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¿Escucha activa?
Si ya estás pensando en tu respuesta, ¡no estás escuchando activamente! (¿Y por qué solemos mirar hacia arriba en ángulo cuando
Temas avanzados
¿Debemos revisar las grabaciones de las llamadas de descubrimiento y las demostraciones resultantes como conjuntos?
¿No sería interesante analizar las grabaciones de ambos tomadas conjuntamente? En otras palabras, comparar lo que se descubrió en el descubrimiento con lo que se presentó
Diferenciación competitiva asombrosamente horrible frente a verdaderamente estupenda: ¿qué, cuándo y cómo?
"Bueno, mejor, mejor. Nunca lo dejes descansar. Hasta que tu bien sea mejor y tu mejor sea mejor". - San Jerónimo Diferenciación competitiva: Los vendedores quieren
Diferenciación competitiva mediante el análisis de todo el producto
He aquí un consejo que la mayoría de la gente desconoce... Aunque recomiendo encarecidamente no hacer presentaciones corporativas generales a sus clientes potenciales, algunos elementos de las típicas presentaciones corporativas pueden ser útiles.
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¿Cuánto aprender es suficiente?
Aprender es la única salida a la locura de hacer lo mismo una y otra vez y esperar un resultado diferente. Pero, ¿cuánto
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Los compradores no quieren una relación con ventas... ¡hasta que la tienen!
¿Qué significa esto? Al principio, los compradores no quieren relacionarse con vendedores. Los compradores quieren continuar con sus procesos de análisis de problemas, recopilación de información y búsqueda de soluciones.
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¿Cuántos años tiene Presales?
Mientras escucho las presentaciones de Demofest y ojeo los posts de LinkedIn, me divierte ver afirmaciones de que "la función de preventa comenzó..." con fechas que corresponden a
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Aprovechar la magia del siete en sus demostraciones de software: Maximizar el compromiso y la retención
El reto de retener información compleja Imagínese que entra en una sala de conferencias abarrotada, preparado para mostrar su último software. Observa una mezcla de
Advertencia de preventa: ¡cuidado!
Las afirmaciones amplias y generalizadas sobre la preventa son tan útiles y precisas como las afirmaciones amplias y generalizadas sobre cualquier otra disciplina. (¡Como ésta!) ¿Por qué publicar
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Consejo sobre gestión del tiempo
¡Bloquea 15 minutos entre llamadas para que te dé tiempo a limpiarte de la llamada anterior y prepararte para la siguiente...!
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