. También puede determinar el cargo del cliente potencial por las vías tradicionales.

En cualquier caso, ¡este enfoque es clave! Permite que todo el balance de la demostración se centre en los objetivos, los problemas, las capacidades deseadas y los elementos de valor para ese cargo específico.

He aquí un ejemplo El enfoque del menú en la práctica. El primer "Menú" presenta una lista de puestos de trabajo y pide al usuario que elija. Esto podría hacerse dentro de la propia herramienta de demostración automatizada, si existe la capacidad (Consenso ha hecho un excelente trabajo en este sentido) o de forma manual o semiautomatizada, enviando individualmente demostraciones orientadas a los puestos de trabajo.

Supongamos que nuestra herramienta admite el "corte" por cargo. Para nuestro ejemplo de demostración de CRM, la herramienta pregunta:

"¿Cuál es su cargo?

• Director de Ingresos
• Jefe de ventas de primera línea
• Representante de ventas
• Liderazgo en preventa
• Profesional de preventa
• Jefe de Marketing
• Director de marketing
• Operaciones de venta
• Facilitación de las ventas
• Éxito de los clientes
• Administrador del sistema CRM

Ahora vamos a jugar a los prospectos, y supongamos que somos un Jefe de Ventas de primera línea para nuestro ejemplo. Hacemos clic en esa casilla y la demostración automática nos lleva a una pantalla que enumera 5-7 retos de alta probabilidad, redactados de la siguiente manera concretamente para jefes de ventas de primera línea:

• Mejorar la precisión de las previsiones
• Mayor visibilidad de las oportunidades para los representantes
• Identificar y entrenar los puntos fuertes y débiles de los representantes
• Preparación para los QBR
• Incorporación de nuevos representantes
• Inspección y entrenamiento de su metodología de ventas
• Colaborar con otras regiones en oportunidades globales

Este es el segundo uso del Enfoque del Menú, en el que se enumeran las áreas de interés potencial para este puesto. La herramienta automatizada nos pide ahora que clasifiquemos cada uno de los 7 puntos anteriores como de prioridad "Alta", "Media" o "No me interesa". Es una forma estupenda de:

1. Invitarnos, como espectadores, a "elegir nuestra propia aventura",
2. A la vez que proporciona al vendedor información muy valiosa sobre los primeros descubrimientos.

¡Qué delicia! Como espectadores, ahora hacemos nuestra selección:

Mejora de la precisión de las previsiones y los proyectos en curso

Mayor visibilidad de las oportunidades para los representantes

Medio Identificar y entrenar los puntos fuertes y débiles de los representantes

Alta Preparación para los QBR

Medium Contratación e incorporación de nuevos representantes

Inspección sin interés y coaching para su metodología de ventas

Medio Colaborar con otras regiones en oportunidades globales

 

Nuestras selecciones se graban y la demostración automatizada presenta lo siguiente:

Un segmento de 2-3 minutos sobre: Cómo mejorar la precisión de las previsiones y las canalizaciones

Un segmento de 2-3 minutos sobre: Aumentar la visibilidad de las oportunidades para los representantes

Un segmento de 30 segundos sobre: Identificar y entrenar los puntos fuertes y débiles de los representantes

Un segmento de 2-3 minutos sobre: Preparación para los QBR

Un segmento de 30 segundos sobre: Contratación e incorporación de nuevos representantes

Nada en: Inspección y Coaching de su Metodología de Ventas

Un segmento de 30 segundos sobre: Colaboración con otras regiones en oportunidades globales

 

Ahora, la pregunta clave: ¿Qué debe presentarse en cada uno de estos segmentos?

Demostraciones de generación de visión de 2-3 minutos

Una de las preguntas más difíciles a la hora de preparar segmentos de demostración grabados ya tiene respuesta: ¿Cuánto deben durar las demostraciones?

Las recomendaciones generales sugieren:

• 2-3 minutos para las posiciones "altas
• 30 segundos para artículos "Medianos
• Y cero para los "no interesados".

