Has invitado a un gran número de amigos y colegas a una cena: ¿cómo te preparas? El proceso que sigue el organizador de la fiesta y las preguntas que se le plantean son un ejemplo sorprendentemente bueno de cómo realizar el descubrimiento en un proceso de venta de software.
Una cena como analogía del descubrimiento Leer Más "
¿Cómo puede satisfacer el deseo de sus clientes potenciales de ver una demostración sin obligarles a hacer un Harbor Tour? ¿Cómo puede llevarles (con suavidad, pero con firmeza) a una conversación de descubrimiento en la misma llamada? ¿Es posible hacer ambas cosas e incluso ofrecer una demostración razonable?
Muchas personas de ventas y preventa a menudo intentan reunir al mayor número posible de clientes potenciales para las llamadas de descubrimiento. Esto no es recomendable...
¿Descubrir con grupos? Divide y descubrirás Leer Más "
Peter Cohan, de Great Demo!, se unió a Veronika Riederle, Directora General de Demodesk, para una entrevista en dos partes en la que se analizaron "¿Cómo ha cambiado el proceso de descubrimiento con COVID?" y el nuevo concepto de Ignition Demos.
La nueva normalidad de las ventas B2B SaaS - Grabaciones del seminario web Leer Más "
Peter Cohan se unió a John Care y Don Carmichael cuando la buena gente de Consensus convocó a este panel en el seminario web "Scaling Presales Effectiveness".
"Escalar la eficacia de las preventas" Leer Más "
Muchos profesionales de la venta y la preventa dicen que son expertos en Discovery, pero ¿lo son? He aquí un método sencillo de evaluación, basado en siete niveles de competencia creciente:
¿Es posible completar una presentación, realizar una demostración de generación de visión, pasar a una conversación de descubrimiento, ofrecer una breve demostración de prueba técnica y realizar un cierre suave en una llamada de 45 o 60 minutos?
¡Sí!
Muchos profesionales de la venta y la preventa dicen ser expertos en Discovery, pero ¿lo son? ¿En qué punto de esta progresión se encuentra usted?
Las Preguntas de Expansión son una serie de preguntas interrelacionadas diseñadas para abarcar cinco de los niveles de habilidades de Descubrimiento, desde el descubrimiento del dolor hasta la reingeniería de la visión. Se trata de una habilidad sencilla, pero esencial para dominar el descubrimiento, que permite a los vendedores ampliar, profundizar y cuantificar el principal problema del cliente potencial y las áreas afectadas relacionadas.
Preguntas de ampliación: una habilidad esencial para el descubrimiento Leer Más "
¿Qué porcentaje de tu equipo cree que hace un buen trabajo con Discovery, pero tú sabes que no es así?".
"Déjame cerrar mi puerta" - Una historia de descubrimiento de confianza y credibilidad Leer Más "
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