Diferenciación competitiva mediante el análisis de todo el producto

He aquí un consejo que la mayoría de la gente desconoce...

Aunque recomiendo encarecidamente no infligir presentaciones generales corporativas a sus clientes potenciales, algunos elementos de las típicas descripciones corporativas se pueden cosechar y utilizar para diferenciar muy eficazmente (pero no en forma de la temida presentación tradicional).

Una vez que un cliente potencial ha visto que su oferta puede ofrecer una solución a su problema, empieza a pensar en su organización. Al fin y al cabo, no solo están comprando tu código, también están comprando una relación con un proveedor, y eso ofrece otras formas de diferenciarse.

¿Cómo perciben sus clientes sus puntos fuertes como organización? Por ejemplo, ¿cuál es su reputación en cuanto a asistencia? ¿Implementación? ¿Ofrecimiento de nuevas funciones? ¿Liderazgo tecnológico? Estos puntos fuertes representan oportunidades para diferenciarse más allá de su software.

Por ejemplo, supongamos que usted tiene una comunidad de usuarios particularmente fuerte y activa, y su competencia no. Aquí tienes la oportunidad de utilizar una pregunta tendenciosa para diferenciarte.

Usted dice: "Algunos de nuestros otros clientes tuvieron situaciones muy similar a lo que has expuesto hasta ahora. Curiosamente, descubrieron que uno de los aspectos más importantes de su relación con nosotros no tenía nada que ver con el software en sí. Descubrieron que sus interacciones con la comunidad de usuarios les permitían resolver problemas con los que antes habían luchado, desplegar más ampliamente de lo esperado e implantar aplicaciones nuevas e imprevistas de las que aprendían de la comunidad. Como resultado, pudieron obtener cientos de miles de dólares en ganancias y ahorros adicionales. ¿Es el acceso a este tipo de comunidad algo que usted podría también encontrar útil en su situación?"

Tu posible cliente responde rotundamente afirmativo: "¡Vaya, sí, no se me había ocurrido antes!".

Y añades: "Bueno, estaré encantado de presentarte a los responsables del grupo de usuarios para que te conectes enseguida...".

¿Cuál es el resultado? Una diferenciación positiva basada en los puntos fuertes de la organización. ¿Cuáles son los suyos?

(El proceso de identificación de estos puntos fuertes se conoce como "Análisis del producto completo", término acuñado por Regis McKenna y popularizado por Geoffrey Moore en "Cruzar el abismo." ¡Buen material! Además, puede encontrar información específica sobre el uso de preguntas tendenciosas en Descubrimiento.)