¿Qué puedes conseguir en 2-3 minutos? Muchas cosas.

En concreto, 2-3 minutos es una duración estupenda para demostraciones sencillas de generación de visión. El contenido específico puede (¡debe!) ajustarse a lo que ya se ha aprendido sobre el cliente potencial. Ya sabemos que el cliente potencial se identifica con el puesto de "Director de ventas de primera línea", por lo que cada uno de los segmentos debe estar en consonancia con los objetivos, las necesidades y las posibles soluciones del Director de ventas de primera línea.

Utilicemos como ejemplo "Preparación para los QBR".

Un excelente punto de partida para este segmento de 2-3 minutos es establecer una conexión, basada en cómo has ayudado a otros, similar los responsables de ventas de primera línea alcancen sus objetivos utilizando su sistema CRM. Una simple diapositiva y/o voz en off podría comunicar:

"Hemos ayudado a muchos otros directores de ventas de primera línea a agilizar la preparación del QBR. Habían compartido cómo sus representantes a menudo asignaban incorrectamente las etapas de las oportunidades y se olvidaban de actualizar las oportunidades a medida que se producían cambios. Con frecuencia, los gestores tenían que llamar a los representantes individualmente para "obtener la verdad" y, a continuación, crear manualmente las diapositivas de la presentación QBR para reflejar los datos "reales". A menudo se producían errores en este proceso que empeoraban a medida que avanzaba el año: muchos directores informaron de desagradables sorpresas en el EOQ cuando las operaciones con las que contaban no se cerraban.

Estos gerentes de primera línea dijeron que estaban buscando alguna manera de que el sistema de CRM "entrenara" a los representantes para introducir las etapas correctas de la oportunidad y mantenerlas precisas a través de avisos basados en el tiempo con respecto a los cambios en el estado de la oportunidad o los pasos del libro de jugadas. Los directivos también dijeron que querían una salida de QBR lista para "pulsar un botón" que mostrara las oportunidades, así como la confianza de los datos expresada en forma de puntuación.

Proporcionamos esas capacidades, y nuestros clientes informan de que ahora disfrutan de una precisión de 90% o superior en la información QBR que presentan, frente a lo que antes era 50% o peor. También nos han comunicado que han recuperado 1-2 ETC que de otro modo se consumirían en el proceso. Y, por si fuera poco, afirman que "no hay sorpresas" al final del trimestre...".

Los profesionales de Great Demo reconocerán la voz en off anterior como una presentación verbal de una diapositiva de situación:

Puesto: Jefe de ventas de primera línea

Cuestión empresarial crítica: Preparación de QBR difícil, inexacta

Problemas/Razones: Etapas de oportunidad asignadas incorrectamente; actualizaciones descuidadas; proceso manual; errores; sorpresas desagradables de EOQ.

Funciones específicas: Entrenamiento guiado para asignar etapas; avisos basados en el tiempo; puntuación de confianza de la información de los representantes; generación de materiales listos para QBR con sólo pulsar un botón.

Delta (Valor): Oportunidad de mejora de la precisión de 50 a 90%; recuperación de 1-2 ETC anuales; "¡sin sorpresas!".

Una versión sencilla de esta diapositiva puede ser el elemento visual de esta parte del segmento de 2-3 minutos. De hecho, si lees el texto completo y lo cronometras, verás que sólo consume 1 minuto. Ahora puede utilizar los siguientes 1-2 minutos para compartir una pantalla clave o dos de su software (una "Ilustración"), describirla y volver a comunicar el valor.

Imaginemos una pantalla de Ilustración: aquí está la voz en off:

"Lo que está viendo aquí es una diapositiva generada específicamente para un QBR, con las oportunidades clave mostrando las etapas completadas, las cantidades previstas y las calificaciones de confianza, y toda esta información se capturó automáticamente después de que el sistema verificara el estado de sus representantes a través de la formación automatizada y las indicaciones de tiempo.

Con estas capacidades, nuestros clientes informan de una mejora de la precisión de las oportunidades de 50 a 90%, la recuperación de 1-2 ETC anuales y la práctica eliminación de esas desagradables "sorpresas" de EOQ..."

El autor utiliza herramientas de resaltado o anotación durante el proceso de grabación para dirigir la mirada del prospecto hacia zonas concretas de la pantalla a medida que se van describiendo.

¿Tiempo total? 2-3 minutos. Así habrá completado la "Demostración de Generación de Visión" para ese caso de uso específico de Gerente de Ventas de Primera Línea.

Segmentos de demostración de 30 segundos

¿Y los segmentos de 30 segundos?

Es probable que ya se haya dado cuenta de que la parte de la "Ilustración" con la voz en off que la acompaña es la candidata ideal para su contenido, recortada adecuadamente para formar el segmento perfecto de 30 segundos.

Esto permite reutilizar eficazmente el contenido. Una vez que haya creado sus segmentos de 2-3 minutos, ahora puede también tienen el conjunto completo de candidatos para cada segmento de 30 segundos correspondiente.

(Nota: Si su herramienta carece de la capacidad de diferenciar entre interés "Alto" y "Medio", puede utilizar simplemente los segmentos de 2-3 minutos. La capacidad de distinguir entre niveles de interés le proporciona una claridad adicional sobre los deseos y las necesidades de sus clientes potenciales. Es una forma deliciosa de automatizar una parte del descubrimiento).

Enhorabuena, ya ha completado la elaboración de uno de los siete temas para su jefe de ventas de primera línea.

Su biblioteca de generación de visiones

Volviendo al Menú para su Jefe de Ventas de Primera Línea, su siguiente esfuerzo es seguir el mismo proceso anterior para completar cada segmento del Menú:

• Mejorar la precisión de las previsiones
  • Segmento de 2-3 minutos
  • Segmento de 30 segundos
• Mayor visibilidad de las oportunidades para los representantes
  • Segmento de 2-3 minutos
  • Segmento de 30 segundos
• Identificar y entrenar los puntos fuertes y débiles de los representantes
  • Segmento de 2-3 minutos
  • Segmento de 30 segundos
• Preparación para los QBR
  • Segmento de 2-3 minutos
  • Segmento de 30 segundos
• Contratación e incorporación de nuevos representantes
  • Segmento de 2-3 minutos
  • Segmento de 30 segundos
• Inspección y entrenamiento de su metodología de ventas
  • Segmento de 2-3 minutos
  • Segmento de 30 segundos
• Colaborar con otras regiones en oportunidades globales
  • Segmento de 2-3 minutos
  • Segmento de 30 segundos

¡Enhorabuena de nuevo! Ya dispone de una completa demostración automatizada de generación de visión para su jefe de ventas de primera línea. ¡Envíela!

Ahora, enjuague y repita.

Crea menús y segmentos para cada uno de los puestos que decidas incluir en el nivel superior de la jerarquía. En nuestro ejemplo de CRM, son 11 puestos de trabajo asignados a 11 menús y quizás 5-7 elementos de menú para cada menú, suponiendo que su oferta de CRM tenga capacidades que abarquen esta gama de puestos de trabajo.

Haciendo un poco de cálculo, 11 títulos de trabajo x 6 elementos de menú dan entre 132 y 198 minutos de demostración general (a 2-3 minutos por segmento). Es decir, algo más de 2-3 horas. Esto no debería sorprenderte, después de todo, si simplemente grabaras una demostración tradicional de "visión general" de principio a fin para estos mismos puestos de trabajo, ¡tendrías una demostración de 11 horas!

PERO (y esto es un gran pero): Tu demo automatizada ahora mapea precisamente a las necesidades e intereses de sus clientes potenciales. Es una ventaja ENORME para sus clientes potenciales y una ventaja igualmente enorme en términos de la información de descubrimiento que usted recopila como vendedor. Sabrá qué elementos del menú les interesan, junto con su clasificación Alto-Medio-No, si vieron el segmento completo, si reenviaron la demostración a otras personas y mucho más. ¡Un placer!

Por último, incluya su llamada a la acción. Para los clientes potenciales que solo están navegando, querrá ofrecer las siguientes opciones (además de "Compartir con un colega"):

1. "Mantenerme informado": Esta opción traslada al cliente potencial a su programa de marketing nutritivo o de goteo, manteniendo al cliente ligeramente comprometido hasta que pase a un Proceso de Compra Activo.
2. "Conéctame con un consultor de soluciones" (u otro título de preventa): Ofrecido por algunas organizaciones (con visión de futuro), esto permite que tenga lugar una conversación temprana de descubrimiento, lo que potencialmente proporciona al cliente potencial información adicional y una inclinación hacia sus puntos fuertes, y le permite establecer una relación más rica al principio del proceso (lo que predispone al cliente potencial a volver a usted frente a otros proveedores que no se involucraron).
3. "Conéctame con un vendedor": Es posible que tu demo haya convencido lo suficiente a tu cliente potencial como para activar un proceso de compra: ¡bien hecho!

Enhorabuena: sus demostraciones automatizadas de generación de visión ya están completas. Son perfectas para los casos de uso 2 y 3, y probablemente también para el 5:

2. Me encuentro al principio de un proceso de compra activo y necesito saber qué proveedores debo explorar.
3. Necesito conocer mejor la oferta de cada proveedor.
4. Necesito algo que me ayude a comunicar y vender internamente.

Las demostraciones de la Generación Visión están diseñadas para proporcionar lo justo información para satisfacer el deseo de sus clientes potenciales de comprender lo que es posible y, a continuación, permitir (y fomentar) que tenga lugar una conversación de descubrimiento.

Un rescate sutil para ti

Acabamos de esbozar demos automatizadas de Vision Generation para 11 puestos de trabajo. Necesitas tener las 11 completas antes de lanzar tus demos automatizadas?

No.

Puede empezar a publicar tan pronto como haya completado los puestos más importantes. A medida que vaya terminando las grabaciones de otras funciones, basta con añadirlas al marco existente.

Por qué - Qué - Cómo: Una jerarquía

Cuando empiece a preparar sus propias demostraciones automatizadas, tendrá que tener claras las respuestas a estas tres preguntas para cada puesto potencial:

• Por qué ¿busca soluciones su cliente potencial? Estas son las metas y objetivos que necesitan alcanzar y, en particular, aquellas metas y objetivos que están en riesgo. ¡En la metodología Great Demo! Cuestiones empresariales críticas.
• Qué ¿Qué soluciones y productos (en particular) busca su cliente potencial? Se trata de los informes, alertas y flujos de trabajo que permiten al cliente potencial resolver sus problemas. Cada uno de ellos debe comunicarse junto con el valor asociado que aportan a su cliente potencial. En la metodología Great Demo!, esto es lo tangible Delta o valor.
• Cómo ¿Su cliente potencial utilizará su software para obtener los resultados que necesita? Se trata de los pasos concretos necesarios para ejecutar flujos de trabajo, generar informes, atender alertas, etc.

Los elementos de su menú coinciden con los de sus clientes potenciales Por qué preguntas: ¿Por qué busca su cliente potencial sistemas CRM? Por ejemplo, como un prospecto de Gerente de ventas de primera línea, pueden necesitar:

• Mejorar la precisión de las previsiones
• Mejor visibilidad de las oportunidades para los representantes
• Identificar y entrenar los puntos fuertes y débiles de los representantes
• Etc.

La gran demostración Las descripciones de voz en off de la diapositiva de situación y las capturas de pantalla de la ilustración muestran Qué cosas buenas que su software puede proporcionar para ayudar a sus clientes potenciales a resolver sus problemas. Estos son los entregables y las declaraciones de beneficios asociados que vinculan su oferta con el valor que aporta a cada puesto de trabajo del cliente potencial.

En el caso de los clientes potenciales que están más avanzados en sus procesos de compra, sus siguientes peticiones típicas son ver Cómo el funcionamiento real de su software. En nuestro ejemplo de CRM, es probable que los clientes potenciales quieran entender elementos específicos de los flujos de trabajo, informes y alertas de su oferta:

• ¿Es difícil de usar?
• ¿Cómo introduzco una nueva oportunidad?
• ¿Cómo actualizo las oportunidades?
• ¿Cómo me alerta para que actúe?
• ¿Cómo personalizo las vistas?
• ¿Cómo se elaboran los informes?

Aquí es donde pasamos de la generación de visiones a las demostraciones automatizadas de prueba técnica, o mejor dicho, a los segmentos de demostración automatizados.

Demostraciones técnicas automatizadas

En la actualidad, casi todas las demostraciones técnicas son realizadas en directo por personal de atención al cliente. Inicialmente, espero que las demostraciones técnicas automatizadas complementen la entrega en directo en los siguientes casos:

• Elementos de seguimiento posteriores a la demostración en directo (por ejemplo, "No pudimos mostrarle XX durante la demostración, así que aquí tiene una grabación de esa capacidad...").
• Apoyar POCs, POVs y otras evaluaciones, donde ciertas Capacidades Específicas necesitan ser demostradas repetidamente a través de múltiples jugadores o prospectos. Esta puede ser una gran oportunidad para la automatización.
• Proporcionar a los campeones pruebas de funcionalidades específicas para que las compartan con sus colegas.

No voy a hacer predicciones firmes sobre cómo podría evolucionar esto, pero sí sugeriré que a medida que las organizaciones mejoren sus procesos de descubrimiento y logren enfoques estructurados repetibles, aparecerá y progresará la capacidad de generar demostraciones técnicas automatizadas que se alineen con los resultados del descubrimiento.

Ahora, veamos cómo incluir el contenido adecuado para sus Demos de Pruebas Técnicas automatizadas.

Su objetivo es proporcionar lo justo demostración grabada para satisfacer el deseo de sus clientes potenciales de comprender cómo se completan las tareas, no para ofrecer una lista exhaustiva (¡y agotadora!) de todas las capacidades posibles.

En consecuencia, sus segmentos automatizados de Demostración Técnica de Pruebas deben estructurarse de la siguiente manera:

1. Describa el escenario y el reto (¡Gran demostración! ¡El formato de diapositiva de situación es delicioso para esto!)
2. Presentar el resultado final (la Ilustración) y el valor asociado
3. Graba la conducción de tu software:
   1. Empezar por un punto de partida lógico
   2. Proceda utilizando el menor número de clics o pasos para llegar al resultado final
   3. Resuma

Resista la tradicional necesidad de mostrar todos los "Si" y "o casos. Su trabajo consiste en hacer que su programa parezca fácil de usar. Cada clic y opción adicional que incluya hará que parezca más complicado y aumenta el riesgo de "volver a comprarlo".

¿Cuánto deben durar estos segmentos de demostración? Como dijo Abraham Lincoln, cuando le preguntaron cuánto medían sus pantalones: "Lo justo para llegar al suelo...". El mismo principio se aplica a las demostraciones técnicas: Deben durar sólo lo necesario para completar la tarea.

¿Podría ser un solo clic? Sí, absolutamente. ¡Eso es muy potente!

¿Y si el flujo de trabajo tarda 15 minutos en completarse, sin desplazamientos laterales? Pues 15 minutos. La mayoría de los que creamos estas grabaciones tenemos que recordarnos constantemente que debemos ceñirnos al menor número de pasos ¡para completar la tarea!

Piense en términos de en el cliente real y utilizando el software de forma habitual: Se sigue la ruta más rápida y eficaz para completar la tarea. Eso es lo que muestra en su segmento grabado.

También debería incluir opciones de llamada a la acción para sus demostraciones técnicas automatizadas:

1. "Esto es exactamente lo que necesitaba: no es necesario tomar ninguna otra medida".
2. "Me gustaría compartir esto con un colega".
3. "Todavía tengo preguntas, por favor, póngase en contacto conmigo para discutir".

Permiten entablar un breve diálogo para que usted y su cliente potencial cierren el tema o definan los pasos siguientes.

¿Descubrimiento?

Antes he señalado que las Demostraciones Técnicas de Pruebas se hacen después de descubrimiento. Tradicionalmente, estas demostraciones se realizan en directo, pero cuando los clientes potenciales hacen las mismas preguntas una y otra vez, puede ser conveniente desarrollar segmentos automatizados de demostraciones técnicas de prueba para permitir que su proceso de ventas y el proceso de compra de sus clientes potenciales avancen de forma asíncrona, sin necesidad de organizar reuniones en directo.

Si ha creado estos segmentos y los tiene disponibles, puede sesgo sus conversaciones de descubrimiento hacia el uso de estos activos. Por ejemplo: "Estimado cliente potencial, ¿le gustaría ver lo fácil que es introducir una nueva oportunidad en el sistema? Puedo enviarle una demostración automatizada que podrá revisar cuando le convenga...".

Herramientas automatizadas de demostración y grabación

Hoy en día existe una gran variedad de herramientas para grabar y alojar sus demostraciones automatizadas, entre ellas Arcade, Camtasia, Cloudshare, Consenso, DemoBoost, DemoDesk, DemoEasel, Demoleap, Demostack, Demostración, DemoTime, EasyUser, folio, Heropa, HowdyGo, Demostración instantánea, Instruqt, Lancey, Telar, Navattic, Omedym, Regale, Reprise, Saleo, ScreenPal, ScreenSpace, SmartCue, Snackwyze, Storylane, StoryScale, Supademo, TestBox, Tolstoi, Tourial, Nogaly muchos otros. Algunos de ellos proporcionan funciones sencillas de grabación, edición y reproducción; otros ofrecen algunas mejoras elegantes, como el suavizado de movimientos del ratón; y varios proporcionan un entorno mucho más rico para que los clientes potenciales experimenten su software por sí mismos.

Evalúe sus objetivos y defina sus requisitos, necesidades y deseos. Yo sugeriría que cuanta más información de descubrimiento pueda obtener sobre los intereses de sus clientes potenciales a través del uso de la herramienta, ¡debería ser una gran prioridad!

El mercado de la demostración automatizada evoluciona rápidamente y es probable que aparezcan nuevos proveedores antes de que termine de leer este artículo. Y, por supuesto, las herramientas de los proveedores existentes también cambiarán y mejorarán casi a diario. (Esta es en gran parte la razón por la que este artículo no incorporado a la Tercera Edición de GREAT DEMO!)

¿Recomendaciones personales? Soy un gran admirador de los enfoques adoptados por Consensus y Saleo.

Reutilización y mantenimiento

¿Recuerdas los malos tiempos en los que tú (o tu predecesor) grababais una maqueta "general" de una hora de duración? A algunos les costaba varias tomas debido a errores en la ruta o en la locución, y ¿recuerdas lo aliviado que te sentías cuando por fin terminabas?

Ahora recuerda cómo te sentiste una semana más tarde, cuando las nuevas funciones te hicieron grabar obsoleto? ¡Arrrrgh!

La mala noticia es que esto todavía con las herramientas de demostración automatizada, pero lo bueno del enfoque de este artículo es que sólo tendrás que actualizar algunos segmentos de 2-3 minutos, en lugar de una producción completa de 60 minutos.

Estilo frente a sustancia

¿Hasta qué punto deben estar bien "producidas" sus grabaciones? Las grabaciones sencillas, claras y auténticas son las preferidas por clientes y posibles clientes. Una producción pesada, con locuciones profesionales, animaciones personalizadas y música coreografiada, retrasará el lanzamiento y dificultará mucho el mantenimiento.

El personal de preventa suele ser el más adecuado para las demostraciones automatizadas. Ya tienen experiencia en hacer demostraciones, conocen el software y es probable que también conozcan bien los casos de uso.

Algunas recomendaciones de grabación adicionales son:

• Hablar claro y pausado
• Utilice un inglés "universal" (u otro idioma local), evite los coloquialismos
• Pon un poco de "personalidad" en las grabaciones
• Ratón suave y deliberado al manejar el software
• Utilice las funciones de anotación de la herramienta de grabación para "señalar" y resaltar elementos de la pantalla.

Energía de activación y rentabilidad

En el mundo de la química y la física, la "energía de activación" es la energía de entrada necesaria para iniciar una reacción, pero una vez iniciada, la reacción (¡generalmente!) prosigue por sí sola.

Generar su biblioteca de grabaciones de demostraciones automatizadas es un proyecto de gran envergadura. Requiere invertir tiempo y energía para definir el plan, llegar a un acuerdo con los compañeros, ejecutar las grabaciones, desplegarlas y realizar un seguimiento. También requiere un compromiso continuo para mantener su biblioteca actualizada a medida que surgen nuevas capacidades de desarrollo y otras cambian.

Esta energía de activación suele devolverse muchas (¡muchas!) veces a través del efecto de amplificación que permite su biblioteca. Cada demostración automatizada consumida por sus clientes potenciales representa una "visión general" o una demostración "Harbor Tour" más que usted no tiene que entregar. (Tiempo para un pequeño, pero significativo "baile de la felicidad").

Los equipos de preventa de software saben que, por lo general, el 30-50% de las demostraciones que realizan en directo suelen "desperdiciarse", lo que se traduce en un costoso proceso de ventas improductivo y en resultados de "no decisión". Esto es un lote de residuos. Las demostraciones automatizadas de generación de visiones pueden reducir drásticamente el tiempo que tradicionalmente consumen estas actividades. Del mismo modo, una biblioteca de demostraciones automatizadas de pruebas técnicas puede liberarle de las repetitivas reuniones de demostración en directo posteriores al descubrimiento.

Unas palabras finales

"Conversación".

Un experto (vale, yo) dijo una vez que "no se puede mantener una conversación con un libro". Lo mismo puede decirse de las herramientas de demostración automatizada. A medida que estas herramientas mejoran y evolucionan, yo me inclinaría por aquellas que permiten algún tipo de conversación asíncrona. En consecuencia, prefiero el enfoque "Elige tu propia aventura" (por ejemplo, Consensus) y las herramientas que ofrecen mecanismos de retroalimentación.

Cuando desea para mantener una conversación durante una demostración, organice una reunión en directo para que pueda tener lugar la conversación. Ten en cuenta que puedes aplicar un enfoque híbrido, en el que se comparta una demo automatizada, y un representante del vendedor en directo está disponible para interacciones de persona a persona. Sus guías y mociones de ventas y preventa deben proporcionar directrices sobre cuándo aplicar una táctica de contacto técnico, de bajo contacto o de alto contacto, según corresponda. También es probable que la integración de la IA en las herramientas de demostración automatizada comience pronto a ofrecer conversaciones.

En resumen, para los clientes potenciales que sólo navegan y los que se encuentran en la fase inicial del proceso de compra activa (casos de uso 1 y 2, en particular), las demostraciones automatizadas ofrecen a los clientes potenciales métodos sencillos y de bajo riesgo para explorar posibles soluciones. Para el proceso de compra activo que se encuentra más avanzado (casos de uso 3, 4 y 5), las demostraciones automatizadas ofrecen opciones para responder a preguntas específicas, vender internamente y comprimir los ciclos.

Ahora depende de usted. ¡Acércate a los proveedores de demostraciones automatizadas y comprueba si "beben su propio champán", utilizando sus propias herramientas para captar la atención...!

 

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